置業(yè)顧問銷售全套手法教程

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1、田森·奧林春天項(xiàng)目現(xiàn)場銷售的基本流程及注意事項(xiàng)二00八年七月前言因地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動(dòng)、每一個(gè)產(chǎn)品都因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有惟一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售過程中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場的沖動(dòng)后，才能形成購買欲望，在經(jīng)過多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購買決定。因此可以說，買樓是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，售樓員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購買決策伙伴后，才能贏得客戶最后的購買。第一節(jié)迎接客戶1、客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)

2、主動(dòng)打招呼“歡迎光臨”，提醒其它銷售人員注意。2、銷售人員立即上前，熱情接待。3、幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。4、通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。一、基本動(dòng)作1、銷售人員應(yīng)儀表端莊，態(tài)度親切。2、接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。3、若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。4、沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。二、注意事項(xiàng)：第二節(jié)介紹產(chǎn)品1、交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人咨詢情況。2、按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的線

3、路，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、主要建材等的說明）。一、基本動(dòng)作：1、側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢。2、用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。3、通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。4、當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。二、注意事項(xiàng)：第三節(jié)購買洽談1、倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2、在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。3、根據(jù)客戶所喜歡

4、的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。4、針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5、適時(shí)現(xiàn)場購買氛圍，強(qiáng)化其購買欲望。6、在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。一、基本動(dòng)作：二、注意事項(xiàng)：1、入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2、個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。3、了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。4、注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。5、注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。6、現(xiàn)場

5、氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。7、對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。8、不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。第四節(jié)帶看現(xiàn)場一、基本動(dòng)作：1、結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。2、按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型。3、盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。二、注意事項(xiàng)：1、帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。2、囑咐客戶戴好安全帽，帶好其它隨身物品。第五節(jié)暫未成交一、基本動(dòng)作：1、將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2、再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作

6、義務(wù)購房咨詢。3、對有意的客戶再次約定看房時(shí)間。4、送客至大門外或電梯間。二、注意事項(xiàng)：1、暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2、及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3、針對暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。第六節(jié)填寫客戶資料表一、基本動(dòng)作：1、無論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。2、填寫重點(diǎn)：◆客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資料；◆客戶對樓盤的要求條件；◆成交與未成交的真正原因。3、根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A、

7、很有希望；B、有希望、C、一般；D、希望渺茫等四個(gè)等級，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。4、一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。二、注意事項(xiàng)1、客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2、客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。3、客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。4、每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。第七節(jié)客戶追蹤1、繁忙間隙，按客戶等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭匯報(bào)。2、對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對象，

8、保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說服。3、將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。4、無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。一、基本動(dòng)作：1、追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2、追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。3、注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動(dòng)，等等。4、兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，