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《銷售-談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、談判技巧NegotiationSkill資深講師：范德宗何謂談判(Negotiation)“施”與“受”的互動(dòng)過程.含“合作”與“沖突”.是“互惠的”，但也許“不平等”.也許“不平等”，但一定公平.口才V.S表達(dá)能力先把發(fā)問目地講出來為什么別說為什么給對方一扇門欲擒故縱幫他找臺(tái)階圍師必闕談判的基本動(dòng)作1有底摸底，沒底磨底。喂反應(yīng)，吐資訊。點(diǎn)頭、聲音回應(yīng)。保持冷場。關(guān)鍵字詞，請對方解釋。堆積木感性澄清談判的基本動(dòng)作2談判易犯的錯(cuò)誤11.爭吵代替說服2.短期策略對待長期關(guān)系3.對人不對事4.進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜6.讓步卻沒有要求對
2、方回報(bào)7.讓步太容易太快8.沒找出對方的需求大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)；少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)；而沒有人不會(huì)犯錯(cuò)談判易犯的錯(cuò)誤29.接受對方第一次的開價(jià)10.自以為對方知道你的弱點(diǎn)11.太嚴(yán)肅看待期限12.為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例13.從最難的問題切入談判14.接受對方提出“不要就拉倒”的恐嚇15.把話說死了16.未理清方法與目標(biāo)之不同大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)；少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)；而沒有人不會(huì)犯錯(cuò)談判模式采取立場維護(hù)立場讓步采取立場維護(hù)立場讓步妥協(xié)或破裂-對手為敵人-不信任對手-目標(biāo)為勝利-自身利益為唯一考量贏輸協(xié)議或破裂-對手為問題
3、解決者-對對手采審慎的態(tài)度-探尋共同利益談判模式認(rèn)定自身需要了解對手需要尋求解決之道認(rèn)定自身需要了解對手需要尋求解決之道贏贏談判位置的安排?對座?靠座背光座重要提案，采站立姿態(tài)。談判場地的選擇我熟悉，對方不熟悉.雙方皆不熟悉或皆熟悉.對方熟悉我不熟悉.溝通要素了解別人表達(dá)自我與詢問的技巧1QUESTION開放式的詢問OpenQuestion:取得訊息-讓客戶表達(dá)他的看法、想法使用目的開放式詢問取得信息了解目前狀況及問題點(diǎn)目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問題想要解決？了解客戶期望的目標(biāo)您希望新的隔間能達(dá)到什么樣的效果？了解客戶對其他競爭者的看法？您認(rèn)為A廠牌有哪些
4、優(yōu)點(diǎn)？了解客戶的需求您希望擁有怎么樣的一部車？讓看客法戶及表想達(dá)法表達(dá)看法、想法您的意思是……？您的問題是……?您的想法是……?您看這個(gè)款式如何？您對保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？詢問的技巧2QUESTION閉鎖式詢問CloseQuestion要客戶對問題提出明確的YesorNo,或選擇。項(xiàng)目使用目的閉鎖式詢問1.獲取客戶的確認(rèn)團(tuán)體保險(xiǎn)已成為一項(xiàng)吸引員工的福利措施，不知陳處長是否同意？2.在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自的優(yōu)點(diǎn)陳處長希望冷氣機(jī)一定要安靜無聲，本公司推出冷氣機(jī)不但是采分離式的，同時(shí)安裝上作了些防震處理，能徹底作到靜音，是吧！3.引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題上海的辦
5、公室寸土寸金，我想陳處長在考慮，選擇時(shí)，也會(huì)將機(jī)器是否占很大空間，作為考慮的吧！4.縮小主題的范圍您的預(yù)算是否在1000元左右？您要的省油的車還是豪華的車？5.確定優(yōu)先次序您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學(xué)方便為優(yōu)先考慮？你真的會(huì)聽嗎？傾 聽聽而不聞敷衍了事選擇的聽專注的聽同理心的聽耳到口到手到眼到心到傾聽的技巧Listening最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)：只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等機(jī)會(huì)講自己想說的。只聽到自己想聽的。依照自己的方式去解釋聽到的事。傾聽技巧：讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)。重點(diǎn)重復(fù)對方所講過的內(nèi)容您剛才的意思是不是……。我不知道我剛剛聽的對不對，您的
6、意思是……。沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細(xì)節(jié)問題。當(dāng)客戶所說的事情，對你推銷可能不利時(shí)，不要立刻反駁。不時(shí)點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。例：銷售員：陳先生你目前住哪兒？陳先生：徐家匯。銷售員：是不是自己的房子？陳先生：是，十多年前買的公寓，當(dāng)時(shí)是為了小孩方便.銷售員：小孩和你住一起？陳先生：三個(gè)孩子都在國外定居，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。銷售員：十多年前，是不是都沒有電梯？陳先生：是?。′N售員：每天爬四層樓會(huì)不會(huì)讓夫人和您感覺不方便。陳先生：蠻辛苦的。銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？陳先生：哪抬的動(dòng)，都是分開幾次拿上去的。銷售員：那不是
7、要上下好幾次，年齡大骨質(zhì)疏松，上上下下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？陳先生：對呀！我太太就有這個(gè)問題。銷售員：年齡大，身體難免會(huì)有毛病，十多年前當(dāng)時(shí)當(dāng)然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還有什么讓你覺得和原先居住條件不一樣的？陳先生：那當(dāng)然了。銷售員：徐家匯越來越熱鬧，白天晚上都一樣?？諝庠絹碓讲?，要解決進(jìn)出不方便非要有電梯對不對？陳先生：對呀！銷售員：要選空氣好，避免氣喘對不對？陳先生：是的，這非常重要。銷售員：是不是下決心要換個(gè)環(huán)境……陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒公園想散步都不行。銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是能改善你和夫人目前住的問題？?
8、互信并非談判先決條件-如
