買贈活動的分析

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1、關(guān)于公司三次買贈活動的一點分析所謂買贈活動合理性分析是指經(jīng)濟分析的合理性，除導(dǎo)入期或抵御高強度競爭等不得已的情況下，站在經(jīng)濟分析的角度上，贈品促銷活動必須是盈利的。譬如說，如果賣醋送醬油顯然是不合理的，因為這樣做就沒有了贈送的理由和經(jīng)濟盈利價值,贈品的實際目的也不能發(fā)揮。我們在開展活動前就要進行價值和利潤核算，在有利潤空間的情況下再開展該活動。禮品促銷、贈品促銷是指顧客買商品時，以另外有價物質(zhì)或服務(wù)等方式來直接提高商品價值的促銷活動，其目的是通過直接的利益刺激達到短期內(nèi)的銷售增加。贈品促銷是市場常用的買贈活動，搞得好效果不錯，銷量會上升。但搞得不好也會適得其反,如買

2、贈活動結(jié)束之后，該產(chǎn)品的銷量會直線下降，特別是贈同一商品時，會給顧客一種“其實就值那個價”的感覺。市場經(jīng)濟高度發(fā)展的今天，商品極度豐富，琳瑯滿目。隨著買方市場的形成，商品競爭也日益激烈和白熱化。不僅同類產(chǎn)品之間充滿了硝煙，互有替代關(guān)系的產(chǎn)品之間的戰(zhàn)火更有蔓延之勢。于是各種各樣的競爭手段和促銷方式都在硝煙和戰(zhàn)火中誕生。如廣告、人員直銷、營業(yè)推廣、有獎購物等層出不窮。其中禮品、贈品促銷也悄然出臺。市場經(jīng)濟高度發(fā)展的今天，商品極度豐富，琳瑯滿目。隨著買方市場的形成，商品競爭也日益激烈和白熱化。不僅同類產(chǎn)品之間充滿了硝煙，互有替代關(guān)系的產(chǎn)品之間的戰(zhàn)火更有蔓延之勢。于是各種各

3、樣的競爭手段和促銷方式都在硝煙和戰(zhàn)火中誕生。如廣告、人員直銷、營業(yè)推廣、有獎購物等層出不窮。其中贈品促銷也悄然出臺?！　≠浧反黉N是指顧客買商品時，以另外有價物質(zhì)或服務(wù)等方式來直接提高商品價值的促銷活動，其目的是通過直接的利益刺激達到短期內(nèi)的銷售增加?！　≠浧反黉N是市場常用的買贈活動，搞得好效果不錯，銷量會上升。但搞得不好也會適得其反,如買贈活動結(jié)束之后，該產(chǎn)品的銷量會直線下降，特別是贈同一商品時，會給顧客一種“其實就值那個價”的感覺。買贈活動如何開展，才能起到最佳效果呢？　　商家“討好、吸引”顧客是一種必要的銷售策略。贈品促銷就是策略之一。贈品能直接給顧客實惠；一是

4、物質(zhì)實惠，一定面值的貨幣能換取更多的同質(zhì)商品，哪個小姐、先生不樂意；二是精神實惠，也就是買后的顧客心理反映。愉快的購后美感。這種實惠加深了顧客對該商家的印象，有利于加深商品的競爭力，為在必要的時候，有時機的情況下，有目的的開展贈品促銷提供了策略的大環(huán)境。但在市場實踐過程中，除產(chǎn)品導(dǎo)入期或特殊的節(jié)日期間外，除針對目標(biāo)消費群，很少有企業(yè)從事買贈活動，也就是說，我們要對什么時候開展買贈活動要有個度，有能盲目的地追隨市場潮流，一般認為，在下面兩種情況下，買贈活動可能會產(chǎn)生一定的積極效果：　　一、產(chǎn)品導(dǎo)入期間，適當(dāng)?shù)刭浰投Y品，可以促成更高的初始銷量。如果促銷的商品有某種歧異的

5、優(yōu)點時，人為地增加產(chǎn)品的接觸面對于良性的口碑流傳會產(chǎn)生積極影響。譬如說，某種剛上市的洗衣粉，有強去污，少泡沫的功能，強調(diào)少泡沫。在這種情況下，采用買幾贈幾的活動方式，通過贈送，加大該商品的使用量，并經(jīng)證明確有少泡沫的優(yōu)歧點，那么該商品在日后的競爭就立下了腳跟！　　二、營銷策略的需要的情況下。商家利用“五、一”婚慶多這個促銷機遇進行促銷。如果新郎新娘在本店或本廠家購買洗衣機，彩電等大件商品時，就贈送“婚禮相冊”等與新婚有關(guān)的禮品禮包。短期促進了大件商品的銷售?！　￠_展買贈活動之前，我們還要對活動的合理性等重要因素的考慮?！　?.合理性分析。是指經(jīng)濟分析的合理性，除導(dǎo)入

6、期或抵御高度的競爭等不得已的情況下，站在經(jīng)濟分析的角度上，贈品促銷活動必須是盈利的。譬如說，如果賣醋的送醬油，買一瓶醋送一瓶醬油就顯然是不合理的，就沒有了贈送的理由和經(jīng)濟盈利價值。贈品的實際目的也不能發(fā)揮，在開展活動前就要進行價值和利潤核算，有利潤空間和活動余熱的情況下則開展該活動?！　?.便利性分析。是顧客參與活動的便利性。買贈活動是站在賣方即賣場來實現(xiàn)的，如何讓消費者易于參與，如何讓賣場易于操作是非常重要的。因此一般賣場應(yīng)設(shè)在集市之中，對偏遠地區(qū)，設(shè)立郵購贈品的策略，盡量讓活動延伸的面積大起來。要是在一個偏遠的小鎮(zhèn)搞贈品銷售活動，贈品給顧客的優(yōu)惠無有及顧客付出的

7、購買成本，如路費。精力等。那就不能吸引顧客，該活動的操作就難度加大，效果也不會明顯的，甚至“捉雞不成反丟米”。因此，在舉行活動前應(yīng)充分考慮地理的優(yōu)勢，實在不行，可以采取郵購送商品，或許能有一定效果?！　?.階段性分析。是指活動的短期績效，任何贈品促銷活動都應(yīng)該是短期的，必須避免當(dāng)期活動的拖延危害企業(yè)市場收益。從理論和實踐來看，任何方式的營業(yè)推廣都有是不定期的、短期的，因為任何商家追求的都是最大的利潤。如果長期的贈品，不僅給顧客一種產(chǎn)品賣不掉的感覺，而且不具有新鮮感，從合理性上講也不符合經(jīng)營所追求的目的?！　?.目的性分析。盲目效仿是一些小企業(yè)甚至大企業(yè)的常犯的錯