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《保險營銷：瑞鑫之拒絕處理》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、瑞鑫之拒絕處理資金問題保費太高，客戶對交費有壓力話術一：1）分析自己客戶的層次，分類經(jīng)營，可以介紹險種，制作計劃書供其選擇2）透過保費看保障3）年紀較輕時投入對將來是一種強制的儲蓄，從觀念上引導4）從產(chǎn)品的功能上分析5）實際交費（返還＋紅利）計算，并不高話術二：首先，我們的產(chǎn)品物超所值，返錢、大病、養(yǎng)老、紅利和保障。上天對每個人都是公平的，您投入多少，就會有多少的回報。所有的好東西，都是貴的，這不可否認，但另一方面，同樣也是最便宜的，因為它可以一步到位。一張保單，就帶走了您一生的擔憂；一張保單，也建立起了您的家庭保障體系。解決您家庭所有
2、的后顧之憂，您看您是每年存4000還是5000。話術三：我們手中的錢一緊一松就沒了，一緊不松就有了，保險就是用今天的不差錢和小錢預備明天的差大錢。其實我們首先考慮我們的未來風險，沒有人能預知明天的損失，過高的估計交費，這種說法對未來不負責。話術四：對比康寧更全面、獲利更多。自汶川地震后，保監(jiān)會規(guī)定每個人的保額不能低于十萬，根據(jù)保監(jiān)會的規(guī)定，并結合客戶的社會實際情況，公司作出規(guī)定要達到4000元以上這樣風險保額才能達到六萬左右，其后，加上附加險以及社保，這樣才能使您的風險保額達到10萬。我們這樣做是為了您的健康和保障考慮的。話術五：你永遠
3、不知道客戶口袋有多少錢，客戶不是真的沒有購買能力，你沒有打開他的口袋，是因為你沒有打開他的腦袋，觀念溝通很重要，瑞鑫有五保，總有一樣是適合客戶的，關鍵看你怎么打動客戶。要關注客戶的保障，付出和回報成正比，保費雖然高一些，但是換來的是更高的重疾、分紅、理財、養(yǎng)老、身價保障。我覺得你們的產(chǎn)品挺好的，但是我現(xiàn)在要買房， 要買車，孩子要結婚，都要用錢，沒有錢買瑞鑫話術一：隨著年齡的增長，可能您的身體也會出現(xiàn)問題，如果您沒有一份健全的保障，將來假如生病了，可能您的孩子還要為您承擔一大筆費用，這樣您的孩子的壓力可能會更大。所以與其把錢都投入到孩子身
4、上，不如拿出一小部分給自己買份高保障，這也是在為孩子減輕負擔。話術二：買車、買房、孩子要結婚是消費的問題，是階段性的。買保險的是買保障，買安心，買一輩子的規(guī)劃，是長久的。您看您是否關心自己一生的幸福規(guī)劃多一些？當風險真正來臨的時候，我們抵御風險的能力準備好了嗎？我們靠誰？父母？孩子？朋友？還是靠自己最實在。年齡問題80歲太晚，返還時間太長話術一：客戶一旦投保，立即會擁有三倍的身價保障，每三年返還保障的8％，紅利返還年年都有，急需時，保單可以貸款解決急用，同時還能起到強制儲備的作用。話術二：1）是個好事，保障期限長，并且可以隨著需要支取紅
5、利金，提前做養(yǎng)老；2）能到80周歲，證明身體健康無恙，值得開心的事，并且可在80周歲前支取，絕不會虧損；3）中途可以隨時變更受益人，做一個快樂和聰明的老婆（或老公）話術三：返還的時間長，但是返還的收益多，保障時間長，現(xiàn)在生活水平提高，壽命延長，充分體現(xiàn)對孩子一生的關愛和責任的表現(xiàn)，其實80歲獲得的收益是最大的。年齡越小投保越好， 超過40歲以上的沒必要話術：1）年齡越大越需要健康保障，不能錯過投保機會。2）風險不會因為你的年齡大了而遠離你。3）因客戶需求而定，可選擇其他的險種，機會更多。4）由此可見，越早投保越明智，不要等到公司拒保才著
6、急?？蛻舄q豫 要回家商量對象話術一：先肯定客戶：“您真是個有責任心的人，做大的決定要和家人商量”。爭取和客戶家人見面的機會，帶上保障計劃書和交單禮品。分析客戶家庭需求，再次利益分析打動客戶及客戶家人。話術二：首先感謝您對我們產(chǎn)品的認可。我可以理解您現(xiàn)在的心情，畢竟現(xiàn)在只是您對我們產(chǎn)品的了解，這并不代表您對象了解我們的產(chǎn)品。我完全明白，所以我想找個時間和您對象講一下家庭保障的重要性，您看是明天還是后天我去你那一趟。我在家作不了主，這個東西得回去問我對象話術：強調產(chǎn)品本身的價值，并不是誰都有資格買這個險種，應該當機立斷，而且我們還有領取獎品
7、的機會，早投保早有保障，早早的領取紅利分配?？蛻舄q豫不決，考慮考慮再說吧已經(jīng)買過保險了又是推銷保險，我已經(jīng)投保過很多保險了，足夠了話術：恭喜您，您家庭有了那么多保障，真替您高興，太優(yōu)秀了。我今天是給您進行保單整理的，我們公司新推出話術謝老客戶的活動，免費進行保單整理。（整理著整理著就整出了新的保險需求）我剛保了康寧，感覺不需要再買這個了話術：恭喜您買了我們的康寧終身這么好的產(chǎn)品，但我感覺您忽略了一點問題，您保障有了，但是您的養(yǎng)老呢，（把現(xiàn)行的社會養(yǎng)老制度講一下），您感覺您退休后的退休金夠嗎？我想您肯定會說不夠。而且瑞鑫在理財?shù)臅r候把康寧
8、的錢順便交上了，這么一份萬能的保險我想您已經(jīng)動心了吧。我已經(jīng)買過保險了話術：一般人認為一份保險就是萬能，進行全面分析。同業(yè)產(chǎn)品好話術：說明同業(yè)產(chǎn)品特點，以我們的優(yōu)點抵制他們的弱勢。遇到同業(yè)話術：了解同業(yè)的險
