讓成交變得更輕松

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1、讓成交變得更輕松——產(chǎn)說(shuō)會(huì)電話邀約訓(xùn)練工作日志檢查昨日活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)昨日5個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單三個(gè)銷(xiāo)售面談，其中至少有二個(gè)新的接觸面談今日工作安排填寫(xiě)今日10個(gè)準(zhǔn)保戶(hù)名單及電話如有交單則檢查客戶(hù)檔案的填寫(xiě)分析學(xué)員存在問(wèn)題并予以解決講師介紹課程闡述訓(xùn)練目的：了解產(chǎn)說(shuō)會(huì)基本形式，明確業(yè)務(wù)員在產(chǎn)說(shuō)會(huì)中的注意事項(xiàng)，掌握產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作流程和話術(shù)訓(xùn)練方式：講授+演練+通關(guān)時(shí)間：120分鐘收獲：學(xué)會(huì)運(yùn)用產(chǎn)說(shuō)會(huì)促成課程大綱一、前言二、產(chǎn)說(shuō)會(huì)的形式三、業(yè)務(wù)員產(chǎn)說(shuō)會(huì)注意事項(xiàng)四、產(chǎn)說(shuō)會(huì)基本流程及話術(shù)一、前言產(chǎn)說(shuō)會(huì)是一種通過(guò)集中講授、一對(duì)多的展業(yè)模式。產(chǎn)說(shuō)會(huì)是

2、借助公司的人力、物力、財(cái)力幫助自己促成。產(chǎn)說(shuō)會(huì)的推廣，成就了一大批個(gè)人銷(xiāo)售高手，從幾萬(wàn)到十幾萬(wàn)乃至百萬(wàn)大單，迅速拉升了件均保費(fèi)，也增強(qiáng)了業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售的信心。同其他銷(xiāo)售手段一樣，要想取得好的效果，產(chǎn)說(shuō)會(huì)也需要專(zhuān)業(yè)化的、精心運(yùn)作。二、產(chǎn)說(shuō)會(huì)的形式講座式，包括職場(chǎng)小型式酒會(huì)式鄉(xiāng)村式茶話會(huì)式（以營(yíng)業(yè)部、小組、個(gè)人為單位）三、產(chǎn)說(shuō)會(huì)的注意事項(xiàng)會(huì)前準(zhǔn)備階段會(huì)中階段會(huì)后追蹤階段會(huì)前準(zhǔn)備一收集客戶(hù)資料，選擇符合資格的客戶(hù)，保證簽單效果；約訪話術(shù)準(zhǔn)備；如果有必要請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面幫助邀約；說(shuō)明產(chǎn)說(shuō)會(huì)的內(nèi)容，參加的人群，滲透投資理念，不要對(duì)保險(xiǎn)閉口不

3、談，前期鋪墊非常重要；遞送請(qǐng)柬，說(shuō)明會(huì)議時(shí)間和具體安排。資料準(zhǔn)備：條款、費(fèi)率表、客戶(hù)計(jì)劃書(shū)、投保單、計(jì)算器、簽字筆、記錄本、名片；著裝：男士必須著白色襯衣、系領(lǐng)帶、穿深色西裝、深色皮鞋、深色襪子；女士必須著職業(yè)套裝，皮鞋。語(yǔ)言：使用禮貌用語(yǔ)，見(jiàn)到每位客人都要微笑問(wèn)好。行為：要相互謙讓?zhuān)⒁饩S護(hù)個(gè)人和公司形象，嚴(yán)禁日常不良習(xí)慣。會(huì)前準(zhǔn)備二引領(lǐng)業(yè)務(wù)員要將帶來(lái)的客戶(hù)快速引領(lǐng)入座，避免出現(xiàn)在開(kāi)會(huì)中間隨意走動(dòng)現(xiàn)象，影響產(chǎn)說(shuō)會(huì)的質(zhì)量。2.入座位置盡量坐在客戶(hù)的右邊，以便交流起來(lái)方便客戶(hù)。內(nèi)容筆記在產(chǎn)說(shuō)會(huì)過(guò)程中，業(yè)務(wù)員要做好筆記，這樣

4、與客戶(hù)的交流更具重點(diǎn)性。會(huì)中注意事項(xiàng)會(huì)中與客戶(hù)積極配合產(chǎn)說(shuō)會(huì)進(jìn)行的過(guò)程中，會(huì)有很多與客戶(hù)交流互動(dòng)的時(shí)間，這時(shí)業(yè)務(wù)員要積極配合客戶(hù)參加一些抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答等活動(dòng)，以調(diào)動(dòng)客戶(hù)的簽單情緒（如果客戶(hù)比較內(nèi)向，參與意愿不強(qiáng)，業(yè)務(wù)員可以代客戶(hù)舉手搶答問(wèn)題）。會(huì)中全程陪同產(chǎn)說(shuō)會(huì)過(guò)程中盡量全程陪同客戶(hù)，以便及時(shí)處理在產(chǎn)說(shuō)會(huì)中出現(xiàn)的問(wèn)題。會(huì)中注意事項(xiàng)會(huì)中注意事項(xiàng)6.產(chǎn)說(shuō)會(huì)中不要與客戶(hù)隨意交談。7.注意社交禮節(jié)。8.與會(huì)場(chǎng)中的服務(wù)員做好配合。9.會(huì)中客戶(hù)有不明白的地方，在不影響會(huì)中秩序以及其他客人聽(tīng)講的情況下，可以適當(dāng)做以解釋。會(huì)中關(guān)鍵點(diǎn)主講

