KPI分析銀行保險客戶經(jīng)理主管

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1、課程大綱一、KPI的分析二、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與計劃三、銀保培訓(xùn)與輔導(dǎo)的要領(lǐng)診斷業(yè)務(wù)發(fā)展的依據(jù)是KPI經(jīng)營指標(biāo)KPI的指標(biāo)的含義、意義及作用KPI指標(biāo)解析1、什么是KPI關(guān)鍵產(chǎn)品指標(biāo)——關(guān)鍵、業(yè)績、指標(biāo)2、為什么要關(guān)心KPI指標(biāo)：最直接的反映業(yè)務(wù)狀況，為政策決策提供數(shù)據(jù)支持分析KPI指標(biāo)的意義1、體現(xiàn)管理平臺2、反映渠道運(yùn)作狀況3、尋找業(yè)務(wù)提升的切入點(diǎn)4、統(tǒng)一認(rèn)識、達(dá)成共識5、為推動業(yè)務(wù)提供有價值的資訊KPI分析在實(shí)際工作中的作用為經(jīng)營決策提供準(zhǔn)確的依據(jù)預(yù)警——預(yù)估——評估——確立KPI指標(biāo)應(yīng)把握要點(diǎn)全局的觀念指標(biāo)相對穩(wěn)定指標(biāo)可控可達(dá)關(guān)鍵指標(biāo)簡易：易被執(zhí)行、接受和理解考核指標(biāo)業(yè)績：人力：1、總保費(fèi)

2、1、人力2、期交保費(fèi)2、有效人力3、標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)4、承保保費(fèi)5、階段性重點(diǎn)產(chǎn)品保費(fèi)管理指標(biāo)破零率網(wǎng)均保費(fèi)舉績率網(wǎng)均產(chǎn)能人均產(chǎn)能網(wǎng)均件數(shù)人均件數(shù)件均保費(fèi)撤單率網(wǎng)點(diǎn)活動率退保率績優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)團(tuán)隊(duì)KPI1、人均保費(fèi)：：（體現(xiàn)整體業(yè)務(wù)）當(dāng)期總保費(fèi)/當(dāng)期人均保費(fèi)2、人均產(chǎn)能：：（體現(xiàn)戰(zhàn)斗力）當(dāng)期總保費(fèi)/當(dāng)期開單人數(shù)3、人均件數(shù)：（體現(xiàn)訪談量）總件數(shù)/當(dāng)期平均人力分析指標(biāo)1、計劃達(dá)成率2、保費(fèi)結(jié)構(gòu)3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4、保費(fèi)占比——渠道在我司業(yè)務(wù)占比我司在渠道業(yè)務(wù)占比5、網(wǎng)點(diǎn)其它數(shù)據(jù)分析計劃達(dá)成率實(shí)際達(dá)成指標(biāo)×計劃完成指標(biāo)×100%保費(fèi)占比1、渠道在我司業(yè)務(wù)占比當(dāng)期渠道與我司合作保費(fèi)/我司各渠道保費(fèi)之和2、我司在渠道業(yè)

3、務(wù)占比當(dāng)期我司與該渠道保費(fèi)合作保費(fèi)/該渠道當(dāng)期總保費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)1、網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是分析我們現(xiàn)有業(yè)務(wù)狀況的最佳參照物2、重要指標(biāo)：人流量、儲蓄余額，增儲任務(wù)實(shí)際新增，增儲任務(wù)完成率保險任務(wù)，實(shí)際完成，保險任務(wù)完成率月度分析以月度報表為依據(jù)計劃任務(wù)保費(fèi)完成完成比例有效網(wǎng)點(diǎn)活動率網(wǎng)均件數(shù)任務(wù)完成率撤單率渠道占比業(yè)績指標(biāo)理解誤區(qū)相同的數(shù)字一定反映相同的事實(shí)數(shù)字可以取代一切溝通指標(biāo)越多越好數(shù)字是單位績效評估的唯一標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)是企劃=督訓(xùn)的事情1、沒有電腦就無法進(jìn)行報表管理2、報表管理不必再顧及人性3、報表只總結(jié)過去，不具備前贍性4、只要做好報表管理，單位績效自然就會提高第一節(jié)完團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與計劃你是那只猴子

