《銷售與促銷素材》PPT課件

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1、第七章銷售與促銷學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解在銷售過程中顧客購物的心理過程;2.掌握營業(yè)柜臺(tái)接待顧客的步驟3.了解服務(wù)臺(tái)作業(yè)管理內(nèi)容4.掌握賣場促銷的方式引導(dǎo)案例[家電賣場促銷打出"鴛鴦"牌]情人節(jié)前夕,蘇寧,大中,國美紛紛推出"鴛鴦"計(jì)劃,成雙配對銷售的手機(jī),數(shù)碼相機(jī)貼合了消費(fèi)者的心意,銷售勢頭良好.記者在賣場看到,很多情侶都選擇在這個(gè)周末為另一半選購禮物,而近20%的降價(jià)幅度和各式禮品,讓賣場里的情侶大多滿載而歸.據(jù)了解,往常春節(jié)過后都是"淡季",但是今年情人節(jié)禮物的"升級(jí)",讓賣場的手機(jī)和數(shù)碼產(chǎn)品"旺"了起來.大中在春節(jié)的價(jià)格水平上又下調(diào)20%左右,并且將主要力量集中在"鴛鴦機(jī)"上,包括手

2、機(jī),MP3,數(shù)碼相機(jī)等千余款商品.賣場的一位促銷人員告訴記者,諾基亞6681和諾基亞N70,諾基亞6030和索愛S210等是賣得比較好的"鴛鴦機(jī)".由于情侶套餐都是兩臺(tái)起購,可以直接降價(jià)優(yōu)惠,讓很多人紛紛掏出錢包.記者在諾基亞的專柜停留了15分鐘,看到有兩對顧客買走了4部手機(jī).在蘇寧朝陽路店,記者看到很多人都瞄準(zhǔn)了情侶套餐.有些并不是情侶的消費(fèi)者,也以朋友的身份來購買,摩托羅拉L7優(yōu)惠價(jià)格是2498元,同時(shí)可以再以599元的低價(jià)購買原價(jià)899元的摩托羅拉V220.國美的情侶手機(jī)大多集中為高端組合,有三星D508和D608,索愛W800和K750,摩托羅拉V3靚粉和V3i等.蘇寧北京分

3、公司市場部經(jīng)理徐正飛認(rèn)為,目前許多年輕人都跳出"鮮花+巧克力"的情人節(jié)思路,轉(zhuǎn)向選購炫酷耳機(jī),MP3,數(shù)碼相機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品。第一節(jié)促銷活動(dòng)管理1促銷活動(dòng)及管理重點(diǎn)2門店促銷活動(dòng)策劃3促銷活動(dòng)實(shí)施與評(píng)估促銷活動(dòng)及管理重點(diǎn)目標(biāo):●通知●勸說●提醒店內(nèi)氛圍和視覺營銷銷售人員廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)連鎖企業(yè)促銷活動(dòng)包括兩個(gè)層次,一是總部策劃的促銷活動(dòng),主要是從全局考慮,目的更多地在于擴(kuò)大促銷的整體效應(yīng)和改進(jìn)企業(yè)長期的經(jīng)營效果;二是門店策劃的促銷活動(dòng),主要是從局部考慮,目的在于短期內(nèi)有效地提升門店的經(jīng)營業(yè)績或應(yīng)對競爭對手的壓力。公式一:門店銷售額=客單價(jià)×客單數(shù)公式二:門店銷售額=坪效×坪數(shù)

