如何與客戶探討?zhàn)B老話題

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1、整理財(cái)務(wù)規(guī)劃人生FinancialPlanning如何與客戶探討?zhàn)B老話題課程目標(biāo)一、熟練掌握養(yǎng)老話題二、熟練將養(yǎng)老話題融入到探索需求環(huán)節(jié)中課程綱要希望你能喜歡本課程一、探討?zhàn)B老話題二、養(yǎng)老話題探索需求角色扮演養(yǎng)老規(guī)劃需求探索需求領(lǐng)域確立需求為什么重要？計(jì)算缺口產(chǎn)生的影響?嘗試促成獲得承諾量化成本目前安排…愿望之山需求領(lǐng)域及其重要性您最關(guān)注的是養(yǎng)老方面的話題？為什么養(yǎng)老對(duì)您來講很重要呢？有什么特殊原因嗎？暢想老年生活養(yǎng)老規(guī)劃的意義一、社會(huì)發(fā)展需要：人口老齡化二、個(gè)人和家庭需要：一個(gè)理性的消費(fèi)者追求收入與消費(fèi)的合理配

2、置和收支平衡。多種誘惑和信息不對(duì)稱，特別是人的壽命難以預(yù)測，收入與消費(fèi)的平衡預(yù)期常常失靈。個(gè)人預(yù)期的不確定性和個(gè)人能力的有限性。調(diào)查表明，人們?cè)跊]有得到專業(yè)理財(cái)人員的指導(dǎo)和進(jìn)行咨詢的情況下，一生損失的個(gè)人財(cái)產(chǎn)20%——100%不等三、金融市場發(fā)展需要個(gè)人養(yǎng)老計(jì)劃可以分流銀行長期儲(chǔ)蓄，細(xì)分金融市場。民間具有巨大的儲(chǔ)蓄空間，約34萬億元的各類居民儲(chǔ)蓄中有很大比例用于養(yǎng)老養(yǎng)老計(jì)劃是需要考慮幾十年收支平衡的理財(cái)計(jì)劃，并涉及社會(huì)福利、企業(yè)員工福利、保險(xiǎn)、投資等多方面知識(shí)和綜合運(yùn)用能力，更需要專業(yè)人員提供服務(wù)養(yǎng)老規(guī)劃的意義養(yǎng)

3、老規(guī)劃三要素(現(xiàn)金、住房、醫(yī)療）人們需要在工作期間完成養(yǎng)老理財(cái)規(guī)劃,爭取在退休之前作好三個(gè)準(zhǔn)備,即住房醫(yī)療現(xiàn)金儲(chǔ)備養(yǎng)老規(guī)劃三要素決定了養(yǎng)老規(guī)劃渠道和目標(biāo)的結(jié)構(gòu)RMB年齡10203040505560財(cái)務(wù)目標(biāo):RMB1,000,000假定年利率為3%20年36,131.753,010.9830年20,407.051,700.5910年84,689.817,057.485年182,868.5115,239.04期限每年存款額　每月存款額養(yǎng)老規(guī)劃“三大黃金法則”（一）越早越好（二）、敢于投資精心進(jìn)行養(yǎng)老規(guī)劃，進(jìn)行多樣

4、化投資、漸進(jìn)式投資，依據(jù)年齡調(diào)整投資策略，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健策略和激進(jìn)策略在不同時(shí)期和不同情況下的有效運(yùn)用，爭取以最小的投入實(shí)現(xiàn)最大的產(chǎn)出，創(chuàng)造一生平安生活。（三）、擁有住房在有收入時(shí)完成購房計(jì)劃，既是投資也是分?jǐn)傪B(yǎng)老成本養(yǎng)老規(guī)劃“三大黃金法則”確立需求您的養(yǎng)老目標(biāo)是什么呢？您能詳細(xì)描述一下嗎？養(yǎng)老成本的階段性養(yǎng)老生活初期(1-5年)為高消費(fèi)階段;養(yǎng)老生活中期(1-10年)為平穩(wěn)消費(fèi)階段養(yǎng)老生活晚期(最后1-3年)為健康支出階段養(yǎng)老消費(fèi)三類型養(yǎng)老消費(fèi)可以分為三類,即保障型、小康型和享樂型量化成本您需要多少養(yǎng)老金呢？您覺得…

