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1、如何達(dá)成交易豐遠(yuǎn)玫瑰城置業(yè)顧問專業(yè)培訓(xùn)系列課程★客戶初步接觸的技巧★說服銷售的技巧★處理異議的技巧★最后達(dá)成交易的技巧★置業(yè)顧問的成功法則※序言※2※序言※三流銷售人員總也弄不清楚顧客要什么，簽單完全靠運(yùn)氣。二流銷售人員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的需要。一流銷售人員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西。銷售人員最根本的技能就在于溝通。31、初步接觸的目的*了解客戶類型*創(chuàng)造輕松的談話氣氛，爭取客戶的信任*激發(fā)客戶對本樓盤的興趣*盡量鼓勵(lì)客戶開口說話，以贏得他的參與感與客戶初步接觸的技巧4練習(xí)一：*根據(jù)上述目的，對照實(shí)際工作，列出在與客戶初步接觸中，
2、適宜談和不宜談的話題（5分鐘）。*每個(gè)小組選取一個(gè)代表與大家分享52、話題?稱贊的話?家人、家庭?新聞、時(shí)事?娛樂、嗜好?旅行、運(yùn)動?氣候、季節(jié)同時(shí)，也有一些不宜談及或深談的話題，比如：?競爭對手的壞話?其他客戶的秘密（如財(cái)產(chǎn)狀況）?顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn) ?。ㄈ缛菝?、身材等）與客戶初步接觸的技巧6【提示】置業(yè)顧問平時(shí)應(yīng)注意培養(yǎng)良好的閱讀習(xí)慣及興趣愛好，你所掌握的信息量越大，越容易與客戶找到共同話題。與客戶初步接觸的技巧7與客戶初步接觸的技巧3、表達(dá)技巧*態(tài)度熱誠*充滿信心與激情*聲音洪亮*語言簡潔、不拖泥帶水*可以偶爾開個(gè)無傷大雅的玩笑，調(diào)節(jié)氣氛8與客戶初步接觸的技巧4、創(chuàng)造客戶再次上
3、門的機(jī)會對于不同類型的客戶，方法應(yīng)有所不同，比如：*對優(yōu)柔寡斷型客戶，可明示再訪日期*對自主果斷型（力量型）客戶，可先試探著給其兩個(gè)以上選擇，或直接問：“什么時(shí)間再來比較好？9說服銷售的技巧練習(xí)二：寫出以下銷售方法的關(guān)鍵因素比例（2分鐘）每小組派另一代表給大家分享建立信任？%發(fā)現(xiàn)需要？%說明？%促成？%10說服銷售的技巧1、新的銷售方法傳統(tǒng)的銷售方法沒有讓客戶參與進(jìn)來，銷售效果事倍功半。促成40%說明30%需要20%信任10%新的銷售方式通過與客戶良好的溝通，建立信任，激發(fā)其購買欲望。建立信任40%發(fā)現(xiàn)需要30%說明20%促成10%11說服銷售的技巧【提示】銷售，首先是客戶對你“人”的認(rèn)可
4、，繼而對你所推薦的產(chǎn)品認(rèn)可。12說服銷售的技巧2、如何識別購買信號客戶一定買（20-30%）絕不買（20-30%）中立（50%）我們工作的重點(diǎn)13說服銷售的技巧∷一定買或一定不買的準(zhǔn)客戶都“不是因?yàn)槟恪薄?0%左右中立的人未確定買或不買，就看你如何表現(xiàn)……∷學(xué)會“察言觀色”（客戶的表情、身體語言）∷絕不買的，盡快結(jié)束見面（留下電話，以后或許可以）， 投資的除外∷客戶不買你推介的樓盤，他拒絕的是你推薦的產(chǎn)品，而不 是你本人（如果你的服務(wù)到位）。請注意：14說服銷售的技巧*有關(guān)戶型面積的問題*有關(guān)何時(shí)入伙的問題*費(fèi)用、價(jià)錢的特定問題*有關(guān)付款方式的問題或陳述*有關(guān)發(fā)展商或你們公司的問題
5、*需要你重復(fù)說明*提及以前購房曾發(fā)生的問題*有關(guān)物業(yè)管理公司的問題*品質(zhì)方面的問題*有關(guān)生活配套方面的問題十大購房者信號15說服銷售的技巧3、了解客戶的需求要避免以下情況：?怕冷場，一開始就滔滔不絕地介紹本樓盤，不讓客 戶有開口的機(jī)會。?默默無話，等待客戶開口詢問。正確的做法是：?進(jìn)行雙向的溝通，盡量讓客戶說，讓他有參與感。?摸清客戶的意向后，迅速對信息進(jìn)行篩選、判斷， 挑選出符合客戶需求的房子（一般提供的選擇以不 超過兩個(gè)為好），向他推薦。16說服銷售的技巧4、說服銷售的技巧1）說服銷售的基本特點(diǎn)* 基于對客戶需求的了解；* 以真實(shí)、坦誠的態(tài)度；* 以客戶的需求和利益點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，并
6、貫穿于銷售全過 程，將所推介物業(yè)的優(yōu)、缺點(diǎn)與客戶需求相聯(lián)系?！咎崾尽咳魏稳A而不實(shí)的談話，都無助于銷售。17說服銷售的技巧4、說服銷售的技巧2）說服銷售的一般技巧做一個(gè)好聽眾坦誠相待引導(dǎo)說明利用同事的配合和其他客戶的說法反復(fù)強(qiáng)調(diào)利用資料善待客戶的朋友提問的技巧18練習(xí)三：*根據(jù)提示以小組為單位討論設(shè)計(jì)開放式問題（5分鐘）*每小組派新代表陳述如何提問？19說服銷售的技巧5、說服銷售的要點(diǎn)1）盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶對自己所購買的樓宇及作 出的購買選擇感到滿意。2）記住你的策略，引導(dǎo)客戶感受到并理解你的銷售思路；同時(shí)根 據(jù)銷售過程中客戶需求的變化，隨時(shí)調(diào)整自己的思路。205、說服銷售的
7、要點(diǎn)說服銷售的技巧3）解決購買障礙a.建立信任（發(fā)展長遠(yuǎn)的關(guān)系）——與客戶談判最重要的時(shí)間是第一次見面——最初的幾分鐘， 建立信任是關(guān)鍵?！⑿湃蔚耐緩剑褐b/儀表要在客戶面前展示一個(gè)健康的形象，要迎合對方的期望。態(tài) 度充滿激情，不卑不亢，學(xué)會微笑。售樓處及個(gè)人的面貌對客戶會形成一種心理暗示。專業(yè)知識建立信任有兩個(gè)方面——能力和品德（人格的魅力）尊重你的客戶，永遠(yuǎn)讓客戶覺得他是最重要的??！告訴客戶你將全力做好你能
