《如何達(dá)成交易》PPT課件

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1、如何達(dá)成交易新白馬公寓置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列課程★客戶(hù)初步接觸的技巧★說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧★處理異議的技巧★最后達(dá)成交易的技巧★置業(yè)顧問(wèn)的成功法則※序言※2※序言※三流銷(xiāo)售人員總也弄不清楚顧客要什么，簽單完全靠運(yùn)氣。二流銷(xiāo)售人員知道顧客要什么，只可惜自己賣(mài)的東西往往不符合顧客的需要。一流銷(xiāo)售人員不僅總能把東西賣(mài)給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西。銷(xiāo)售人員最根本的技能就在于溝通。31、初步接觸的目的*了解客戶(hù)類(lèi)型*創(chuàng)造輕松的談話(huà)氣氛，爭(zhēng)取客戶(hù)的信任*激發(fā)客戶(hù)對(duì)本樓盤(pán)的興趣*盡量鼓勵(lì)客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)，以贏得他的參與感與客戶(hù)初步接觸

2、的技巧4練習(xí)一：*根據(jù)上述目的，對(duì)照實(shí)際工作，列出在與客戶(hù)初步接觸中，適宜談和不宜談的話(huà)題（5分鐘）。*每個(gè)小組選取一個(gè)代表與大家分享52、話(huà)題?稱(chēng)贊的話(huà)?家人、家庭?新聞、時(shí)事?娛樂(lè)、嗜好?旅行、運(yùn)動(dòng)?氣候、季節(jié)同時(shí)，也有一些不宜談及或深談的話(huà)題，比如：?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)?其他客戶(hù)的秘密（如財(cái)產(chǎn)狀況）?顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)　?。ㄈ缛菝?、身材等）與客戶(hù)初步接觸的技巧6【提示】置業(yè)顧問(wèn)平時(shí)應(yīng)注意培養(yǎng)良好的閱讀習(xí)慣及興趣愛(ài)好，你所掌握的信息量越大，越容易與客戶(hù)找到共同話(huà)題。與客戶(hù)初步接觸的技巧7與客戶(hù)初步接觸的技巧3、表達(dá)

3、技巧*態(tài)度熱誠(chéng)*充滿(mǎn)信心與激情*聲音洪亮*語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、不拖泥帶水*可以偶爾開(kāi)個(gè)無(wú)傷大雅的玩笑，調(diào)節(jié)氣氛8與客戶(hù)初步接觸的技巧4、創(chuàng)造客戶(hù)再次上門(mén)的機(jī)會(huì)對(duì)于不同類(lèi)型的客戶(hù)，方法應(yīng)有所不同，比如：*對(duì)優(yōu)柔寡斷型客戶(hù)，可明示再訪日期*對(duì)自主果斷型（力量型）客戶(hù)，可先試探著給其兩個(gè)以上選擇，或直接問(wèn)：“什么時(shí)間再來(lái)比較好？9說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧練習(xí)二：寫(xiě)出以下銷(xiāo)售方法的關(guān)鍵因素比例（2分鐘）每小組派另一代表給大家分享建立信任？%發(fā)現(xiàn)需要？%說(shuō)明？%促成？%10說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧1、新的銷(xiāo)售方法傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法沒(méi)有讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，銷(xiāo)售效果事倍功

4、半。促成40%說(shuō)明30%需要20%信任10%新的銷(xiāo)售方式通過(guò)與客戶(hù)良好的溝通，建立信任，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。建立信任40%發(fā)現(xiàn)需要30%說(shuō)明20%促成10%11說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧【提示】銷(xiāo)售，首先是客戶(hù)對(duì)你“人”的認(rèn)可，繼而對(duì)你所推薦的產(chǎn)品認(rèn)可。12說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧2、如何識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)客戶(hù)一定買(mǎi)（20-30%）絕不買(mǎi)（20-30%）中立（50%）我們工作的重點(diǎn)13說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧∷一定買(mǎi)或一定不買(mǎi)的準(zhǔn)客戶(hù)都“不是因?yàn)槟恪薄?0%左右中立的人未確定買(mǎi)或不買(mǎi)，就看你如何表現(xiàn)……∷學(xué)會(huì)“察言觀色”（客戶(hù)的表情、身體語(yǔ)言）∷絕不買(mǎi)的，盡

