《北京勁馬奧通》PPT課件

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1、銷(xiāo)售經(jīng)理的一天培訓(xùn)手冊(cè)課程大綱單元一銷(xiāo)售經(jīng)理單元二會(huì)議單元三展廳管理單元四工作指示單元五有望客戶管理單元六銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理與銷(xiāo)售顧問(wèn)管理單元七經(jīng)營(yíng)商圈單元八上午工作回顧單元九當(dāng)日客流量檢視單元十總結(jié)與計(jì)劃單元十一問(wèn)題總結(jié)與應(yīng)對(duì)課程目的為銷(xiāo)售經(jīng)理人提供一天的活動(dòng)安排對(duì)每一項(xiàng)活動(dòng)的具體內(nèi)容、技巧和流程做建議。單元一銷(xiāo)售經(jīng)理“沒(méi)有不優(yōu)秀的士兵，只有不稱職的將軍”，作為職業(yè)經(jīng)理人您如何理解“職責(zé)”兩個(gè)字？銷(xiāo)售經(jīng)理概念領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)：思考與提示認(rèn)知傳承專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)銷(xiāo)售技巧示范銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)、流程學(xué)習(xí)新領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)/管理溝通/協(xié)調(diào)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御親自從事銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)示范銷(xiāo)售銷(xiāo)售具有困難解決顧客問(wèn)題被請(qǐng)求

2、與顧客見(jiàn)面支持集團(tuán)客戶假如你的部屬挑戰(zhàn)你比賽賣(mài)車(chē)，那你如何處理？思考與提示以現(xiàn)階段而言，銷(xiāo)售經(jīng)理到底需不需要直接從事銷(xiāo)售工作？思考與提示銷(xiāo)售經(jīng)理任務(wù)——完成目標(biāo)客戶需求潛在客戶銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)公司各項(xiàng)功能生產(chǎn)企劃研發(fā)總務(wù)人事文化財(cái)務(wù)精神完成目標(biāo)市場(chǎng)完成目標(biāo)工作任務(wù)團(tuán)隊(duì)你有哪些潛在客戶類(lèi)型？思考與提示你的團(tuán)隊(duì)成員中有哪些類(lèi)型的銷(xiāo)售顧問(wèn)？思考與提示激勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作動(dòng)機(jī)與需求成就感期望值資源技能變數(shù)團(tuán)隊(duì)成員是誰(shuí)？團(tuán)隊(duì)目前情況？團(tuán)隊(duì)目標(biāo)？如何達(dá)成？公司期望？需什么協(xié)助？我們的效率？獎(jiǎng)罰？銷(xiāo)售經(jīng)理需要注意如何完成目標(biāo)？經(jīng)理人應(yīng)該從哪些方面著手？需要注意些什么呢？團(tuán)隊(duì)失敗因素不傾聽(tīng)基層反映成員不貢獻(xiàn)只分

3、享無(wú)團(tuán)隊(duì)意識(shí)與價(jià)值運(yùn)作機(jī)制繁雜公司過(guò)渡保護(hù)資源監(jiān)督過(guò)渡無(wú)創(chuàng)意無(wú)溝通、參與無(wú)訓(xùn)練、支援勇于責(zé)罵吝予稱贊未扮好領(lǐng)導(dǎo)人角色思考與提示銷(xiāo)售經(jīng)理的一天工作流程時(shí)間工作內(nèi)容8:00-8:10經(jīng)理人檢視銷(xiāo)售環(huán)境8:10-8:30展廳維護(hù)8:30-9:00早會(huì)、教育訓(xùn)練、展廳管理9:00-9:30工作指示9:30-10:00有望客戶掌控分析10:00-12:00銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理、銷(xiāo)售顧問(wèn)管理12:00-13:30午休、工作回顧13:30-15:30經(jīng)營(yíng)商圈15:30-16:30顧客滿意度與投訴處理16:30-17:00問(wèn)題總結(jié)與應(yīng)對(duì)17:00-17:30當(dāng)日客流量檢視17:30-18:00總結(jié)與計(jì)劃/夕會(huì)單

