房源跟進流程

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1、房產(chǎn)業(yè)務(wù)人員是每天都要打房源跟進的，只是很多公司對于跟進不怎么太過于較真，很多時候?qū)τ谶@一項工作行程只保持在了解房源信息的基礎(chǔ)上。但個人認為，房產(chǎn)業(yè)務(wù)人員尤其是新人鍛煉自己操作房東的第一戰(zhàn)場莫過于房源跟進。-一、尋找最有效的跟進時間　　通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出時間來做電話推銷?！　∪绻@種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00～9:00，中午12:00～13:00和

2、17:00～18:30之間銷售?！　∥覀兌加幸环N習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能在每周一的10點鐘都要參加會議，你一般不太能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話，你會得到出乎預(yù)料的成果。二、開始之前先要預(yù)見結(jié)果　　打電話前要事先準備與房東溝通的內(nèi)容，并猜想房東的種種回應(yīng)，以提高你的應(yīng)變力，做到有問必答，達成良好的電話溝通效果。一般在跟進房源時都會有真實客戶存在，如果沒有客戶，也很有必要虛擬一個完美的客戶形象出來，做到跟有真實客戶一樣向房東介紹的繪聲繪色。打電話

3、一定要目的明確，事先想好自己要達到的目的以及通過什么語言技巧和方法來實現(xiàn)。絕不打無準備之仗。三、打電話簡約流程1、XX先生/XX小姐，你好，我是21世紀/21世紀XX（例,小張張石頭石頭）爭取多次跟進在房東腦海里深深刻下自己的大名，而不是像其他中介人員一樣不留下深刻痕跡，房東想回話都不知道找哪位，說出自己的大名也是一種力量、自信和專業(yè)的體現(xiàn)，大膽說出自己的大名。2、請問您XX（小區(qū)）X號X室的房子①還在出租嗎？②明天方便看房嗎？/明天好看房嗎？③周末方便看房嗎？/周末好看房嗎？???????為什么要

4、問小區(qū)？相似小區(qū)名的誤差登入，一個小區(qū)不同區(qū)或期的錯誤登入。???????為什么要問X號X室？登記有可能錯誤，預(yù)防看房時出現(xiàn)不必要的錯誤和麻煩???????一定要讓房東感覺到有客戶，塑造完美的客戶形象詢問房子在否，推薦②③種問法，給房東一種有真實客戶的感覺，而不僅僅是詢問信息而已房東也絕對不大可能會排斥有客戶的中介，如果跟大多數(shù)房產(chǎn)業(yè)務(wù)人員一樣開頭就問“房子還在出租嗎？”，不少沒有耐心的房東不會有啥好語氣，他們已經(jīng)受盡騷擾，聽了太多這樣的一句話，然后是有客戶再聯(lián)系，結(jié)果基本上沒有任何看房消息。3、在出租

5、的房子還需詢問其裝修情況、朝向、配置尤其是租金及其可談空間、是否包物業(yè)管理費和發(fā)票稅費用，以便在報價時有個掌控，房子的租價由于各種主客觀情況是瞬息萬變的，不要以為房東當初的掛牌價就一成不變，也不要以為別人的跟進就是準確無誤，實際上別人的跟進只能作為參考。???????物業(yè)管理費：這個是跟進時必須跟進和確認的，對于報價的把握很重要。???????租賃稅：每月一交，上交國家稅務(wù)局，交付額度為每月租金的5%。其實租賃稅往往可以作為向房東議價的籌碼，先要房東包發(fā)票，而一般客戶是不要發(fā)票的，可以向房東說客戶自己解

6、決發(fā)票，要求房東把發(fā)票部分的費用讓給客戶，進而變相促使房東降價。???????多了解裝修、朝向、配置，在向客戶介紹時才能說得繪聲繪色。4、議價，跟進最重要的部分2??????在帶看過程中告誡客戶隱藏對所看房屋的喜愛程度，讓他再有好感也不要輕易流露，越是漫不經(jīng)心房東就越心虛自己掛的房屋價格是不是合理，方便你后面的殺價。2??????言談中對房東透露客戶已看中其他房屋已準備付定金，但也很喜歡此套房屋，表達出客戶左右為難的樣子，窺探房東的租房誠意度，如果是很誠意出租，勢必強力推薦自己的房屋，這時就可以慢慢殺價

7、了，切記表演一定要逼真，要在一定的范圍內(nèi)殺價，把握好度不要太過火，否則會適得其反。2??????告知房東客戶已經(jīng)付了其他房子的定金5000元，如果違約不租的話房東會把定金沒收，但你的客戶確實很喜歡房東這套房屋，看能否便宜點補償已付但將被房東沒收的定金。2??????以客戶的口吻列出房屋的眾多缺點，但又要表達出客戶比較喜歡的而猶豫不定的狀態(tài)，逼房東自動降價。但列出房屋的缺點時一定要向房東表達出客戶對此套房屋很感興趣，不然房東會認為你的客戶沒有誠意而斷了回旋余地。房屋缺點概括：交通不方便、交通方便但太吵、周

8、邊配套設(shè)施不全、周邊配套設(shè)施全但太雜亂、物業(yè)管理比較差、物業(yè)管理好但管理費太高居住成本高、樓層低蚊蟲多采光差、樓層高出入不便噪音大、朝北日照不足朝西西曬嚴重、朝南雖好但有可能看不到景觀等2??????告知房東你的客戶真的很滿意，但客戶的家人、老公或老婆不是很滿意，希望價格便宜點可以說服他們，最好現(xiàn)場讓客戶打電話跟家人商議爭吵，上演一場苦肉計，越逼真效果越好，殺的價格也越理想。2??????告知客戶可以一次性付款而縮短交易周期或者避稅，但客戶