《商務(wù)談判前的準(zhǔn)備》PPT課件

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1、第四章商務(wù)談判的準(zhǔn)備有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。經(jīng)典故事點(diǎn)評(píng)：兩個(gè)孩子拿到看似公平的一半，但未能物盡其用。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判

2、中達(dá)到最大化。如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。請(qǐng)看——?故事2想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，

3、準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。一、禮儀準(zhǔn)備1、迎來(lái)送往2、守時(shí)守約3、注意儀表4、談吐得體5、舉止文雅6、樹(shù)立良好的第一印象7、包裝形象1、鞋擦過(guò)了沒(méi)有？2、褲管有沒(méi)有線？3、襯衫的扣子統(tǒng)統(tǒng)扣好了沒(méi)？4、剃了胡子沒(méi)有？5、梳好頭發(fā)沒(méi)有？6、衣服的皺折是否注意到了？二、形象準(zhǔn)備點(diǎn)評(píng)：給聯(lián)想人一個(gè)好的包裝，給對(duì)方一個(gè)令人信任的形象。小案例聯(lián)想公司在其革創(chuàng)時(shí)期，一次到香港與合作方談判，

4、為了給公司節(jié)省經(jīng)費(fèi)，代表們住在廉價(jià)的旅館，每天坐公共汽車(chē)去談判，但到快接近談判地點(diǎn)時(shí)，就趕緊下公共汽車(chē)去找一輛出租車(chē)去談判地。在談判對(duì)手回訪時(shí)，馬上把住處搬到一家豪華的星級(jí)酒店，客戶離去后又馬上退掉房間。三、戰(zhàn)略準(zhǔn)備一、有備而來(lái)（知己知彼，百戰(zhàn)不殆）了解對(duì)方企業(yè)：1、企業(yè)實(shí)力2、組織結(jié)構(gòu)3、公司聲譽(yù)4、銀行信用度5、管理層的變化6、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的具體目的了解對(duì)方行為主體：1、興趣、愛(ài)好2、工作習(xí)慣3、在目前職位上坐了多久？4、是否權(quán)威人士？5、性格二、針對(duì)對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備：1、強(qiáng)硬型談判者2、攻擊型談判者3、團(tuán)體作戰(zhàn)方式4、逼迫型談判者5、圈套型談判

5、者6、防御型談判者四、談判班子的組成優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人，是談判小組的堅(jiān)強(qiáng)靈魂。“蛇無(wú)頭不行”最好是五個(gè)人的規(guī)模。有兵有將。大型談判組成談判代表團(tuán)最多不超過(guò)12人。如果談判需要更多的專(zhuān)家和專(zhuān)門(mén)人員，那么，這些人應(yīng)該以觀察員或顧問(wèn)的身份參加，而不是以正式代表的身份參加談判。他們沒(méi)有直接的發(fā)言權(quán)。2001年4月18日，中美雙方就關(guān)軍偵察機(jī)撞毀中方軍用飛機(jī)事件及相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行了談判。中方代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)由外交部美大司司長(zhǎng)盧樹(shù)民擔(dān)任，成員包括外交部和國(guó)防部相關(guān)官員；美方代表團(tuán)由美國(guó)國(guó)防部部長(zhǎng)助理維爾加率領(lǐng)，有5名軍官和2名文官，包括太平洋美軍總部戰(zhàn)略規(guī)劃及政策局局長(zhǎng)史

6、密斯海軍少將、美軍駐華武官席樂(lè)高準(zhǔn)將、美軍EP-3偵察機(jī)雷達(dá)官歐萊姆海軍上校等。而美國(guó)駐中國(guó)大使普理赫卻沒(méi)有進(jìn)入?yún)⒓诱勁械拿麊巍Ｖ忻离p方撞機(jī)事件北京談判內(nèi)幕中美雙方談判代表團(tuán)人員構(gòu)成有什么不同？你認(rèn)為哪一方人員構(gòu)成有利于談判？思考：案例分析某縣一飲料廠欲購(gòu)買(mǎi)意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。擬定派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。分析（1）談判班子這樣的組合有什么問(wèn)題?（2）應(yīng)該如何調(diào)整談判班子？這樣的談判班子清一色的行政官員，都不懂技術(shù)和商務(wù)，難以完成談判任務(wù)，甚至可能會(huì)導(dǎo)致談判

7、破裂或損害中方利益的結(jié)果。正確的做法應(yīng)該指派具有相應(yīng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。這才是一個(gè)合理的談判班子。技術(shù)精湛的專(zhuān)業(yè)人員其相應(yīng)的基本職能：同對(duì)方進(jìn)行專(zhuān)業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款；向首席代表提出解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的建議；為最后決策提供專(zhuān)業(yè)方面的論證。1.談判人員的配備業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員其相應(yīng)的基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對(duì)方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況；了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)；分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來(lái)的收益變動(dòng)；

8、為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見(jiàn)和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員其相應(yīng)的基本職能確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；監(jiān)督談