《商務(wù)談判內(nèi)容》PPT課件

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1、《商務(wù)談判與溝通》主講人：韓翠蘭第二節(jié)商務(wù)談判的基本內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：了解商務(wù)談判的特點(diǎn)，對(duì)象、方式等談判內(nèi)容的一般知識(shí)。技能目標(biāo)：掌握貨物買賣談判的主要內(nèi)容及應(yīng)注意的要點(diǎn)或問題。能力目標(biāo)：全面了解和掌握商務(wù)談判的特點(diǎn)和談判的主要條款內(nèi)容，并能在各項(xiàng)談判中把握好應(yīng)著重注意和解決的主要問題。本次課程任務(wù)商務(wù)談判（貨物）的內(nèi)容（一）商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝（二）商品的價(jià)格（三）商品交貨及付款方式（四）商品檢驗(yàn)（五）爭(zhēng)議及仲裁一、商務(wù)談判的分類貨物買賣談判技術(shù)貿(mào)易談判工程承包、租賃、合資、合作談判二

2、、貨物買賣談判（一）貨物買賣談判的概念貨物買賣談判也稱作商品貿(mào)易談判，指針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判.（二）貨物買賣談判的特點(diǎn)第一、難度相對(duì)簡(jiǎn)單（1）大多數(shù)貨物均有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（2）交易均屬重復(fù)性交易（3）內(nèi)容大多圍繞與實(shí)物商品有關(guān)的權(quán)利和義務(wù)。第二、條款比較全面（1）貨物部分的談判，如：標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗(yàn)等（2）商務(wù)部分的談判，如：價(jià)格、交貨、支付、索賠等（3）法律部分的談判，如：不可抗力、仲裁與法律適用等。（三）貨物買賣談判類型采購(gòu)談判推銷談判國(guó)內(nèi)談判國(guó)際談判進(jìn)口談判出口

3、談判貨物買賣談判分類（四）貨物買賣談判內(nèi)容貨物買賣談判內(nèi)容貨物部分的談判商務(wù)部分的談判法律部分的談判主要條款一般條款案例：一車是多少？某建筑公司與建材公司簽訂黃沙購(gòu)銷合同，建筑公司購(gòu)買建材公司黃沙30車,每噸價(jià)300元。合同簽訂后,黃沙價(jià)格開始上漲，市場(chǎng)價(jià)由300元/噸漲到350元/噸。建材公司經(jīng)理李某見價(jià)格上漲，不愿如數(shù)供貨，就給建筑公司的經(jīng)辦人張某打電話,提出因貨源緊張，要求變更貨物數(shù)量，少供貨，但遭到建筑公司的拒絕。李某遂于次日安排兩輛“130型”貨車，裝了兩車黃沙(每車裝載2噸)，送到建

4、筑公司處，并要求以“130型”車為標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算交貨數(shù)量。建筑公司認(rèn)為，合同中規(guī)定的交貨數(shù)量為30車，應(yīng)以“東風(fēng)牌”大卡車作為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，每車裝載5噸，共150噸。為此，雙方發(fā)生爭(zhēng)議，建筑公司向人民法院起訴，要求建材公司承擔(dān)違約責(zé)任思考：貿(mào)易談判的有哪些內(nèi)容？（四）貨物買賣談判的主要內(nèi)容——產(chǎn)品（標(biāo)的）產(chǎn)品指的是被交易的具體貨物。1、貨物的名稱貨物名稱必須具體、明確貨物名稱描述應(yīng)該實(shí)事求是貨物名稱的使用應(yīng)該國(guó)際化貨物買賣談判的主要內(nèi)容——品質(zhì)2、貨物的品質(zhì)品質(zhì)指貨物內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。其表示方法：（1

5、）樣品表示法：憑買方樣品買賣；憑賣方樣品買賣；參考樣品。（2）文字說明表示法：憑規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)買賣；憑商標(biāo)、牌名買賣；憑產(chǎn)地名稱；憑說明書買賣。（3）在合同中具體約定交易品的質(zhì)量指標(biāo)。如：大型成套設(shè)備、高技術(shù)系統(tǒng)、精密儀器等交易品商品規(guī)格是指一些足以反映商品品質(zhì)的主要指標(biāo)，如化學(xué)成分，含純度，性能，容量，長(zhǎng)短粗細(xì)等。商品的等級(jí)是指同一類商品，按規(guī)格上的差異，分為品質(zhì)優(yōu)劣各不相同的若干等級(jí)。商品的標(biāo)準(zhǔn)是指將商品的規(guī)格和等級(jí)予以標(biāo)準(zhǔn)化.某建筑公司建房需用綠色瓷瓦，某陶瓷廠聞?dòng)嵦峁┙o建筑公司兩片“綠

6、色瓷瓦”樣品，發(fā)出要約。一月后，建筑公司與陶瓷廠將樣品各執(zhí)一塊，口頭約定陶瓷廠按樣品生產(chǎn)，建筑公司按樣品驗(yàn)收。隨后，雙方又簽定了一份書面購(gòu)銷“綠色瓷瓦”的合同。合同規(guī)定，陶瓷廠提供5萬片“綠色瓷瓦”，每片單價(jià)0.5元。合同簽定后陶瓷廠組織專項(xiàng)生產(chǎn)，建筑公司匯款，雙方各自履行合同。建筑公司在使用這批“綠色瓷瓦”中，發(fā)現(xiàn)該批“綠色瓷瓦”安上房頂約20多天，即發(fā)生綠色表皮層自然脫落，致使瓷瓦失去美觀并造成屋頂下雨漏水問題。為此，建筑公司向法院提起訴訟，要求陶瓷廠賠償損失。注意：品質(zhì)條款的內(nèi)容必須明確具

7、體，用語(yǔ)、數(shù)據(jù)、計(jì)量單位力求準(zhǔn)確、恰當(dāng)，便于檢驗(yàn)和分清責(zé)任。避免使用“大約”、“左右”、“先進(jìn)設(shè)備”、“良好品質(zhì)”等含糊不清的字樣。貨物買賣談判的主要內(nèi)容——數(shù)量計(jì)算單位:（1）重量（2）個(gè)數(shù)（3）長(zhǎng)度（4）面積（5）體積（6）容積數(shù)量條款——計(jì)算重量的方法毛重凈重公量理論重量材料:按重量計(jì)量的商品很多,根據(jù)一般商業(yè)習(xí)慣，計(jì)算重量的方法有以下幾種凈重（NetWeight)是指商品本身的重量，按照國(guó)際慣例,如合同中對(duì)重量的計(jì)算沒有其他規(guī)定，則應(yīng)以凈重計(jì)量。有的商品需經(jīng)包裝后才能稱量，所得重量為毛重

8、。對(duì)價(jià)值較低的商品，可以在合同中規(guī)定以毛重計(jì)量，即所謂‘以毛作凈’（GrossforNet）。如果需以凈重計(jì)算，則必須從毛重中減去包裝物的重量，即皮重。對(duì)干含水率不穩(wěn)定的商品，如羊毛、生絲、棉花等，為準(zhǔn)確計(jì)算這類商品的重量，國(guó)際上通常采用按公量（Conditionedweight）計(jì)算的方法、即測(cè)定商品的實(shí)際回潮率（含水率）以計(jì)算商品干凈重，再換算成公定回潮率的重量。計(jì)算公式如下：公量=[商品實(shí)際重量/(1十實(shí)際回潮率)]X(1十公定回潮率）＝商品于凈重X（1十公定回潮率）公量貨物買賣談判－商