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1、專業(yè)談判技巧課程內容雙贏談判的理念雙贏談判過程和技巧第一部分：談判理念什么是談判？談判的類型談判的金三角談判的類型陣地式談判顧客老板這個銅盤子多少錢？你眼光不錯，75元別逗了，這兒有塊壓傷出個實際價我出15元15元簡直是開玩笑那好我出20元，75元我絕對不買夫人，你真夠厲害，60元馬上拿走25元我進價也比25元高啊37塊5，再高我就走你看看上面的圖案，到明年這樣的古董價格能翻1倍-----陣地式談判的特點結果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案陣地談判類型軟磨硬泡（厚黑學）對方是朋友目標在于共識為了友誼作出讓步對任何事采取溫和態(tài)度信任對方容易改變陣地給予對
2、方恩惠為了達成協(xié)議愿意承受單方面損失改變最低界限尋找對方可以接受的單方面解決方案堅持達成共識避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對方是對手目標在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力理性談判的特點人：把人與事分開利益：集中精力于利益，而不是陣地選擇：在決定以前分析所有可能性標準：堅持運用客觀標準理性談判與陣地談判對比硬泡（厚黑學）理性對方是對手目標在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作
3、為協(xié)議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力對方是解決問題者目標在于有效、愉快地得到結果把人與問題分開對人軟、對事硬談判與信任無關集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅持使用客觀標準努力獲得不傾向單方意愿的客觀標準向道理低頭而不是向壓力低頭談判結果雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你雙贏談判金三角3.共同基礎1.自身需求2.對方需求第一部分雙贏談判基本原則談判的必要條件談判是一種自愿的活動，雙方均可退出或拒絕；談判開始前，至少有一方希望改變現(xiàn)狀，并認為能
4、達成令雙方滿意的協(xié)議；事情不可由一方單獨決定；時間允許；雙方各有所得。無法談判的情況你沒有討價還價的能力，或缺乏經驗，難以同對方抗衡；你有實施個人意志的力量或權威；你沒有時間進行充分的準備；談判可能會對你的長期目標造成損害；你明知自己的要求得不到滿足。常見談判錯誤帶著先見進入談判；不清楚誰具有最終的談判權威；不知道自己的優(yōu)勢何在，以及如何有效地發(fā)揮這些優(yōu)勢；只帶著取得談判最終結果的總目標進入談判；不能抓住實質問題并進行深入討論；不能控制表面上看起來不重要的因素，如實踐和問題的順序等；沒有讓對方先出價；不知道該什么時候收場。談判綜合癥一條道（ONE-TRACK）綜合癥；非贏即輸（WIN
5、-LOSE）綜合癥；漫游（RANDOM-WALK）綜合癥；避免沖突（CONFLICT-AVOIDANCE）綜合癥；一條道（ONE-TRACK）綜合癥說明：在談判前先想好解決方法，帶著對方會接受這種解決方法的心理進入談判，且難以轉變思維。主要癥狀：開始時，聲稱有幾個要點要討論，很快過一遍，不顧對方反應；經常打斷對方的話，以防止“跑題”；表現(xiàn)出明顯的灰心或不愿接受對方意見的跡象。療法：把談判議程看作框架，不必固守；請對方提出議程，共同制定談判計劃；把信息當成假設，而不是事實；利用中間總結和復述的方法，以確認對方理解；認真傾聽，發(fā)現(xiàn)對方沒有用語言表達出來的線索。非贏即輸（WIN-LOSE）
6、綜合癥說明：把談判看成是一場戰(zhàn)斗、比賽或辯論，認為自己一定會獲勝。主要癥狀：拒絕接受對方的合理意見、要求和論證；不斷提出批評意見，進行人身攻擊或宣泄感情；不斷提出排他性問題和誘導性見解。療法：多問和聽；避免陷入“防御-進攻”的螺旋式過程；遏制想反駁或傷害對方觀點的沖動，不插話；尋找共同的基礎；列出一致和分歧的要點；問自己：我在這場爭論中真正的興趣是什么？與對方保持關系的重要性是什么？如何才能做到既讓對方讓步，有不讓他丟面子？漫游（RANDOM-WALK）綜合癥說明：在達成一致結論前，談判話題經常從一個跳到另一個，或不是返回先前的話題，而又不增加新內容。主要癥狀：會談結束前，對已經達成
7、一致或討論過的話題不做總結；當一方試圖總結時，另一方反對，說他從未同意過這些觀點。療法：在未達成一致意見時，不要結束該話題；多進行概述和詮釋，以保證讓對方了解你的觀點；盡量保持沉默，留出思考時間，或讓對方多說；花更多的時間確定問題的實質和研究談判議程；多休會，想一下剛才的討論，考慮下一步行動。避免沖突（CONFLICT-AVOIDANCE）綜合癥說明：為保持好人形象，對沖突后面存在的問題一帶而過。主要癥狀：沒有制定談判議程，或雖然提出問題，但接下來沒有對其
