卓越的銷售技巧課件.ppt

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1、卓越的銷售技巧巴可網(wǎng)絡(luò)科技有限公司2007綿陽培訓(xùn)銷售技能FirstPriorityConsulting1、分析你目前做得好的地方。2、分析你目前做得不好的地方。銷售技能FirstPriorityConsulting在一個競爭的市場中銷售市場銷售要素1、產(chǎn)品2、價格3、渠道4、促銷5、服務(wù)6、銷售人員用四條直線將下面九個點(diǎn)一筆相連.........推銷拜訪的結(jié)構(gòu)準(zhǔn)備接觸資料總結(jié)呈現(xiàn)決定跟進(jìn)首次接觸訪問前的12點(diǎn)準(zhǔn)備1、約定面談2、談判對象3、談判計劃4、服裝5、銷售工具6、話題7、贊語8、下次拜訪9、主題10、決定事宜11、交通12、檢查攜帶物首次接觸你

2、永遠(yuǎn)沒有第二個機(jī)會去創(chuàng)造一個“第一個好的印象”你又是如何評估別人的？別人又是如何評估你呢？銷售技能FirstPriorityConsulting呈現(xiàn)產(chǎn)品特性與利益的分別特性：產(chǎn)品或服務(wù)所包括的任何事實(shí)利益：客戶從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的各種好處，產(chǎn)品的特性必須與客戶需求緊密掛鉤?？蛻糍I的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。推銷拜訪的結(jié)構(gòu)準(zhǔn)備接觸資料總結(jié)呈現(xiàn)決定跟進(jìn)什么是決定？什么時候去爭取決定？找對人做對生意如何繞過前臺？根本的目標(biāo)就是直接叫老板的名字，這樣過前臺最容易了準(zhǔn)備接觸呈現(xiàn)促成我們?yōu)槭裁床荒芡瓿筛嗟慕灰啄兀?、太早嘗試2、太遲嘗試3、未曾嘗試主要因?yàn)椋嚎謶?、?/p>

3、確定、懷疑傾聽技巧為獲得推銷感覺而聽身體語言肯定式：頻繁的眼神接觸，觸摸，開放的姿勢，前傾，瞳孔放大和松弛的表情。緊張抵制：腳或手指拍打，摸臉，遮嘴，雙手放在脖后，雙手交叉，緊握拳頭，手臂斜，對著你雙唇緊閉，眼神“冷峻”慢慢退縮，簡短答復(fù)。異議處理真正的交易是從客戶說“NO”開始的你是如何理解異議的？異議：即客戶在口頭上或身體上顯示阻礙銷售過程進(jìn)行的行為。它表示：購買的興趣購買的抗拒需要更多的資料異議是必然的沒有異議就沒有興趣不買的理由幾乎總是可以轉(zhuǎn)化為明天購買的原因。銷售技能FirstPriorityConsulting￥￥￥￥如何呈現(xiàn)價格及如何處理價格異議

4、四項(xiàng)關(guān)于價格的事實(shí)1、你經(jīng)常會因?yàn)閮r格而失去一些生意2、無論你的價格折扣如何，你總會遇到價格異議。3、總會有一個比你更便宜的其他選擇。4、今天的客戶比以前更加注重價格。價格與價值客戶不只是因?yàn)閮r格的原因而決定?？蛻羰窃谠u估價格與價值的比較。三條最凝練的職業(yè)銷售技巧一、問問題的能力二、聽的能力三、避開無關(guān)問題和煙幕的能力。