促銷亮劍 推廣為王

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1、渠道為王促銷制勝主講：朱廷軍朱廷軍老師：電動(dòng)車終端實(shí)戰(zhàn)專家慧富教育高級(jí)講師廣州天涵水策劃?rùn)C(jī)構(gòu)策略總監(jiān)財(cái)經(jīng)記者出身，資深策劃人，涉足電動(dòng)車、手機(jī)、家居、服裝等行業(yè)。2007年以行業(yè)媒體主編身份進(jìn)入電動(dòng)車行業(yè)，長(zhǎng)期深入市場(chǎng)一線開展調(diào)研、促銷指導(dǎo)、終端運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)及培訓(xùn)工作。課程概述二電動(dòng)車促銷的理解四促銷活動(dòng)的分類五廣場(chǎng)促銷活動(dòng)的六大要素一電動(dòng)車終端促銷淵源三電動(dòng)車促銷的目的和意義廣場(chǎng)活動(dòng)6要素一、方案設(shè)計(jì)二、物料制作三、促銷宣傳四、資源籌備五、氛圍布置六、執(zhí)行技巧電動(dòng)車促銷一源于傳統(tǒng)，彰顯行業(yè)特色集百家之長(zhǎng)，成就電動(dòng)車個(gè)性化促銷。電動(dòng)車促銷1234家電、摩

2、托車、汽車促銷化妝品促銷房產(chǎn)促銷食品、飲品促銷電動(dòng)車促銷電動(dòng)車促銷理解二營(yíng)銷工具、短程欲望釋放二、終端促銷概念理解理解1理解2促銷是對(duì)顧客購(gòu)買行為的短程激勵(lì)活動(dòng)促銷是一種戰(zhàn)術(shù)性的營(yíng)銷工具理解3理解4促銷是利益驅(qū)動(dòng)購(gòu)買促銷是追求結(jié)果的銷售行為理解6促銷對(duì)沖動(dòng)性購(gòu)買有效促銷是購(gòu)買欲望的擠壓理解5理解7理解8促銷是在價(jià)格杠桿上跳動(dòng)的芭蕾舞，盡管千姿百態(tài)，但離不開價(jià)格利益促銷就是為了擴(kuò)大銷量而使用的方法促銷是一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段促銷也是一種變相廣告理解10理解9理解11理解12促銷可以破除購(gòu)買習(xí)慣，它是促成第一次購(gòu)買的好工具促銷的目的不僅是為了提高產(chǎn)品知名度，也

3、是為了讓顧客接受產(chǎn)品目的和意義三傳播品牌拉升銷量信心提升●增強(qiáng)商家信心和忠誠(chéng)度促銷品牌銷量信心忠誠(chéng)●促進(jìn)銷量提升●實(shí)現(xiàn)品牌持續(xù)傳播終端促銷之目的與意義終端促銷之目的1、縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程使用促銷手段，旨在對(duì)消費(fèi)者或經(jīng)銷商提供短程激勵(lì)。在一段時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)人們的購(gòu)買熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品2、激勵(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)買，達(dá)到使用目的消費(fèi)者一般對(duì)新產(chǎn)品具有抗拒心理。由于使用新產(chǎn)品的初次消費(fèi)成本是使用老產(chǎn)品的一倍，消費(fèi)者就不愿冒風(fēng)險(xiǎn)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行嘗試。但是，促銷可以讓消費(fèi)者降低這種風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，降低初次消費(fèi)成本，而去接受新產(chǎn)品3、激勵(lì)使用者再次購(gòu)

4、買，建立消費(fèi)習(xí)慣4、提高銷售業(yè)績(jī)毫無疑問，促銷是一種競(jìng)爭(zhēng)，它可以改變一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠(chéng)。因受利益驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷商和消費(fèi)者都可能大量進(jìn)貨與購(gòu)買。因此，在促銷階段，常常會(huì)增加消費(fèi)，提高銷售量。當(dāng)消費(fèi)者試用了產(chǎn)品以后，如果是基本滿意的，可能會(huì)產(chǎn)生重復(fù)使用的意愿。但這種消費(fèi)意愿在初期一定是不強(qiáng)烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實(shí)現(xiàn)這種意愿。如果有一個(gè)持續(xù)的促銷計(jì)劃，可以使消費(fèi)群基本固定下來5、競(jìng)爭(zhēng)與反競(jìng)爭(zhēng)無論是企業(yè)發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略，還是市場(chǎng)的先入者發(fā)動(dòng)反侵略，促銷都是有效的應(yīng)用手段。市場(chǎng)的侵略者可以運(yùn)用促銷強(qiáng)化市場(chǎng)滲透，加速市場(chǎng)占有。市場(chǎng)的反侵略者也可以運(yùn)