5、快結(jié)束見(jiàn)面（留下電話(huà)，以后或許可以），　　投資的除外∷客戶(hù)不買(mǎi)你推介的樓盤(pán)，他拒絕的是你推薦的產(chǎn)品，而不　　是你本人（如果你的服務(wù)到位）。請(qǐng)注意：14說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧*有關(guān)戶(hù)型面積的問(wèn)題*有關(guān)何時(shí)入伙的問(wèn)題*費(fèi)用、價(jià)錢(qián)的特定問(wèn)題*有關(guān)付款方式的問(wèn)題或陳述*有關(guān)發(fā)展商或你們公司的問(wèn)題*需要你重復(fù)說(shuō)明*提及以前購(gòu)房曾發(fā)生的問(wèn)題*有關(guān)物業(yè)管理公司的問(wèn)題*品質(zhì)方面的問(wèn)題*有關(guān)生活配套方面的問(wèn)題十大購(gòu)房者信號(hào)15說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧3、了解客戶(hù)的需求要避免以下情況：?怕冷場(chǎng)，一開(kāi)始就滔滔不絕地介紹本樓盤(pán)，不讓客　　戶(hù)有開(kāi)口的機(jī)會(huì)。?默默無(wú)

6、話(huà)，等待客戶(hù)開(kāi)口詢(xún)問(wèn)。正確的做法是：?進(jìn)行雙向的溝通，盡量讓客戶(hù)說(shuō)，讓他有參與感。?摸清客戶(hù)的意向后，迅速對(duì)信息進(jìn)行篩選、判斷，　　挑選出符合客戶(hù)需求的房子（一般提供的選擇以不　　超過(guò)兩個(gè)為好），向他推薦。16說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧4、說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧1）說(shuō)服銷(xiāo)售的基本特點(diǎn)*　基于對(duì)客戶(hù)需求的了解；*　以真實(shí)、坦誠(chéng)的態(tài)度；*　以客戶(hù)的需求和利益點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，并貫穿于銷(xiāo)售全過(guò)　　程，將所推介物業(yè)的優(yōu)、缺點(diǎn)與客戶(hù)需求相聯(lián)系?！咎崾尽咳魏稳A而不實(shí)的談話(huà)，都無(wú)助于銷(xiāo)售。17說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧4、說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧2）說(shuō)服銷(xiāo)售的一般技巧做一個(gè)好聽(tīng)眾坦

7、誠(chéng)相待引導(dǎo)說(shuō)明利用同事的配合和其他客戶(hù)的說(shuō)法反復(fù)強(qiáng)調(diào)利用資料善待客戶(hù)的朋友提問(wèn)的技巧18練習(xí)三：*根據(jù)提示以小組為單位討論設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題（5分鐘）*每小組派新代表陳述如何提問(wèn)？19說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧5、說(shuō)服銷(xiāo)售的要點(diǎn)1）盡力向客戶(hù)提供幫助和支援，使客戶(hù)對(duì)自己所購(gòu)買(mǎi)的樓宇及作　出的購(gòu)買(mǎi)選擇感到滿(mǎn)意。2）記住你的策略，引導(dǎo)客戶(hù)感受到并理解你的銷(xiāo)售思路；同時(shí)根　據(jù)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)需求的變化，隨時(shí)調(diào)整自己的思路。205、說(shuō)服銷(xiāo)售的要點(diǎn)說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧3）解決購(gòu)買(mǎi)障礙a.建立信任（發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系）——與客戶(hù)談判最重要的時(shí)間是第一次見(jiàn)面——

8、最初的幾分鐘，　　建立信任是關(guān)鍵?！⑿湃蔚耐緩剑褐b/儀表要在客戶(hù)面前展示一個(gè)健康的形象，要迎合對(duì)方的期望。態(tài)　　度充滿(mǎn)激情，不卑不亢，學(xué)會(huì)微笑。售樓處及個(gè)人的面貌對(duì)客戶(hù)會(huì)形成一種心理暗示。專(zhuān)業(yè)知識(shí)建立信任有兩個(gè)方面——能力和品德（人格的魅力）尊重你的客戶(hù)，永遠(yuǎn)讓客戶(hù)覺(jué)得他是最重要的！！告訴客戶(hù)你將全力做好你能