《卓越銷(xiāo)售技巧》PPT課件

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1、卓越銷(xiāo)售卓越的銷(xiāo)售力是與生俱來(lái)的嗎？……!卓越銷(xiāo)售人員的未來(lái)……？！卓越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于——強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象強(qiáng)烈的企圖心高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心明確的目標(biāo)和計(jì)劃對(duì)產(chǎn)品的十足的信心與知識(shí)豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)……!卓越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于——事先充分的準(zhǔn)備目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶(hù)的準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備卓越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于——良好的準(zhǔn)備結(jié)果您的穿著打扮、態(tài)度等，能讓客戶(hù)接受，并贏得專(zhuān)業(yè)形象；心理上對(duì)銷(xiāo)售工作充滿(mǎn)自信和自豪；確信客戶(hù)接見(jiàn)您時(shí)能獲得那些利益；知道如何最有效率的拜訪您的銷(xiāo)售區(qū)域、準(zhǔn)客戶(hù)及規(guī)劃您的拜訪目的，讓你充分的運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源；能迅速掌握與客戶(hù)對(duì)話的內(nèi)容并能及時(shí)地

2、回應(yīng)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)；卓越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于——第一次良好的客戶(hù)拜訪的開(kāi)始引起客戶(hù)的興趣建立人際關(guān)系了解客戶(hù)目前的現(xiàn)狀提供樣品及產(chǎn)品介紹要求同意進(jìn)一步的了解要求客戶(hù)參觀了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)模式自我判定型和外界判定型自我判定型（理智型）較固執(zhí)，一旦做出決定后不會(huì)輕易改變不喜歡備強(qiáng)迫推銷(xiāo)，應(yīng)使用具有商量性的語(yǔ)言，客觀的來(lái)介紹產(chǎn)品外界判定性容易接受別人的意見(jiàn)：客戶(hù)見(jiàn)證、媒體報(bào)道、專(zhuān)家意見(jiàn)等對(duì)此類(lèi)型客戶(hù)的影響力較大注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮到他人的需求一般型和特定型一般型較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦特定型做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔說(shuō)服次類(lèi)型客戶(hù)

3、時(shí)，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時(shí)，越詳細(xì)越好求同型和求異型求同型看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點(diǎn)求異型看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說(shuō)服策略：負(fù)負(fù)得正與此類(lèi)客戶(hù)溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)”“肯定、一定、保證、不可能”等詞匯追求型和逃避型追求型對(duì)此種客戶(hù)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的好處和利益逃避型對(duì)此種客戶(hù)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或減少那些痛苦成本型和品質(zhì)型成本型注重成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算品質(zhì)型注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒(méi)好貨卓越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于——接近客戶(hù)的技巧客戶(hù)買(mǎi)的是什么？！打開(kāi)客戶(hù)的心房明確您的目的，選擇接近的方式引

4、發(fā)客戶(hù)興趣及建立好感建立親和力的技巧和方法情緒同步從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看、聽(tīng)、感受、體會(huì)事情（設(shè)身處地）語(yǔ)調(diào)和速度同步對(duì)視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型的人要使用不同的語(yǔ)速及語(yǔ)調(diào)建立親和力的技巧和方法生理狀態(tài)同步——鏡面映現(xiàn)法若采取座姿，應(yīng)注意不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠(chéng)，不誠(chéng)懇）最佳位置：坐在客戶(hù)左手邊（讓客戶(hù)感到安全、舒適），勿隔桌對(duì)望（有對(duì)立感）建立親和力的技巧和方法語(yǔ)言文字同步慣用語(yǔ)、口頭禪、流行語(yǔ)文字表象系統(tǒng)：視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型合一架構(gòu)法我很了解（理解）……同時(shí)……我很感謝（尊重）……同時(shí)……我很同意（贊同）……同時(shí)……(不用“但是”、“就是”、“可是”)卓

5、越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于——掌握進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)已把自己成功銷(xiāo)售出去的時(shí)候！客戶(hù)對(duì)您已撤出警戒心理！卓越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于——適時(shí)的探詢(xún)與事實(shí)調(diào)查是什么？！為什么？！向誰(shuí)？！如何做？！卓越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于——良好的與客戶(hù)溝通的技巧開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)封閉式的詢(xún)問(wèn)積極的傾聽(tīng)卓越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于——找出產(chǎn)生異議的真正原因原因在客戶(hù)原因在自己卓越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于——知道什么時(shí)候該提出締結(jié)當(dāng)您的客戶(hù)覺(jué)得他有能力支付時(shí)當(dāng)您的客戶(hù)與您的看法一致時(shí)當(dāng)您的客戶(hù)呈現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作，如請(qǐng)人給您添加茶水、面帶笑容、氣氛輕松時(shí)當(dāng)您的客戶(hù)說(shuō)出“喜歡”“的確能解決我這個(gè)困擾”時(shí)當(dāng)您的客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿(mǎn)

6、解決時(shí)當(dāng)您的客戶(hù)詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí)當(dāng)您的客戶(hù)詢(xún)問(wèn)貨款支付方式時(shí)當(dāng)您的客戶(hù)詢(xún)問(wèn)您目前已使用的客戶(hù)時(shí)當(dāng)您的客戶(hù)提出的重要異議別處理時(shí)當(dāng)您的客戶(hù)同意您的建議書(shū)時(shí)當(dāng)您感覺(jué)客戶(hù)對(duì)您有信心時(shí)當(dāng)您的客戶(hù)聽(tīng)了您的說(shuō)明，覺(jué)得有自信時(shí)當(dāng)您的客戶(hù)同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時(shí)卓越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于——自我改善的第一步—認(rèn)識(shí)自己已開(kāi)的窗戶(hù)—自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域隱蔽的窗戶(hù)—自己刻意隱蔽，不讓別人知道盲目的窗戶(hù)—?jiǎng)e人能看清楚，自己卻全然不知黑暗的窗戶(hù)—自己和別人都不知道的無(wú)意識(shí)領(lǐng)域一個(gè)人要成長(zhǎng)，就需要擴(kuò)大已打開(kāi)的窗戶(hù)，縮小隱蔽的窗戶(hù)，靠自我洞察開(kāi)發(fā)黑暗的窗戶(hù)及通過(guò)別人的影響打開(kāi)盲目的窗戶(hù)，沿次途徑

7、即可認(rèn)清自己，并改善自己！銷(xiāo)售人員的心態(tài)企圖心不夠強(qiáng)烈痛苦不夠深再堅(jiān)持一下謝謝大家！