保險(xiǎn)業(yè)務(wù)需求分析

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1、DIANFENGXIAOSHOU巔峰銷售業(yè)務(wù)員對(duì)立統(tǒng)一未成交客戶賣買1、保險(xiǎn)2、公司3、產(chǎn)品4、自己5、……好需求分析：他真需要保險(xiǎn)嗎?世上唯一影響對(duì)方的方法，就是談?wù)撍模⒅甘舅绾蔚玫剿?。保險(xiǎn)在解決哪些問題客戶會(huì)有哪些需求*一個(gè)家庭失去經(jīng)濟(jì)來源、失去一家之主，還有哪些人需要用錢，用哪些錢？*一個(gè)人臥病在床需用掉哪些錢，誰(shuí)能提供？*一個(gè)人退休后還需用到什么錢？誰(shuí)會(huì)供給？保險(xiǎn)在解決哪些問題一個(gè)東西，要或者不要，很大程度上取決于它“有什么用”？人壽保險(xiǎn)，對(duì)我們個(gè)人、家庭及服務(wù)的單位，“有什么用”。保險(xiǎn)在解決

2、哪些問題個(gè)人的需求1、醫(yī)療費(fèi)用2、退休后的收入3、喪失所得能力的補(bǔ)償金4、個(gè)人最后的消費(fèi)金5、遺產(chǎn)稅保險(xiǎn)在解決哪些問題家庭的需求1、生活費(fèi)2、子女教育費(fèi)3、維持生活品質(zhì)的基本費(fèi)4、房屋貸款、汽車貸款保險(xiǎn)在解決哪些問題公司的需求1、員工退休給付金2、員工的醫(yī)療費(fèi)3、員工家屬的撫恤金4、高級(jí)管理人員的風(fēng)險(xiǎn)收集資料的目的與方法一、如何讓客戶說出真心話◆設(shè)法與客戶做深度對(duì)談1、不要談自己的事這是獲得友誼及尊敬的好方法；2、盡量多談客戶的事以便了解客戶到底在想什么。收集資料的目的與方法◆推銷高手的談話技巧1、讓出對(duì)談空間

3、，客戶說得越多，越能消除客戶下意識(shí)的自我防衛(wèi)，體現(xiàn)客戶自我價(jià)值，讓他覺得是自己在購(gòu)買而非我推銷。2、記住：如何問比如何說更重要；如何聽比如何問更重要；多提問題，少做陳述，陳述很容易引起逆反作用，增加你銷售的困難度。收集資料的目的與方法二、正確解讀客戶內(nèi)心的語(yǔ)言1、用心傾聽客戶講完，下半場(chǎng)客戶就會(huì)安靜地聽你講話；2、當(dāng)你注意聽的時(shí)候，客戶會(huì)感覺很快樂，更喜歡你；3、不要打斷客戶的話，并鼓勵(lì)他講完；4、客觀地分析客戶的問題，解讀他話里的含意、確認(rèn)是否解讀正確？贊同他的看法；提出你希望他回答的問題。收集資料的目的與方

4、法三、幾個(gè)打開心扉的方法1、詢問他得意的事您事業(yè)如此成功，請(qǐng)問您如何做到？2、問他，假如他不必工作，他會(huì)想做些什么？退休后，您還想做什么事情？3、詢問他最關(guān)心的人您很愛您的小孩是嗎？他一定很可愛？收集資料的目的與方法4、詢問他所擺飾的物品您看這么多書，您覺得那一本對(duì)您最有幫助？5、詢問他最有興趣的事這么好的身體是不是和您運(yùn)動(dòng)健身有關(guān)系？6、各方面您看到的、您聽到的、摸到的您孩子這么出色，是從哪一所大學(xué)畢業(yè)的？如何把這些需求問出來以保障家屬生活費(fèi)用的需求問句切入壽險(xiǎn)1、林姐您一個(gè)月的生活費(fèi)要不要2千元？2、這些生

