保險營銷：瑞鑫之準(zhǔn)客戶開拓

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1、瑞鑫之準(zhǔn)客戶開拓大綱一、準(zhǔn)客戶來源二、如何開拓準(zhǔn)客戶三、準(zhǔn)客戶開拓話術(shù)一、準(zhǔn)客戶來源老客戶；新客戶；身邊有某些特點(diǎn)的客戶。準(zhǔn)客戶需要具備的條件1、有經(jīng)濟(jì)能力2、有決定權(quán)力3、有保障需求4、容易接近老客戶的轉(zhuǎn)介紹參加過答謝會的客戶理賠過的客戶只購買過短險的客戶有重復(fù)購買能力的客戶以前拜訪過但沒買保險或者保障不全面的客戶，例如：只喜歡儲蓄并購買過分紅險的客戶；購買養(yǎng)老但缺乏健康保障的客戶；有健康險沒有分紅險的客戶；有分紅險沒有健康險的客戶。以前參加過答謝會沒有簽單的客戶剛生小寶寶的客戶經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越的老人增員不成功，可以讓這樣的

2、人轉(zhuǎn)介紹內(nèi)勤人員及其轉(zhuǎn)介紹跟隨其它銷售活動（搭車銷售或蹲點(diǎn)銷售）進(jìn)行家庭型產(chǎn)說會對老客戶進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù)（問答式）近階段過生日的老客戶中獎客戶的轉(zhuǎn)介紹；公司業(yè)務(wù)大廳前來咨詢的客戶；到期返還滿期金的客戶；借助產(chǎn)品和媒體的活動打電話詢問一遍。隨機(jī)拜訪小竅門——工作日志捋一捋將老客戶進(jìn)行分類列出名細(xì)：第一類：條件好的再挖掘第二類：人緣好的轉(zhuǎn)介紹老伙伴的客戶來源直系家屬街坊鄰居知交好友老師、同學(xué)陌生拜訪、電話邀約經(jīng)常光顧的店主、商販以前的同事各類聚會、家長會、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市等人群集中地新伙伴的客戶來源有保險意識的人；特別孝順的人；經(jīng)濟(jì)比較寬

3、裕的人；有責(zé)任感的人；夫妻感情好的人；喜歡炫耀身份的人；注重健康保障的人；家中剛遭變故的人；單位效益不錯有穩(wěn)定收入的人（公務(wù)員階層、私營企業(yè)主、白領(lǐng)階層、醫(yī)生、老師、離退休人員…….）出國打工歸來的人。關(guān)注身邊有這些特點(diǎn)的群體老客戶的開拓方法：鶴卡及推介會、保單年檢、電視以及報紙和廣告的宣傳、辦理賠轉(zhuǎn)帳手續(xù)的機(jī)會、續(xù)收服務(wù)、個人保單展示等展業(yè)工具和機(jī)會對客戶進(jìn)行服務(wù)。話術(shù)：感謝你對中國人壽這么多年的大力支持，為真心回饋老客戶，我第一時間為您送來國壽鶴卡、幫您整理你的保單。通過老客戶的專業(yè)服務(wù)獲得好評，并且進(jìn)一步獲取轉(zhuǎn)介紹。

4、新客戶的開拓方法：調(diào)查問卷保障計劃書；瑞鑫產(chǎn)品的彩頁；曾經(jīng)拜訪過但無果的客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹；答謝會獎品促成；攜帶共同認(rèn)識朋友的保單進(jìn)行開拓。二、如何開拓準(zhǔn)客戶其他：（城區(qū)）到小區(qū)擺一個小的展臺。備有瑞鑫宣傳彩頁，工作人員要配搭司徽、著職業(yè)裝現(xiàn)場辦理咨詢臺為客戶解答疑題。針對領(lǐng)小孩的家長可以送一個氣球等小禮品，成本低卻符合孩子的心理，這樣爭取留下客戶資料。針對自己為其解答疑難的客戶爭取做到增員。（農(nóng)村）到村里拜訪有威信的有權(quán)利人，例如村干部，還可以搭家電下鄉(xiāng)的班車，搞一場響應(yīng)國家號召、慶中國人壽六十華誕大型感恩回報的惠民利民活動

5、，可以使更多的人了解保險還可以擴(kuò)大公司影響力，最重要的是對保險有了認(rèn)識后利于增員。相關(guān)話術(shù)根據(jù)鶴卡級別不同，促成客戶進(jìn)行加保以保單年檢為契機(jī)，借助瑞鑫的全能，完善家庭的保障；參與公司六十華誕共慶，借助客戶過生日之際促成；通過對中獎的宣傳，引入瑞鑫保險，層層深入。三、準(zhǔn)客戶開拓話術(shù)1、自己的好朋友和朋友的轉(zhuǎn)介紹尤其是從小到大的朋友，首先對自己比較信賴，也容易溝通，轉(zhuǎn)介紹時候也好開口。話術(shù)：老X，這下你有福了，我們公司現(xiàn)在有了一款無敵的全能保險，我第一個想到的就是你，趕快，先給自己保一份，這么多年的老關(guān)系，錯不了，對了，順便再

6、給你家人保一份。2、陌生拜訪——家庭婦女、家長會；商場、醫(yī)院；娛樂場所、聚會、社團(tuán)性活動。您好，我是中國人壽工作人員，為慶祝中國人壽60華誕中國人壽面對社會推廣服務(wù)活動為所有客戶做一次保單年檢服務(wù)非常高興為您服務(wù)同時推出瑞鑫。3、自己的親人好東西，第一時間想到的應(yīng)該就是自己的家人。話術(shù)：對于自己親人（如兒子），話術(shù)可以省略。4、理賠過的客戶理賠過的客戶一般會對保險比較認(rèn)同，這時再向這些客戶推銷瑞鑫，阻力相對較少，也容易達(dá)成有效拜訪。話術(shù)：我想您對保險肯定是非常認(rèn)同，也對保險的保障功能非常認(rèn)可，我們正好推出一款讓你一生不用擔(dān)

7、憂的保險，您看我是明天過去還是后天過去。5、還有能力繼續(xù)投保的老客戶現(xiàn)在收上的瑞鑫保險費(fèi)，一般都為老客戶，所以，業(yè)務(wù)員就會自己主動篩選還有能力續(xù)保的老客戶。話術(shù)：XX，現(xiàn)在中國人壽在抽取液晶電視，只要保了瑞鑫，就有4次抽取的機(jī)會，你的幾率實在太大了！哦，你問什么是瑞鑫?。∪瘀尉褪恰ㄩ_始介紹瑞鑫產(chǎn)品）6、生存金返還工具：1）調(diào)查問題——以需求為主。2）宣傳彩頁、海報、保單卡、鶴卡。話術(shù)：您看今年您又拿到了這么多的返還金，中國人壽作為世界500強(qiáng)企業(yè)可以讓客戶絕對放心把錢交給我們公司為您打理。7、加費(fèi)的客戶對于高風(fēng)險的客戶

8、以多買多保、全面投保要加費(fèi)好幾次，如果選擇瑞鑫，可以將多次加費(fèi)減少到一次加費(fèi)。8、只投保了康寧的客戶或只是投保了分紅險的客戶很多客戶只喜歡健康險或者分紅險的單一類型面對其他的險種比較如果推薦瑞鑫可以說買一贈一9、加費(fèi)的客戶對于高風(fēng)險的客戶以多買多保、全面投保要加費(fèi)好幾次，如果選擇瑞鑫，可以將多次加費(fèi)減少