5、人講解過(guò)程中，業(yè)務(wù)員要關(guān)注客戶(hù)的表情變化，判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理。自由交流時(shí)間，業(yè)務(wù)員要進(jìn)一步強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，重點(diǎn)突出客戶(hù)較為關(guān)心的問(wèn)題。展示利益演示表，強(qiáng)化利益（此環(huán)節(jié)最好不要再做更多贅述）。主動(dòng)拿出現(xiàn)場(chǎng)簽單卡，要求簽單，勇敢促成。要注意促成技巧。業(yè)務(wù)員不能自己促成時(shí)，要及時(shí)借助師傅、主管再促。同時(shí)注意語(yǔ)言不要過(guò)激，照顧客戶(hù)面子，避免出現(xiàn)客戶(hù)尷尬。促成三次不成最好暫時(shí)放棄，做好儲(chǔ)備，后續(xù)跟進(jìn)。會(huì)中關(guān)鍵點(diǎn)要注意營(yíng)造融洽的氛圍。照顧好客戶(hù)，適度推崇、贊美簽單的客戶(hù)，同時(shí)更要照顧到未簽單客戶(hù)的情緒，切不可急功近利，冷落他們。因?yàn)榭?/p>

6、戶(hù)購(gòu)買(mǎi)多因感性而發(fā)，所以會(huì)議期間還要借助融洽的氛圍進(jìn)一步強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心，消除猶豫，避免反悔或撤單。進(jìn)一步促成。如：約定收費(fèi)時(shí)間、辦手續(xù)時(shí)間、地點(diǎn)，請(qǐng)客戶(hù)出示身份證件，填寫(xiě)投保單等。提供一些展業(yè)資料給客戶(hù)供其會(huì)后閱讀，一方面讓客戶(hù)進(jìn)一步了解公司和產(chǎn)品，同時(shí)也為會(huì)后拜訪、促單提供理由。會(huì)后注意事項(xiàng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)后兩天是收單的最佳時(shí)機(jī)，必須趁熱打鐵，一氣呵成。因此，要及時(shí)跟進(jìn)收取已簽單保費(fèi)，了解客戶(hù)對(duì)本次產(chǎn)說(shuō)會(huì)的意見(jiàn)和建議，獲取改進(jìn)信息，同時(shí)與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情，獲取轉(zhuǎn)介紹。產(chǎn)說(shuō)會(huì)之后，有部分客戶(hù)往往會(huì)因?yàn)榇俪蓷l件不成熟等原因造成反悔，所

7、以收單前一定要對(duì)客戶(hù)可能出現(xiàn)的問(wèn)題做預(yù)先準(zhǔn)備。常見(jiàn)問(wèn)題：（拒絕處理話術(shù)）經(jīng)濟(jì)原因家屬不同意產(chǎn)品不合適某些擔(dān)心其他（如出差在外等）四、產(chǎn)說(shuō)會(huì)的基本流程及話術(shù)計(jì)劃主顧來(lái)源電話邀約回訪確認(rèn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)簽約客戶(hù)場(chǎng)次客戶(hù)未簽客戶(hù)公派單放棄函放棄函辦理簽單手續(xù)、轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹會(huì)后追蹤會(huì)后追蹤電話公派單辦理簽單手續(xù)、轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹（一）電話邀約流程及話術(shù)目的：1、向客戶(hù)說(shuō)明活動(dòng)內(nèi)容2、重點(diǎn)突出對(duì)于客戶(hù)有什么收獲3、約定面談時(shí)間、地點(diǎn)4、話術(shù)簡(jiǎn)單、明了、易懂、易記、通俗好講，迅速有效地打動(dòng)客戶(hù)。約訪對(duì)象：緣故準(zhǔn)客戶(hù)電話邀約的流程表明身份，拉近關(guān)系

8、——公司喜獲“理賠最快的保險(xiǎn)公司”榮譽(yù)——感謝支持，答謝會(huì)內(nèi)容介紹，提出見(jiàn)面送邀請(qǐng)函——拒絕處理，再次邀請(qǐng)并提出見(jiàn)面送邀請(qǐng)函。業(yè)務(wù)員：張總，您好!我是您的老朋友小王。請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在和您講話方便嗎？客戶(hù)：方便。你講。業(yè)務(wù)員：告訴您一個(gè)好消息：我們公司喜獲“理賠最快的保險(xiǎn)公司”榮譽(yù)！話術(shù)業(yè)務(wù)員：公司要隆重舉辦客戶(hù)答謝會(huì)，您是我