商務(wù)談判開(kāi)局及談判策略

《商務(wù)談判開(kāi)局及談判策略》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、六開(kāi)局及談判策略1開(kāi)局開(kāi)局方案一:保留式開(kāi)局策略談判開(kāi)始時(shí)，以“協(xié)商”，“肯定”方式創(chuàng)造種“溫和”的感覺(jué)，使得談判氣氛緩和，談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢(xún)或補(bǔ)充方式誘使談判對(duì)手亮出談判目的及底線(xiàn)。談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)于A方的產(chǎn)品品牌知名度不夠，缺乏足夠的資金，生產(chǎn)規(guī)模急需擴(kuò)大等，我方可以承諾向A方提供資金，用來(lái)幫助A方，表現(xiàn)我們的談判誠(chéng)意，營(yíng)造良好的開(kāi)局氣氛。同時(shí)，我方會(huì)要求A方給出具體的資金使用規(guī)劃，以保證我們的資金得到良好運(yùn)用；要求A方保證銷(xiāo)售狀況穩(wěn)定，保證雙方利益的實(shí)現(xiàn)。希望雙方協(xié)力合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。開(kāi)局方案二：進(jìn)攻式開(kāi)局策略談判開(kāi)始時(shí)，通過(guò)我方的語(yǔ)言及行為表達(dá)強(qiáng)硬的心態(tài)，表現(xiàn)我方的強(qiáng)硬立場(chǎng)，制造心理優(yōu)

2、勢(shì)，使談判能順利進(jìn)行。談判開(kāi)始時(shí)，我方即表示要求A方一定要保證我方的收益至少達(dá)到20%，并要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行解釋?zhuān)瑫r(shí)向?qū)Ψ奖硎疚覀兣c實(shí)力強(qiáng)大的第三方也在溝通。如果A方不能保證我方收益實(shí)現(xiàn)，或我方收益明顯少與第三方合作的收益，我方會(huì)同第三方談判達(dá)成協(xié)議。希望雙方以大局為重，達(dá)成協(xié)議。2報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)方案一：報(bào)價(jià)方案二：根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題：3談判中期我方談判中期的基本談判方式:紅白臉：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判題從我方投資的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。貨比三家：談判過(guò)程中遇到麻煩，雙方

3、都不愿讓步，即將進(jìn)入僵局時(shí)，可以有意的提出我方正與第三方接觸，以目前的狀況，第三方的條件很好。暗示A方如果談判破裂，協(xié)議不能生成，對(duì)A方是一個(gè)巨大的損失。提醒對(duì)方不要陷入僵局。談判升級(jí)：談判過(guò)程遇到我方事先未預(yù)料到的情況，一時(shí)又無(wú)良策，可以采用“拖”，即’“事情重大”，不能做主，要“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”。借此可以擺脫對(duì)方的糾纏?；セ葑尣剑好鞔_我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以放棄眼前部分利益可以來(lái)?yè)Q取其它更大利益。目的是雙方都能獲利，互惠共贏。突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗

4、將會(huì)有巨大損失談判中期，A方會(huì)對(duì)我方開(kāi)局方案予以攻擊，針對(duì)對(duì)方攻擊，我方預(yù)定反攻擊策略。方案一:在保留式開(kāi)局策略中，A方會(huì)根據(jù)我方對(duì)綠茶市場(chǎng)行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，要求我方提高出資額度，同時(shí)減少年收益。對(duì)于這種情況，我方會(huì)采取談判升級(jí)策略，暫時(shí)不理會(huì)A方。如A方糾纏不放，我方將采用互惠讓步和突出優(yōu)勢(shì)并用的策略。互惠讓步，讓小利得大利，推五步進(jìn)十步。同時(shí)，我方會(huì)刻意突出我們的優(yōu)勢(shì)，軟硬兼施。目的是給對(duì)方以壓力，讓對(duì)方意識(shí)到我們的重要性，讓對(duì)方停止進(jìn)攻，回到談判。方案二：在進(jìn)攻式開(kāi)局策略中，A方會(huì)根據(jù)相關(guān)資料采取相應(yīng)的措施，如紅白臉，突出優(yōu)勢(shì)等，A方既不提決策，也不商討談判效果

5、，他們目的在于拖住我方，迫使我方降低要求。針對(duì)這一點(diǎn)，我方提前準(zhǔn)備好對(duì)策。我方抓住A方迫切需要資金擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高品牌知名度的心理，堅(jiān)持進(jìn)攻型策略，同時(shí)利用貨比三家的方式，刻意透露第三方，從心理上給A方一緊張感，從而盡快達(dá)成協(xié)議。方案三：開(kāi)局談判中，A方處于自身利益考慮，對(duì)雙方共同關(guān)心話(huà)題“B方要求一年內(nèi)得到回報(bào)，并且年收益率不低于20%”和“B方要求對(duì)資產(chǎn)評(píng)估合理解釋及A方對(duì)獲得資金后的資金使用情況進(jìn)行解釋”，用保留式策略，不徹底回答，有保留，吸引我方進(jìn)入迷局?；虿扇⊥涎討?zhàn)術(shù)，如談判升級(jí)，紅白臉等，致使談判壓力增大。針對(duì)這種狀況，我方會(huì)緊緊抓住核心話(huà)題，不會(huì)放松。如果A方在這兩個(gè)話(huà)題

6、先入泥潭，我方會(huì)以此為突破口，堅(jiān)持進(jìn)攻戰(zhàn)略，同時(shí)也不會(huì)緊逼A方。我方的目的是在雙贏的前提下，最大限度的提高我方的收益。方案四：A方根據(jù)掌握的資料，會(huì)以我方“對(duì)綠茶市場(chǎng)行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況知之甚少”，對(duì)我方采用進(jìn)攻戰(zhàn)略。如A方會(huì)突出他們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)借此向我方施壓。對(duì)此，我方的對(duì)策是以柔克剛，先柔后剛，由柔變剛。意思是A方進(jìn)攻時(shí)我方可以打“太極手”，用我方行情調(diào)查來(lái)克服A方的進(jìn)攻。然后就緊緊抓住方案三中的核心問(wèn)題，由柔轉(zhuǎn)剛。以上策略是我方提前預(yù)定策略，我方應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，如有必要可對(duì)原定策略進(jìn)行改動(dòng)。以上策略是預(yù)定策略，我方會(huì)根據(jù)實(shí)際情況，必要時(shí)可制定新策略。4休局總結(jié)前期和中期，找出問(wèn)

7、題。休局中，應(yīng)根據(jù)中期談判效果，聯(lián)系我方目標(biāo)制定策略，根據(jù)實(shí)際情況聯(lián)系實(shí)際。5最后沖刺階段方案一：把握底線(xiàn)，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。A方急切需要資金，我方要利用A方這一弱點(diǎn)。通過(guò)對(duì)A方資料的了解，A方出于自身利益考慮，很想與我方達(dá)成協(xié)議。我方這最后關(guān)頭定要堅(jiān)守底線(xiàn)，不輕易妥協(xié)。當(dāng)然，也不會(huì)強(qiáng)逼A方。方案二：埋下契機(jī)，談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)。我方