4、公式三:門店銷售額=人效×人數(shù)公式四:門店銷售額=時(shí)效×?xí)r間量公式五:門店銷售額=單品平均銷售額×單品數(shù)門店業(yè)績的來源門店促銷活動(dòng)策劃1.確定促銷目標(biāo)2.制定促銷預(yù)算3.制訂促銷實(shí)施方案1.確定促銷目標(biāo)使顧客獲得最初的消費(fèi)認(rèn)知;提高顧客的興趣;提高在顧客心目中的購買地位;贏得顧客關(guān)注;消除產(chǎn)品不良印象,或增強(qiáng)現(xiàn)有印象;提高回頭購買率及忠誠度;抵消其他競爭對手的影響力。2.制定促銷預(yù)算分解法這是連鎖門店先確定一年內(nèi)所要開展的促銷活動(dòng)次數(shù),再根據(jù)每一次促銷活動(dòng)的重要性、規(guī)模等因素,將全年促銷預(yù)算分解到每一項(xiàng)具體的促銷活動(dòng)中。這種方法的優(yōu)點(diǎn)就是能在有限的預(yù)算內(nèi)完成所有計(jì)劃促銷項(xiàng)目,缺點(diǎn)在于

5、每次促銷活動(dòng)由于分配金額有限,不一定都能達(dá)到預(yù)定促銷目標(biāo)。目標(biāo)調(diào)整法這是連鎖門店首先確定全年每項(xiàng)促銷活動(dòng)目標(biāo),再據(jù)此確定每項(xiàng)促銷活動(dòng)需要的成本費(fèi)用,將所有促銷活動(dòng)的費(fèi)用加起來,衡量是否超出全年固定的促銷預(yù)算。3.制訂促銷實(shí)施方案◆促銷主題◆促銷時(shí)間◆促銷商品◆促銷宣傳◆促銷方式促銷商品(1)——商品的分類與定位商品的功能性角色及其價(jià)格策略:形象商品:低價(jià)/優(yōu)質(zhì)/生活必需品/吸引客流——驚爆,廣告效益,超值低價(jià)銷售商品:主力商品/高周轉(zhuǎn)量/應(yīng)季品或成熟商品——貨源,陳列,可持續(xù)性平價(jià)效益商品:個(gè)性化商品/關(guān)聯(lián)性商品/較高的毛利率——商品組合,沖動(dòng)性購買,正常加價(jià)率促銷商品(2)——商品

6、的價(jià)格彈性不同品類的商品具有不同的價(jià)格彈性價(jià)格彈性低的商品價(jià)格彈性高的商品壟斷性經(jīng)營商品癮品品牌性強(qiáng)的商品難以替代性商品專利商品可獲得性資源有限的商品生產(chǎn)門檻低的商品(方便面)資源豐富的產(chǎn)品(礦泉水/飲用水)容易替代型商品(衛(wèi)生紙)品牌性較弱的商品(大米)案例:景田店是社區(qū)綜超,特點(diǎn)是:▲鄰近▲經(jīng)營快流品景田店主要競爭對手歲寶的特點(diǎn)▲價(jià)格中偏高▲領(lǐng)近社區(qū)▲品種齊全▲環(huán)境相對較好1、哪些商品在核心商圈內(nèi)保證價(jià)格優(yōu)勢以及價(jià)格優(yōu)勢該有多大?部份日雜:5%;部份生鮮:1%;門店店長可調(diào)價(jià)的50個(gè)敏感商品:1%2、哪些商品在核心商圈內(nèi)與競爭對手持平?部份生鮮:敏感性商品常規(guī)食品、日化類商品3、

7、哪些商品在核心商圈內(nèi)可以高于競爭對手并且不影響價(jià)格形象?便利性商品差異性商品散裝干堅(jiān)果(從批發(fā)市場進(jìn)散裝原料,進(jìn)行簡單加工)4、哪些商品在核心商圈內(nèi)可以通過采購渠道的改變,保證售價(jià)低于競爭對手、毛利高于競爭對手?土特產(chǎn):從產(chǎn)地直接尋找貨源,降低采購成本。折價(jià)百貨(服裝、鞋):以現(xiàn)金購買方式直接從廠家進(jìn)貨。部份生鮮:菜、果。單品從生產(chǎn)基地自行采購。日雜(家居用品、廚房用品):通過優(yōu)化進(jìn)貨渠道,降低采購成本。5、哪些時(shí)間哪些商品作超低價(jià)(驚爆價(jià))促銷?開業(yè)、中

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