山東臨工融資租賃業(yè)務培訓(經銷商)

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1、山東臨工融資租賃業(yè)務操作——操作流程及風險控制管理2021/9/161一、融資租賃的基本定義及特征二、融資租賃業(yè)務操作流程及風險控制三、承租人開展業(yè)務所需信用資料、合同四、經銷商應承擔的職責及業(yè)務優(yōu)惠政策2021/9/162一、融資租賃的基本定義2021/9/163（一）融資租賃的定義出租人根據承租人（客戶）對租賃物（產品）的要求和對供貨人（制造商或經銷商）的選擇，出資向供貨人購買租賃物，轉租給承租人使用，并向承租人收取租金的一種交易。2021/9/164（二）融資租賃的6個主要特征：①租賃標的物選擇由承租人決定，出租人出資購買并租賃給承租人使用，并且在租

2、賃期間內只能租給一個客戶使用。②承租人負責檢查、驗收制造商/經銷商所提供的設備，對該設備的質量與技術條件出租人不向承租人做出擔保。2021/9/165③出租人保留設備的所有權，承租人在租賃期間支付租金而享有使用權。因此，承租人在違約時，出租人可以隨時終止合同，收回設備；承租人（法人單位）破產清算時，設備不作為破產清算資產，出租人可以不通過法律介入直接取得設備，或者說可以直接向法院財產保全。④租賃合同一經簽訂，在租賃期間任何一方均無權單方面撤銷合同。只有設備毀壞或被證明為已喪失使用價值的情況下方能中止執(zhí)行合同，無故毀約則要支付違約金。2021/9/166⑤租

3、賃期間承租人負責對設備的管理、維修和保養(yǎng)。三包期內的質量問題承租人要求經銷商給予服務解決，出租人不負責設備任何質量問題，因此，承租人不能以質量問題拖欠租息。⑥租期結束后，承租人一般對設備有留購、續(xù)租和退租三種選擇，若要留購，購買價格可由租賃雙方協(xié)商確定（一般價格屬于象征性的）。目前我公司開展的融資租賃，在租賃合同中明確承租人必須留購，留購價款為￥100元。2021/9/167（三）開展融資租賃的必要性1、根據當前市場銷售形勢，目前我們公司現有的銷售方式全款、分期、按揭等已越來越不能滿足市場的銷售需要，隨著各同行業(yè)廠家陸續(xù)推出的融資租賃信用銷售，已逐漸成為一

4、種能刺激終端市場的新的銷售模式。今后，我們公司也將把融資租賃當作一種重要的銷售競爭手段進行開展。2021/9/1682、融資租賃同按揭、分期相比，在所有權形式、風險控制、操作流程上都具有一定的優(yōu)勢，分期、按揭都存在一定的風險和制約性。特別是分期，當用戶信用出現問題時很容易出現拖欠而收不回資金的現象。同時，還存在一旦設備出現質量問題，而出賣人對買受人的服務跟不上，就成為買受人拖欠資金的理由。而融資租賃的方式就能避免該類問題的發(fā)生。三者之間的比較如下：2021/9/169融資租賃、銀行按揭、分期銷售的比較項目名稱對用戶提供的信用主體首付款付款期限付款方式所有權

5、形式（只要發(fā)票開出，所有權就轉移）融資租賃融資租賃公司對用戶20%12-36個月甚至更長比較靈活，可以根據用戶特點按月或按季，淡、旺季支付租賃公司是所有權人（擁有債權和物權)，用戶只享有使用和收益權銀行按揭銀行對用戶（信用好的個人）30%12-24個月按月付用戶為設備所有權人，銀行為債權人分期銷售制造商對用戶（個人或法人）30%—50%一般1-6個月，最長為年內按月付用戶為所有權人，制造商為債權人2021/9/1610對于山東臨工有利于與經銷商形成長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關系，降低信用銷售的回款風險。由于融資租賃合同約定客戶回款直接進租賃公司帳戶，客戶的繳款明細

6、非常清楚。2021/9/1611對于代理商融資租賃銷售是一種新的信用銷售模式，從長遠來說有利于構建與廠商穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關系、提高經銷商信用銷售風險管理水平；使經銷商集中精力搞好市場開拓、銷售和售后服務；有利于降低融資成本，不再為銷售中的融資而擔心。2021/9/1612對于客戶采用融資租賃購置工程機械設備，承租人只要在開始時支付較低首付款就能獲得設備的使用權，減輕了設備采購的資金壓力；設備、服務和融資的一站式解決方案，大大簡化了采購程序；靈活的租賃期限和付款條款，使承租人能夠根據自己的工程收益來選定租賃方式。2021/9/1613（四）同行業(yè)開展融資租賃的

7、情況：據了解，同行中柳工、夏工、龍工、徐工、三一重工、中聯(lián)重科、卡特、山工、山推等都紛紛成立了自己的融資公司。其他常林、德工、成工等都依托租賃公司也開展了此項業(yè)務。2021/9/1614（五）公司開展融資租賃的情況目前，市場上融資租賃公司類型及業(yè)務開展情況有多種，適合工程機械行業(yè)的主要是以廠商為背景自己成立的融資租賃公司及與有融資租賃資質的租賃公司合作開展，現階段我公司主要依托山東融世華融資租賃公司利用其融資租賃資質開展此項業(yè)務。同時，我們公司也專門成立融資租賃部協(xié)助租賃公司開展業(yè)務。在這里有一點必須明確：所有與融資租賃業(yè)務有關的商務政策、商務條件都是租賃

8、公司確定的，臨工只是一個協(xié)助關系。讓用戶明白：租賃公司是以用戶的名