服裝銷售渠道介紹

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1、第五章服裝銷售渠道研究本章內(nèi)容：1、服裝銷售渠道的構(gòu)成2、服裝分銷渠道的選擇3、服裝銷售渠道的管理4、服裝的連鎖經(jīng)營(yíng)5、服裝銷售新渠道第一節(jié)服裝銷售渠道的構(gòu)成一、服裝銷售渠道的成員服裝銷售渠道是由擁有產(chǎn)品所有權(quán)并承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)和作為渠道終點(diǎn)的消費(fèi)者構(gòu)成，其基本成員包括四類：1、服裝生產(chǎn)商服裝生產(chǎn)商是指提供服裝產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，是服裝銷售渠道中最關(guān)鍵的因素。它不僅是服裝銷售渠道的源頭和起點(diǎn)，而且是服裝營(yíng)銷渠道的主要組織者和渠道創(chuàng)新的主要推動(dòng)者。2、服裝中間商服裝中間商指從事服裝批零業(yè)務(wù)及代理業(yè)務(wù)的商業(yè)企業(yè)，包括生產(chǎn)商的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、代理商、零售商等。3、服裝消費(fèi)者服裝消費(fèi)者

2、是銷售渠道的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是服裝產(chǎn)品服務(wù)的對(duì)象。4、其他輔助商輔助商是指其他一些支持渠道業(yè)務(wù)的成員，如運(yùn)輸公司、倉儲(chǔ)公司、保險(xiǎn)公司、銀行、咨詢公司、廣告公司等。二、服裝銷售的中間渠道各類服裝中間商，就像是在廠家和消費(fèi)者之間的一座橋梁，通過自身廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，把廠家的服裝產(chǎn)品配送零售終端，再銷售到消費(fèi)者手中，同時(shí)又把市場(chǎng)的供求情況及時(shí)傳達(dá)給廠家。服裝銷售的中間渠道主要包括：1、服裝批發(fā)商2、服裝經(jīng)銷商3、服裝代理商三、服裝銷售終端銷售終端是指企業(yè)產(chǎn)品在銷售渠道中，處于直接面對(duì)消費(fèi)者的賣場(chǎng)，屬于企業(yè)營(yíng)銷渠道中最前線的一環(huán)。我國(guó)目前的服裝銷售終端主要包括：1、服裝批發(fā)市場(chǎng)服裝批發(fā)市

3、場(chǎng)不僅面對(duì)零售商也可以直接面對(duì)消費(fèi)者銷售，從而也成為服裝銷售終端的一部分。2、大型百貨商場(chǎng)百貨商場(chǎng)是我國(guó)傳統(tǒng)的購(gòu)物場(chǎng)所，其良好的購(gòu)物環(huán)境、齊全的商品品種、優(yōu)良的服務(wù)措施和商業(yè)信譽(yù)，使其依然占據(jù)了中國(guó)服裝營(yíng)銷第一渠道的地位。3、服裝專賣店服裝專賣店是由服裝生產(chǎn)企業(yè)或其代理商在各個(gè)銷售區(qū)域設(shè)立的專門經(jīng)營(yíng)其一條產(chǎn)品線或某個(gè)品牌的產(chǎn)品的專業(yè)賣場(chǎng)。專賣店的特點(diǎn)是統(tǒng)一品牌管理、統(tǒng)一裝修形象、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)模式、統(tǒng)一產(chǎn)品配送。開設(shè)服裝專賣店不僅可以擴(kuò)大品牌的影響力又可以提高銷售額。目前的專賣店往往是以連鎖加盟的形式出現(xiàn)的，所以發(fā)展十分迅速。如真維斯在1993年上海開設(shè)了第一家“JEANSWEST真