5、用促銷針鋒相對(duì)，來達(dá)到阻擊競(jìng)爭(zhēng)者的目的。促銷分類四整合促銷市場(chǎng)促銷門店促銷；廣場(chǎng)促銷；小區(qū)促銷；賣場(chǎng)促銷。服務(wù)促銷；技術(shù)促銷；品牌促銷；事件促銷。特價(jià)促銷；買贈(zèng)促銷；抽獎(jiǎng)促銷；團(tuán)購(gòu)促銷。按地點(diǎn)分按性質(zhì)分按技術(shù)手段分終端促銷分類六大要素之促銷設(shè)計(jì)五-1方案合理化效果最大化促銷方案設(shè)計(jì)的基本流程終端促銷設(shè)計(jì)■明確促銷目的＞戰(zhàn)略促銷：新品牌、新概念的推廣新形象的傳播推廣新車型、新技術(shù)推廣＞戰(zhàn)術(shù)促銷：提升銷量提升渠道信心打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降低庫(kù)存水平定義需求■選擇目標(biāo)車型＞選擇款式、價(jià)位、不同顏色與市場(chǎng)需求匹配＞選擇車型要能配合促銷目的■確定促銷對(duì)象＞確定購(gòu)車付款

6、對(duì)象＞確定購(gòu)車使用者對(duì)象＞促銷適用的地域■目的＞集中團(tuán)隊(duì)智慧為活動(dòng)策劃盡可能多的解決方案■方法＞團(tuán)隊(duì)成員各自給出自己的促銷主意＞沒有對(duì)錯(cuò)，想法越多越好＞收集這些主意，分類匯總＞團(tuán)隊(duì)篩選，提煉最佳選擇■注意事項(xiàng)＞不要對(duì)其他人的想法作任何負(fù)面評(píng)價(jià)頭腦風(fēng)暴■在頭腦風(fēng)暴中所產(chǎn)生出來的眾多主意進(jìn)行選擇，尋找出最好的促銷方式：＞促銷設(shè)計(jì)一定要符合品牌價(jià)值定位＞合理的費(fèi)效比＞相對(duì)易于執(zhí)行■將活動(dòng)拆解為優(yōu)惠形式與執(zhí)行方式兩部分＞優(yōu)惠形式：促銷活動(dòng)的誘因＞執(zhí)行方式：活動(dòng)的操作形式■必要時(shí)可以同時(shí)準(zhǔn)備兩種促銷方式以備篩選確定促銷方式初步方案涉及以下關(guān)鍵內(nèi)容■促銷主題■活

7、動(dòng)背景■活動(dòng)目的■促銷產(chǎn)品■促銷對(duì)象＞渠道、對(duì)象、地域的定義■促銷時(shí)間（起止日期或條件）■具體操作方式＞促銷活動(dòng)優(yōu)惠方式＞活動(dòng)主要操作形式＞參與條件＞店內(nèi)宣傳方式及市場(chǎng)支持（媒體等）完成方案■銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解■費(fèi)用估算■項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃＞指項(xiàng)目由初步方案—審核確定—傳達(dá)執(zhí)行的計(jì)劃＞渠道中的目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象＞促銷適用的地域■評(píng)估促銷對(duì)象與促銷產(chǎn)品是否匹配是否能夠滿足促銷目的的需要■促銷時(shí)間的評(píng)估與確認(rèn)＞單月VS全年；旺季VS平時(shí)；周末VS平時(shí)；上午VS下午＞潛在的時(shí)間沖突，連續(xù)或斷續(xù)，絕對(duì)時(shí)間或相對(duì)時(shí)間完成方案■優(yōu)惠方式＞優(yōu)惠形式是否對(duì)目標(biāo)全體有吸引力？＞優(yōu)

8、惠力度過大或過小■執(zhí)行方式＞操作是否相對(duì)簡(jiǎn)單易于控制＞是否需要第三方配合■銷量目標(biāo)＞如何推導(dǎo)出銷售額的增長(zhǎng)？