4、元二會(huì)議Why目的What內(nèi)容Who出席者When時(shí)間Where地點(diǎn)How方法Howmuch成本5W2H如何準(zhǔn)備會(huì)議Why目的What內(nèi)容Who出席者會(huì)議成本，開(kāi)會(huì)也要花錢(qián)的！請(qǐng)計(jì)算一次早會(huì)的成本有多少？如何提高會(huì)議效率？When時(shí)間Where地點(diǎn)How方法Howmuch成本思考與提示召開(kāi)會(huì)議的目的溝通日常銷(xiāo)售工作和任務(wù)檢討告訴銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)本部門(mén)是如何運(yùn)作的特殊銷(xiāo)售任務(wù)的執(zhí)行與檢討成功及失敗案例研討要做的事情激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的才智和能量鼓勵(lì)大家提出建議當(dāng)眾表?yè)P(yáng)突出的績(jī)效建立積極支持公司/品牌銷(xiāo)售會(huì)議中注意事項(xiàng)不要做的事情造成尷尬文不對(duì)題指責(zé)客戶主觀月會(huì)（檢討上月結(jié)果/確定下月目標(biāo)）請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)自己的月

5、會(huì)主題，并考慮需要回顧的項(xiàng)目：銷(xiāo)售目標(biāo)和實(shí)際銷(xiāo)售情況個(gè)人的突出績(jī)效（表?yè)P(yáng)）潛在客戶與買(mǎi)主的比例（成交率）參觀展示廳的觀眾數(shù)量客戶滿意度年銷(xiāo)售量，毛利和利潤(rùn)目標(biāo)的完成情況月會(huì)是討論下述問(wèn)題的機(jī)會(huì)：回顧上個(gè)月績(jī)效增長(zhǎng)或下降討論并回顧關(guān)鍵的教訓(xùn)-成功的應(yīng)加強(qiáng)的方面-不成功的應(yīng)避免的方面展望未來(lái)的挑戰(zhàn)，制定戰(zhàn)略目標(biāo)會(huì)議的類(lèi)型周會(huì)（督導(dǎo)與執(zhí)行目標(biāo)）“失敗找原因，成功找方法”，找到原因，如何改進(jìn)是重點(diǎn)。周會(huì)的議題可能包括：銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)際進(jìn)度成功個(gè)案的分享正在積極商談的車(chē)輛潛在客戶開(kāi)拓必要措施與任務(wù)分配日會(huì)(早會(huì)、夕會(huì))召開(kāi)日會(huì)是為了：激勵(lì)更新新產(chǎn)品信息價(jià)格政策在銷(xiāo)售中嘗試的步驟和培訓(xùn)新聞/資訊訓(xùn)練/

6、機(jī)會(huì)教育日會(huì)訓(xùn)練主題階段性基礎(chǔ)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售技巧復(fù)習(xí)機(jī)會(huì)教育市場(chǎng)/促銷(xiāo)相關(guān)信息品牌背景競(jìng)爭(zhēng)品牌有效開(kāi)場(chǎng)創(chuàng)造氛圍成員反應(yīng)客戶角度引導(dǎo)主題角色安排會(huì)議記錄日會(huì)訓(xùn)練的原則會(huì)前會(huì)實(shí)際問(wèn)題/腦力激勵(lì)扮演顧客看問(wèn)題專題報(bào)告角色扮演如何聽(tīng)取下屬匯報(bào)？如何作指示？會(huì)議相關(guān)議題思考與提示單元三展廳管理展廳規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)展廳功能與目的品牌形象呈現(xiàn)突顯商品信息交流/咨詢服務(wù)/品牌價(jià)值激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)意愿前招牌/立柱照明設(shè)備顧客專用停車(chē)區(qū)試乘試駕車(chē)停放區(qū)展廳外花圃綠地展廳外落地玻璃展廳外部環(huán)境思考與提示展廳外在環(huán)境我們?nèi)菀资韬龅挠心男┦马?xiàng)？你是如何檢查展廳外部環(huán)境的？展廳入口前臺(tái)／接待洽談區(qū)/VIP室銷(xiāo)售顧問(wèn)辦公室衛(wèi)

7、生間清潔展廳內(nèi)部環(huán)境背景音樂(lè)茶水飲料展廳內(nèi)盆栽布置物兒童娛樂(lè)區(qū)展廳溫度塑造良好氛圍的銷(xiāo)售環(huán)境思考與提示你是如何做的？和同學(xué)分享你的做法？展車(chē)外部展車(chē)內(nèi)部發(fā)動(dòng)機(jī)室后行李箱展車(chē)顏色/隊(duì)形電瓶/音響安全措施展車(chē)規(guī)范主題車(chē)/主展區(qū)規(guī)劃位置設(shè)施照明設(shè)計(jì)零配件及用品展示/促銷(xiāo)項(xiàng)目區(qū)域設(shè)施目的有哪些車(chē)身上的零配件可做展示以顯示我們的產(chǎn)品特色？思考與提示單元四工作指示基盤(pán)客戶管理客戶滿意度管理昨日工作回顧及未完成工作指示有望客戶分析、建議任務(wù)分配及