5、….是您期望的養(yǎng)老目標(biāo)嗎？保障型:包括自己的住房.至少可以報(bào)銷80%費(fèi)用的醫(yī)療保險(xiǎn)計(jì)劃和維持基本生活的現(xiàn)金(約800元/月/個(gè)人),住低檔老年公寓(如3人間自理日常生活)小康型:在保障型消費(fèi)水平上,應(yīng)當(dāng)增加營養(yǎng)膳食日常保健娛樂境內(nèi)旅游和親朋聚會(huì)的費(fèi)用,維持小康生活費(fèi)約1500元/月/人,住中檔老年公寓(如2人間,自理日常生活或計(jì)時(shí)服務(wù))享樂型:在小康型基礎(chǔ)上再增加高檔營養(yǎng)膳食境外旅游家庭保健高級(jí)病房等項(xiàng)目,維持享樂生活的現(xiàn)金約3000元/月/個(gè)人,住高檔老年公寓(如1人間,有計(jì)時(shí)服務(wù))量化成本目前安

6、排并大概估算缺口您目前準(zhǔn)備了多少養(yǎng)老金呢？離您的目標(biāo)還差多少呢？您會(huì)如何彌補(bǔ)這個(gè)缺口呢？由于生命周期的延長和公共給付的減少，必須通過自身努力進(jìn)行生活的重新設(shè)計(jì)。人生凈財(cái)富增長是有規(guī)律的，規(guī)律圖有利于社會(huì)成員，對(duì)人生有一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)期，積極規(guī)劃自己的養(yǎng)老生活。人生凈財(cái)富增長規(guī)律圖如果不能實(shí)現(xiàn)您的養(yǎng)老目標(biāo)----對(duì)您將會(huì)產(chǎn)生什么影響？您必須放棄什么？您的感受如何呢？您的社會(huì)養(yǎng)老金是確定的嗎？YESorNO您的企業(yè)養(yǎng)老金是確定的嗎？YESorNO您選擇的其它投資工具的投資回報(bào)是確定的嗎？YESorNO您的養(yǎng)老金需求是

7、確定的嗎？YESorNO不確定的回報(bào)收入≠確定收入需求養(yǎng)老理財(cái)規(guī)劃特征不能失敗的理財(cái)計(jì)劃不能重來的理財(cái)計(jì)劃嘗試促成---我可以幫助您！還好，這只是假設(shè)!如果我為您設(shè)計(jì)的理財(cái)方案能幫您解決這個(gè)問題，而且費(fèi)用在您能承受的范圍之內(nèi),您是否愿意了解一下呢?養(yǎng)老規(guī)劃建議(突出量身定做)一、養(yǎng)老金總量即個(gè)人或家庭的養(yǎng)老金需求總額，個(gè)人退休儲(chǔ)蓄的目標(biāo)非常不同，包括旅游計(jì)劃、保健計(jì)劃、醫(yī)療計(jì)劃等，個(gè)人退休儲(chǔ)蓄的目標(biāo)不同，其養(yǎng)老金需求總額不同。(每個(gè)人不同)二、既定養(yǎng)老金即已經(jīng)發(fā)生的退休計(jì)劃中享有的權(quán)益。如：社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)和企業(yè)養(yǎng)老

8、金(每個(gè)人不同)三、養(yǎng)老金赤字即養(yǎng)老金需求總額和既定退休計(jì)劃收益的差額，養(yǎng)老金赤字是激發(fā)人們建立個(gè)人退休計(jì)劃的主要?jiǎng)右颍?每個(gè)人不同)養(yǎng)老規(guī)劃是特殊的理財(cái)服務(wù)一、終生服務(wù)合理安排客戶的一生，幫助客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理和籌集養(yǎng)老金二、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)程序建立客戶關(guān)系、分析客戶財(cái)務(wù)狀況、確定客戶退休規(guī)劃目標(biāo)、提出退休理財(cái)方案、管理退休規(guī)劃方案、監(jiān)督退休規(guī)劃方案執(zhí)行三、專業(yè)人員提供服務(wù)HA