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《銷售實(shí)戰(zhàn)技巧-談判技巧》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、銷售實(shí)戰(zhàn)二談判技巧吳智勇2003.1.1先回答一個(gè)問題如果客戶要求你讓步，你應(yīng)該怎么辦？為了表示誠意，先讓一點(diǎn)。為了得到客戶的信任，一下子讓到底線。絕不讓步正確的答案決不讓步！除非拿東西來交換談判計(jì)劃談判計(jì)劃的重要性讓我們掌握整個(gè)談判進(jìn)程預(yù)先考慮可能出現(xiàn)的問題，準(zhǔn)備充分的應(yīng)對(duì)方法維護(hù)本身最大利益談判過程中的關(guān)鍵要素你對(duì)形勢(shì)的認(rèn)識(shí)對(duì)方對(duì)形勢(shì)的認(rèn)識(shí)你方的初步立場對(duì)方的初步立場需要解決的問題知識(shí)、技術(shù)、努力程度、能力可能出現(xiàn)的結(jié)果談判初期策略開價(jià)高于實(shí)價(jià)分割千萬不要接受第一次出價(jià)故作驚訝不情愿的賣主集中精力想問題老虎鉗策略開價(jià)高
2、于實(shí)價(jià)向買家開的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)。對(duì)策：當(dāng)買家向你要的比實(shí)際多的時(shí)候，你應(yīng)該識(shí)破這種計(jì)策，喚起他的公平意識(shí)，用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉/白臉的策略。你應(yīng)該說：“當(dāng)然，談判開始的時(shí)候你可以提出任何要求，我也會(huì)給你同樣一個(gè)無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。你為什么不告訴我你可以接受的最高價(jià)格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。這是不是很公平？”開價(jià)高于實(shí)價(jià)切記要點(diǎn)要的要比你想得到的多。你可能會(huì)得到滿足，而且還給你一些談判空間。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對(duì)方贏了的氣氛。你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。如果你最初的意見
3、很極端，那就意味著一些伸縮性，這會(huì)鼓勵(lì)買家同你談判。對(duì)對(duì)方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。喚起買家的公平意識(shí)，或者運(yùn)用請(qǐng)示上極或紅臉/黑臉的策略進(jìn)行反擊。分割對(duì)策：你可以先讓買家出價(jià)來防止買家對(duì)你進(jìn)行分割。切記要點(diǎn)對(duì)開價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。只有讓買家先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。千萬不要接受第一次出價(jià)對(duì)策：不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想：“無論買家還價(jià)是多少，我都不能接
4、受。我得讓委員會(huì)商量商量。”切記要點(diǎn)永遠(yuǎn)不要接受買主的第一次出價(jià)或還價(jià)。那自然會(huì)激起兩種想法：“我可以做得更好（下次我會(huì)的）”，還有“一定是出了什么差錯(cuò)?！比绻闶孪认胂褓I主對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕。故作驚訝對(duì)策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策：“您這是故作驚訝！您從哪里學(xué)來的這種策略？”故作驚訝切記要點(diǎn)對(duì)買家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。故作驚訝之后經(jīng)常伴
5、隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會(huì)強(qiáng)硬起來。要假設(shè)買主是個(gè)視覺型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。即使你和買主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。不情愿的賣主對(duì)策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買主的時(shí)候，你就說：“我覺得這個(gè)價(jià)格沒什么彈性了。但你要告訴我你能出多少（讓對(duì)方先出價(jià)），我回去跟我們的人商量一下（請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)）。我看看為你爭取一下（黑臉/白臉策略——談判結(jié)束的策略）?！闭勁懈呤植粫?huì)因?yàn)橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。他們只會(huì)比賣主更好地玩這種游戲。不情愿的賣主切記要點(diǎn)總要扮演不情愿
6、的賣主。當(dāng)心假裝不情愿的賣主。這是一種很好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對(duì)方的談判幅度。就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出一半的幅度。集中精力想問題要記住，在談判開始階段應(yīng)該集中精力想問題，不要因?yàn)槠渌勁腥藛T的行為分散精力。防止感情用事的對(duì)策就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。集中精力想問題切記要點(diǎn)如果買家表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。冷靜地想想：“他為什么這樣對(duì)待我？”“怎么才能阻止他？”集中考慮談判的價(jià)錢。因?yàn)橘I主生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。記住沃倫克里斯托弗的告誡：
7、“你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略?！蹦爿?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候。真正重要的事情是：“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比我們現(xiàn)在談到哪兒啦？”老虎鉗策略談判初始階段的最后一個(gè)策略是老虎鉗策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡單的話來表達(dá)：“你再加點(diǎn)?！闭勁懈呤质沁@樣做的：買家已經(jīng)聽了你的報(bào)價(jià)和你的價(jià)格結(jié)構(gòu)。他堅(jiān)持說他跟目前的供應(yīng)商合作很愉快。你充耳不聞，因?yàn)槟阒滥阋殉晒Φ丶て鹆怂麑?duì)你的產(chǎn)品的興趣。最后，買家對(duì)你說：“我們同目前的賣方合作很愉快，但是我想多一家供應(yīng)商的支持跟他們競爭
8、也沒有什么壞處。如果你們把價(jià)格降到每磅1。22元，我們就裝一車。”你用老虎鉗策略進(jìn)行回應(yīng)。你平靜地回答：“對(duì)不起，你們還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧。”老虎鉗策略對(duì)策：買方用老虎鉗策略的時(shí)候，你自然而然這樣回答：“那多少更合適呢？”這是要把買主擠到一個(gè)具體的位置。除非就對(duì)方的一個(gè)具體的還價(jià)表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對(duì)
