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《黃金投資電話營銷培訓(xùn)》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、黃金投資業(yè)務(wù)技能(一)銷售人員的語言標(biāo)準(zhǔn)(二)銷售人員電話前的準(zhǔn)備工作(三)電話營銷中的溝通技巧(四)與客戶面對(duì)面時(shí)的營銷技巧(五)具體案例問題分析及解決方法(六)有效的運(yùn)用銷售工具—帳號(hào)(七)客戶購買動(dòng)機(jī)及購買分析(一)銷售人員的語言標(biāo)準(zhǔn)●使用禮貌用語“您好”、“謝謝”、“再見”●電話過程中使用公司電話營銷規(guī)范之電話營銷標(biāo)準(zhǔn)問答●語言流暢,不要隨意使用非正式口語●語速適中,不要太快或太慢●吐詞清晰,普通話標(biāo)準(zhǔn)●語調(diào)平穩(wěn),充滿熱情(二)銷售人員電話前的準(zhǔn)備工作電話前的準(zhǔn)備工作就像是大樓的地基,如果地基打得不
2、扎實(shí),大樓很快就會(huì)倒塌,所以打電話中與客戶溝通的結(jié)果,與電話前的準(zhǔn)備工作有著很大的關(guān)系。⑴明確給客戶打電話的目的一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系?一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。⑵明確打電話的目標(biāo)目標(biāo)是什么呢?目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的,一定要清楚打電話的目的和目標(biāo),這是兩個(gè)很重要的方面。⑶為了達(dá)到目標(biāo)而必須提問的問題為了達(dá)到目標(biāo),需要得到哪些信息、提問哪些問題,這些在打電話之前是必須要明確的。電話營銷前的開始時(shí)是為
3、了獲得更多的信息和了解客戶的需求,如果不提出問題,顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以在整個(gè)過程中提問的技巧就顯得非常的重要。應(yīng)把需要問的問題在打電話前就寫在紙上。⑷ 設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題做好準(zhǔn)備闡 述你打電話的過程中,客戶也會(huì)向你提一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚,你需要花一些時(shí)間找資料,客戶很可能會(huì)怕耽誤他的時(shí)間而把電話給掛掉,這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題,而且應(yīng)該事先就知道該怎么去回答。案例(一)——客戶A:你是誰啊?——銷售人員:我是某某公司的:
4、×××(姓名)——客戶B:我在開會(huì)?!N售人員:對(duì)不起打擾您了,那您先忙,如果您有時(shí)間了,我再給您打過去?!蛻鬋:我在開車?!N售人員:對(duì)不起,打擾了您了,那您小心開車,過會(huì)我再給您打過去。——客戶A:你們是怎么知道我電話的?——銷售人員A:您可能經(jīng)常參加一些社會(huì)或商業(yè)活動(dòng),我這里有您的名片?!N售人員B:我們公司經(jīng)常會(huì)定期在一些高檔娛樂、健身、購物場所舉辦關(guān)于投資理財(cái)方面的一些現(xiàn)場咨詢活動(dòng),可能您留下了您的電話,或者您的朋友覺得我們的服務(wù)比較適合您,所以在我們的朋友推薦欄里寫上了您的名字和電話,
5、把您推薦給了我們?!N售人員C:我們公司業(yè)務(wù)涉及面比較廣??赡苣覀兤渌麡I(yè)務(wù)有過接觸,我們公司的數(shù)據(jù)庫中有您的名字和聯(lián)系電話。案例(二)——客戶D:我現(xiàn)在在外地/我現(xiàn)在在出差。——銷售人員:那我就花三分鐘的時(shí)間給您介紹一下……,方便的話,您可以留一個(gè)固定電話給我嗎?到時(shí)候我再跟您聯(lián)系?!蛻鬉:你們是不是賣保險(xiǎn)的啊?/你們是不是要我們企業(yè)給上保險(xiǎn)啊?——銷售人員:不是的。我們是為您提供黃金投資產(chǎn)品的專業(yè)咨詢公司,您是否知道這個(gè)新興的投資產(chǎn)品呢?它是目前金融投資產(chǎn)品中比較新的一個(gè)投資產(chǎn)品,有很多的投資優(yōu)
6、勢和特點(diǎn),您要是有意向通過投資金融產(chǎn)品來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),獲得利潤,希望您能給我當(dāng)面向您介紹這個(gè)投資產(chǎn)品的機(jī)會(huì),我相信您會(huì)有所收獲。案例(三)——客戶A:你們公司是做什么的?——銷售人員:我們公司主要為客戶提供專業(yè)的黃金投資服務(wù)。其中包括黃金投資針對(duì)其他金融投資產(chǎn)品的優(yōu)勢,黃金投資的特點(diǎn),如何進(jìn)行黃金投資等等——客戶A:我就是做金融的——銷售人員:那挺巧的。您能具體說一下您的工作性質(zhì)嗎?咱們有空可以約個(gè)時(shí)間交流一下,有機(jī)會(huì)的話可以合作。案例(四)——客戶A:你們給我服務(wù)要收錢嗎?——銷售人員:目前我們對(duì)個(gè)人客戶提供
7、的黃金投資咨詢是免費(fèi)的。當(dāng)然我們有些服務(wù)是收費(fèi)的,比如加入我們的黃金投資俱樂部。這就要看您的要求了?!蛻鬉:你們公司有什么樣的專家?專業(yè)水平如何?——銷售人員:我們后臺(tái)有許多金融產(chǎn)品投資專家,他們?cè)诒姸嘟鹑陬愅顿Y產(chǎn)品上有著非常豐富的經(jīng)驗(yàn)?!蛻鬉:你們公司有多少人?——銷售人員:我們公司的人數(shù)比較多,有幾十個(gè)銷售人員,另外還有一些金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)專家也為我們做兼職顧問。案例(五)——客戶A:你們公司是國有還是私營的?——銷售人員:我們公司是……(業(yè)務(wù)范圍)——客戶A:你們公司地址在哪?——銷售人員:某某
8、區(qū)某某大廈——客戶A:那你們的服務(wù)是針對(duì)個(gè)人還是機(jī)構(gòu)呢?——銷售人員:我們主要為個(gè)人提供黃金投資服務(wù)的,如果您需要我們針對(duì)機(jī)構(gòu)提供服務(wù),我可以幫您和我們的老總聯(lián)系,讓老總親自與您洽談這方面的事宜。案例(六)——客戶A:目前很多銀行有紙黃金,你們和銀行的區(qū)別是什么?——銷售人員:我們是黃金投資產(chǎn)品的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu),我們和很多金融機(jī)構(gòu)都有聯(lián)系。目前,國內(nèi)投資黃金的渠道主要有三個(gè):1.實(shí)物黃金,包括金條、金幣。做實(shí)物黃