商務(wù)談判開局策略意思

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1、商務(wù)談判開局策略意思篇一：商務(wù)談判開局策略商務(wù)談判開局策略一致式開局策略案例：美麗的加西亞樂曲1972年尼克松總統(tǒng)訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判中的各種環(huán)境都做了精心的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為這是他平生最喜愛的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲

2、。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。問題：美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為這是他平生最喜愛的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。問題》樂曲？分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件“美麗的亞美利加”樂曲是針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標(biāo)而進行的一種一致式談判策略的運用。保留式開局策略案例：小廠

3、談判占主動江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展成為產(chǎn)值200多萬元的專業(yè)雕刻廠，產(chǎn)品也打入日本市場，并被譽為“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式會社的老板同一天接踵而至來廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷全廠的佛壇產(chǎn)品。面對此種好事廠家想，三家原來都經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到廠來定貨呢？于是仔細查閱了日本市場的相關(guān)資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨的主要原因。該廠決定采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理大商社，積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇

4、的梁、榴、柱，分別與其他國家的同類產(chǎn)品比較后，把產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價格、論成色，把產(chǎn)品價格談到理想的價位后先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機感。面對此種情況大客商不但更急于定貨，而且還想壟斷貨源。最終大客商訂了大批貨，定貨量超過廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。問題：大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍原因是什么？分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先產(chǎn)品確實好，幾家客

5、商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢布陣。先與小客商談，并不疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。才能使定貨數(shù)量和價格增加。注意使用保留式開局時要以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。進攻式開局策略案例：豐田進入美國日本澤田汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，盡快打開美國市場。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國代理公司談判時，澤田公司的談判代表因路上塞車遲到了。美國代理公司的談判代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更

6、多的優(yōu)惠條件。澤田公司的代表發(fā)現(xiàn)被對手逼的無路可退，就站起來說：“十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，由于我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了今天這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個問題再耽誤寶貴的時間了，如果你們因為這件事而懷疑我們與你你方合作的誠意，那么我們現(xiàn)在只好結(jié)束這次談判，我相信按我們現(xiàn)在提供的優(yōu)惠的代理條件在美國肯定能找到合作伙伴?！睗商锕敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國代理商也不想失去這次賺錢的機會，只是想利用此事占有談判主動權(quán)，于是雙方的談判順利的進行了下去。問題：日本代表為什么有必要如此

7、回復(fù)美方嗎？分析：進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。進攻式開局的使用條件是當(dāng)發(fā)現(xiàn)對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益時。在此案例日本談判代表針對美國代理公司的進攻式開局策略也采用進攻式開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛占據(jù)談判主動權(quán)的的企圖。案例坦誠式開局策略北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判

8、時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理．這種狀態(tài)妨礙了談判的進行．于是，這位黨委書記當(dāng)機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)．我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作．咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個