4、維斯”專賣店以來，真維斯已在國(guó)內(nèi)20多省市開設(shè)1300多家專賣店，其中70%以上為自營(yíng)店。以純則是從2000年開始發(fā)展加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式的銷售網(wǎng)絡(luò)，已擁有超過3000多家“YISHION以純”專賣店，遍布全國(guó)各地，并在2004年走出國(guó)門。4、服裝超市與折扣店服裝超市與折扣店正成為服裝銷售市場(chǎng)上一道新的風(fēng)景線。超市供應(yīng)的服裝往往不強(qiáng)調(diào)流行，而是以實(shí)惠的價(jià)格和質(zhì)量的保證來吸引消費(fèi)者。5、店中店店中店是高檔或著名品牌服裝經(jīng)營(yíng)者在大型的購(gòu)物中心中開設(shè)專賣店的銷售模式。6、特色服裝店特色服裝店一般是指規(guī)模較小的沿街服裝店，店鋪主要開在人流較為集中的街市和服裝一條街上。服裝小店店中店四、我國(guó)

5、的服裝銷售渠道我國(guó)服裝商品的銷售渠道是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而形成的一種多渠道的結(jié)構(gòu)模式，在不同時(shí)期，服裝的銷售渠道也呈現(xiàn)出明顯的差異性。1、較早期的渠道結(jié)構(gòu)我國(guó)較早期的服裝銷售渠道是由服裝生產(chǎn)企業(yè)、一級(jí)批發(fā)站、二級(jí)批發(fā)站、三級(jí)批發(fā)站、零售商和消費(fèi)者共同構(gòu)成的。2、目前的渠道結(jié)構(gòu)從目前情況看，全國(guó)已形成了以浙江紹興輕紡城、浙江義烏小商品市場(chǎng)、福建石獅服裝市場(chǎng)、廣東虎門富民時(shí)裝城、廣東西樵輕紡城、廣州站前路服裝批發(fā)市場(chǎng)、浙江桐鄉(xiāng)羊毛衫市場(chǎng)等一批一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，而以這些市場(chǎng)為基礎(chǔ)，在內(nèi)地其他地區(qū)發(fā)展起來多個(gè)二級(jí)和次級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，再以次級(jí)批發(fā)市場(chǎng)為核心，輻射到周邊省市和地區(qū)，由數(shù)百萬批發(fā)和零

6、售商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了全國(guó)各地鄉(xiāng)村,形成了多層次的批發(fā)零售農(nóng)村市場(chǎng)體系。3、渠道發(fā)展的趨勢(shì)在服裝銷售的各種渠道中，服裝生產(chǎn)企業(yè)——總經(jīng)銷（代理）商——二級(jí)分銷商——零售店——消費(fèi)者，這種傳統(tǒng)的渠道模式是以往比較常見的。然而，這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)卻存在著許多問題。因此，為了適應(yīng)服裝市場(chǎng)快速多變的需求，服裝的銷售渠道發(fā)展呈現(xiàn)出以下的趨勢(shì)。（1）渠道開始由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售渠道體制呈金字塔式，因其強(qiáng)大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮了巨大的作用。但是，在供過于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)。因而，許多企業(yè)正將銷售渠道由金字塔式向扁平化

7、方向轉(zhuǎn)變。如雅戈?duì)栐?jīng)希望依靠傳統(tǒng)的金字塔渠道模式占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，但事實(shí)證明這種點(diǎn)多面廣攤子大、天高皇帝遠(yuǎn)的做法并不適合雅戈?duì)栁磥淼陌l(fā)展需求。于是在2005年，雅戈?duì)栐俅螢闋I(yíng)銷體系實(shí)施手術(shù)，使管理模式扁平化，并相繼建立了西部公司、北方公司和南方公司，通過縮短供應(yīng)鏈和管理半徑達(dá)到精簡(jiǎn)銷售流程、壓縮銷售成本、減少銷售環(huán)節(jié)中的利潤(rùn)流失的作用。經(jīng)過一年運(yùn)作，新模式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)功能成效顯著，北方公司和西部公司均實(shí)現(xiàn)銷售、利潤(rùn)、貨款回收率三項(xiàng)指標(biāo)的提高。到2006年，雅戈?duì)栆苑棥⒛喜?、西部、北部四大公司?/p>