4、嗎？猴子下山抓了玉米丟西瓜~~~~~~跟著兔子跑~~~~~~~~把自己的行動與目標(biāo)不斷加以對照，清楚地知道自己的行進(jìn)速度與目標(biāo)相距的距離時，行動的動機(jī)就會得到維持和加強(qiáng)，人就會自覺的克服一切困難，努力達(dá)到目標(biāo)目標(biāo)就是行動的方向，如果我們做事沒有方向，行動就不會有結(jié)果。如果朝著錯誤的方向大量的行動，就只能離成功越來越遠(yuǎn)面臨的問題？？？團(tuán)隊(duì)的管理目標(biāo)管理的意義~~~經(jīng)理能比較容易制定工作計劃/進(jìn)度安排能想上司做具體匯報確保并預(yù)知下屬要做的工作能夠放手某些事情（授權(quán)）與下屬溝通能公正、準(zhǔn)確考核下屬績效能夠培養(yǎng)人才（具體知道）調(diào)動下屬的積極性目標(biāo)管理的意義~~~~屬員準(zhǔn)確掌握自己的崗位職責(zé)對行動計劃

5、有準(zhǔn)備對自己的工作有信心在團(tuán)隊(duì)里有參與感有自我實(shí)現(xiàn)感目標(biāo)管理流程行動計劃行事例執(zhí)行計劃目標(biāo)修訂目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議目標(biāo)追蹤目標(biāo)考核考核結(jié)果反饋調(diào)整制定目標(biāo)目標(biāo)的四個特性明確性可衡量性目標(biāo)個別性實(shí)際性目標(biāo)，不具備上述四個特征，就不算是目標(biāo)，就只能是個愿望而愿望很少會成為現(xiàn)實(shí)每個目標(biāo)都要有一個行動計劃目標(biāo)建立之后~~~~~計劃的重要性世界上只有3%的人很成功，10%的人相對成功。而剩下的87%的人都屬于不成功的人，為什么？行動計劃實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，行動計劃來分派任務(wù)確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的資源（人、時間、資金、設(shè)備、信息等）計劃的類型1、按時間分：短期計劃、中期計劃、長期計劃2、按涉及范圍分：經(jīng)營計劃、工作計劃

6、3、按內(nèi)容分：專項(xiàng)計劃、綜合計劃計劃的把握年——方向月——結(jié)果周——執(zhí)行日——質(zhì)量目標(biāo)與計劃公司目標(biāo)部門目標(biāo)個人目標(biāo)短期目標(biāo)與計劃短期目標(biāo)——？非常明確具體的目標(biāo)可行性數(shù)字量化目標(biāo)激勵追蹤、差額鎖定短期目標(biāo)與計劃工作績效工作計劃成效分析日月周目標(biāo)一般有那些？？？1、團(tuán)隊(duì)日均保費(fèi)2、個人日均保費(fèi)3、訪談量4、建議書遞送5、保費(fèi)進(jìn)度（躉、期）6、破零率7、大單追蹤情況8、業(yè)績目標(biāo)進(jìn)度（躉、期、意險）9、周成交件10、月度承保保費(fèi)（躉、期）11、破零率、舉績率12、人均產(chǎn)能、件均產(chǎn)能、網(wǎng)均產(chǎn)能13、新增人力、轉(zhuǎn)正人力、晉升人力14、成交總件數(shù)15、件均保費(fèi)、網(wǎng)均保費(fèi)16、競賽目標(biāo)、晉升、考核達(dá)標(biāo)計

7、劃一般有那些？？？1、網(wǎng)點(diǎn)主任、柜員溝通2、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)3、信息收集、參加會議或?qū)W習(xí)4、渠道拜訪5、周工作總結(jié)6、沙龍、說明會7、培訓(xùn)輔導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)活動等8、屬員目標(biāo)達(dá)成差距提示9、屬員溝通與激勵10、網(wǎng)點(diǎn)巡查、與行長溝通11、參與相關(guān)培訓(xùn)、組織其它活動12、業(yè)績?nèi)肆δ繕?biāo)14、渠道拓展15、培訓(xùn)訓(xùn)練16、團(tuán)隊(duì)建設(shè)17、業(yè)績目標(biāo)18、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)19、自我學(xué)習(xí)中期目標(biāo)與計劃中期目標(biāo)——專業(yè)未來較明確目標(biāo)有可實(shí)現(xiàn)的途徑具備實(shí)