5、活費(fèi)誰(shuí)來提供？3、對(duì)于目前的生活費(fèi)，您覺得夠用嗎？4、如果每月生活費(fèi)不夠用您有什么感覺？5、請(qǐng)教您一個(gè)私人問題？您的銀行存款夠不夠十年的生活費(fèi)？（停，等她回答）如何把這些需求問出來以保障家屬生活費(fèi)用的需求問句切入壽險(xiǎn)6、我的意思是如果有足夠的存款，萬(wàn)一發(fā)生什么事情，您的家庭生活仍可以維持正常水平。7、如果沒有，您買菜的錢、買米的錢、付水費(fèi)的錢有誰(shuí)能給您？8、您想過嗎？萬(wàn)一沒有了這些生活費(fèi)，您依靠什么生活呢？9、一天存20元，您將不用擔(dān)心這些問題，這份計(jì)劃您看看。保障家屬生活費(fèi)話術(shù)精華買車、買房，哪一種是生活中最

6、先考慮的？其實(shí)這些都不是，唯有保障家人能繼續(xù)生活下去的保險(xiǎn)，才應(yīng)是您最先考慮的。付保費(fèi)很辛苦，因?yàn)椤皽p少了”生活費(fèi)，但不付保費(fèi)將會(huì)很痛苦，因?yàn)椤皼]有了”生活費(fèi)。無論您有多少理由來拒絕投保，對(duì)您的家人來說，都是一個(gè)個(gè)荒謬的決定。保險(xiǎn)費(fèi)只是把銀行里的生活費(fèi)存一點(diǎn)到保險(xiǎn)公司而已，而保險(xiǎn)公司則把它變成您家人永遠(yuǎn)的生活費(fèi)。保障家屬生活費(fèi)話術(shù)精華您多年辛苦工作難道只為了自己?jiǎn)?？您努力存錢難道只為了防老？家人的生活費(fèi)，明天要用的錢才是您努力的原因吧！您如何保證明天要用錢時(shí)一定有錢用？誰(shuí)才知道保險(xiǎn)的重要性？您得問一下沒有生活費(fèi)

7、的媽媽或者沒有零用錢的孩子，他們可能更清楚保險(xiǎn)重不重要。當(dāng)一個(gè)寡婦能夠每月?lián)碛?千元的收入，其價(jià)值比一個(gè)妻子每月?lián)?千元的家用花費(fèi)來的珍貴。以清償債務(wù)--房、車貸的需求問句切入壽險(xiǎn)1、林姐，您很會(huì)整理房子，這么干凈漂亮。您當(dāng)初買這房子全部用現(xiàn)金嗎？（喔！不是！現(xiàn)在仍有貸款。）2、貸款多少？（15萬(wàn)）3、您當(dāng)初搬家時(shí)是否覺得很累人？（是啊?。?、除了要換大房子外，林姐，您想在什么狀況下會(huì)不得已的搬家或把家給賣掉？（不論答什么）5、如果有一天我們的健康出了問題，或因發(fā)生意外而無法繼續(xù)上班工作，老板會(huì)不會(huì)仍然聘用我們

8、？（恐怕不會(huì)。）以清償債務(wù)--房、車貸的需求問句切入壽險(xiǎn)6、林姐，有沒有那家銀行在沒有收入時(shí)就不再收貸款利息？（沒有。）7、如果有一種金融機(jī)構(gòu)當(dāng)沒收入時(shí)它不收利息，而且愿意付清我們的房貸，另外加上所花掉的醫(yī)療費(fèi)用，您愿不愿意了解一下？（有這樣的事嗎？我不相信。）8、如果有這種業(yè)務(wù)而且是國(guó)家許可的，您可不可以相信？（您說說看。）9、您一天可以存下10元錢嗎？以子女教育費(fèi)用的需求問句切入壽