國際商務(wù)談判03談判前的準(zhǔn)備.ppt

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1、本章主要內(nèi)容國際商務(wù)談判是有計劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動，是一個企業(yè)市場營銷策略的重要組成部分。本章主要介紹談判工作的各個方面，如人員的組織和管理、信息準(zhǔn)備和談判方案的制定等。本章學(xué)習(xí)目標(biāo)國際商務(wù)談判人員的組織與管理方法國際商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備內(nèi)容國際商務(wù)談判目標(biāo)和談判方案的制定方法第一節(jié)國際商務(wù)談判團(tuán)隊的構(gòu)成一、國際商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念忠于職守遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國家和組織，嚴(yán)守組織秘密平等互惠切忌妄自菲薄切忌妄自尊大團(tuán)隊精神協(xié)調(diào)配合，集體主義，團(tuán)隊作戰(zhàn)一、國際商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)（二）談判人員的基本知識“全能型專家”“T”型知識結(jié)構(gòu)1、橫

2、向方面的基本知識我國有關(guān)對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策以及我國政府頒布的有關(guān)涉外法律和法規(guī)某種商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系價格水平及其變化趨勢的信息一、國際商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識國外有關(guān)法律知識，包括貿(mào)易法、技術(shù)轉(zhuǎn)讓法、外匯管理法以及有關(guān)國家稅法方面的知識各國各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識，包括金融尤其是匯率方面的知識和市場知識一、國際商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)2、縱向方面的知識豐富的商品知識——熟悉商品的性能、特點及用途了解某種（些）商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性有豐富的談判經(jīng)驗與應(yīng)付談判過程中出現(xiàn)的復(fù)雜情況的能

3、力最好能熟練地掌握某種外語，能夠直接用外語與對方進(jìn)行談判一、國際商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)了解國外企業(yè)、公司的類型和不同情況懂得談判心理學(xué)和行為科學(xué)熟悉不同國家談判對手的風(fēng)格和特點一、國際商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)（三）談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力信息表達(dá)與傳遞的能力堅強的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心敏銳的洞察力、高度的預(yù)見和應(yīng)變能力一、國際商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)（四）談判人員的年齡結(jié)構(gòu)根據(jù)各國談判工作者總結(jié)的實踐經(jīng)驗，通常談判者的年齡在30-55歲之間較為合適。既有比較充沛的體力又有比較豐富的經(jīng)驗二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（

4、一）談判組織的構(gòu)成原則根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模談判人員賦予法人或法人代表資格談判人員應(yīng)層次分明、分工明確組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（二）談判隊伍的人員構(gòu)成技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員財務(wù)人員翻譯人員談判領(lǐng)導(dǎo)人員記錄人員二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（三）談判人員的分工配合1、談判人員的分工（1）談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表其具體職責(zé)是：監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽取專業(yè)人員的說明、建議；協(xié)調(diào)談判班子的意見；決定談判過程的重要事項；代表單位簽約；匯報談判工作二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（2）懂行的專家和專業(yè)人員憑自己的專長負(fù)責(zé)某一方面的專門工作其具體職責(zé)是：闡明參

5、加談判的意愿和條件；明曉對方的意圖、條件；找出雙方的分歧或差距；與對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬的談判文件中的有關(guān)條款；向主談人提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成實際的核心人員——翻譯其職責(zé)是：在談判過程中藥全神貫注，工作要熱情，態(tài)度要誠懇，翻譯內(nèi)容要準(zhǔn)確、忠實；對談判人員的意見或談話內(nèi)容如覺不妥，可提請考慮，但必須以主談人的意見為最后意見，不能向外商表達(dá)翻譯個人的意見；外商如有不正確的言論，應(yīng)據(jù)實全部報告主談人考慮二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成財經(jīng)人員的職責(zé)：掌握該談判項目總的財務(wù)情況；了解談判對方在項目利益方面的期望值指數(shù)；分析、

6、計算、修改談判方案所帶來的收益的變動；為主談人員提供財務(wù)方面的意見、建議；在正式簽約前提出對合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成法律人員的職責(zé)：確認(rèn)談判對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（3）談判必需的工作人員速記或打字人員。其職責(zé)是準(zhǔn)確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容，包括雙方討論過程中的問題；提出的條件；達(dá)成的協(xié)議；談判人員的表情、用語、習(xí)慣等。二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成①技術(shù)條款的分工以技術(shù)人員為主談人，其他的商務(wù)人員、法律人員等處于輔談的位置②合同法律條款的分工以法律人員作為主談人，其他

7、人員輔談③商務(wù)條款的分工以商務(wù)談判人員為主談人，技術(shù)人員、法律人員及其他工作人員處于輔談地位二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成2、談判人員的配合談判中成員之間的語言及動作的互相協(xié)調(diào)、互相呼應(yīng)在主談發(fā)言時，自始至終都應(yīng)得到所有輔談的支持?？赏ㄟ^口頭語言或動作姿態(tài)語言來表示贊同。第二節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備一、談判信息的分類談判信息是指那些與談判活動由密切聯(lián)系的條件、情況及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。一、談判信息的分類（一）按談判信息的內(nèi)容來劃分自然環(huán)境信息社會環(huán)境信息市