逼定培訓(xùn)講義資料

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1、現(xiàn)場逼定SP技巧…………………………………………………P1…………………………………………………逼訂意義逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。…………………………………………………P2…………………………………………………逼定的基本要求1、心態(tài)要保持平如客戶掏錢時會緊張、敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自己一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。2、對客戶心理揣摩要到位意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50元也要下定。若客戶回家后與家人商量時，會自

2、己找樓盤優(yōu)點說明自己下定金的原因。判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。3、把握成交時機，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客戶當(dāng)時不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機會了，不要再說：“曾經(jīng)有一個非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜------。4、逼定時張馳有度，不要窮追猛打客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。5、讓客戶注意力集中于一點，不要隨便介紹其它房源。…………………………………………………P3…………………………………………………逼定成交的時機動作方面：(1)揚起眉毛，看他的

3、同伴。(2)咬嘴唇。(3)低頭、搔著。(4)對你說的優(yōu)點點頭，表示贊同。(5)揉拭下巴或后腦勺。(6)以手指敲桌面。(7)露出沉思表情。(8)滿意地微笑。(9)身體向前，顯示興趣。(10)拿起或握住推銷資料。(11)問己經(jīng)問過的問題。(12)自己核算房款。場合：1、客戶對產(chǎn)品無疑義，詢問付款方式時。2、表示對產(chǎn)品滿意，要求更多優(yōu)惠時。3、話題漸漸集中在某房源時。4、看現(xiàn)場、客戶感覺很好時。5、客戶由少言寡語突然變得詳細(xì)詢問房屋細(xì)節(jié)時。7、客戶猶豫不決要求你參謀的時候。8、客戶多次來現(xiàn)場，表示滿意。9、客戶突然帶親友來參謀。10、客戶受現(xiàn)場熱銷氣氛影響興奮不己。11、客戶表

4、示帶得錢不夠交定金時。12、現(xiàn)場有兩組客戶同時洽談一套房子的?！璓4…………………………………………………逼定的技巧一、因時利導(dǎo)法1、當(dāng)客戶看現(xiàn)場時有極大的興趣?！澳愕难酃庹娌诲e，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，你先定一下吧?！?、現(xiàn)場人氣旺盛，客戶比較興奮時?！澳阋部吹搅?，我們房子賣的非?？欤瑑r位較低，我建議你先定一套，否則買不到好房子會很遺憾的?！?、現(xiàn)場多組客戶在談同一套房子。銷售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒有了談也白談?！?、當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時。先定再談：A、表示誠意，才可能批優(yōu)惠。B．房子定了，不會出現(xiàn)價格談好房子沒有

5、的情況。5、當(dāng)客戶要和人家商量時。“正因為您要和家人商量，我才覺得你更應(yīng)該定下這套房子。A、為你保留，不會出現(xiàn)……B、你可安心比較其他樓盤。6、誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼谟啎r需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事?！倍㈨?biāo)浦鄯ā?、當(dāng)客戶對產(chǎn)品基本滿意，詢問認(rèn)購方式時。拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問客戶：“您是定一樓還是定二樓？”；“成，你填還是我填？”2、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。3、采取

6、一種實際行動。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機會。4、斷言的方式用自己的氣勢影響對方，當(dāng)客戶猶豫時，避免讓步行為。“定房是件大事，我想……”“正因為購房是一件大事，所以我認(rèn)為您更應(yīng)該定一下房子，因為……”三、有限權(quán)利法1、當(dāng)客戶要求延長定單或減少首付定金時?！斑@事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理……”2、當(dāng)客戶表示帶錢不多時。打假電話或請示經(jīng)理?！拔覀兘?jīng)理經(jīng)過我好說才同意，但是他要求你定房的時間縮短到……或需寫個申請書或多交首付款。”對旁邊的銷售代表訴苦：“他就帶了200元，200塊錢定房子？我……”然后對客戶說：“我先去柜臺問一下，看看有沒

7、有處理的辦法?！被貋砗髮蛻粽f：“你來一下?！彼摹⒁郧閯尤朔?。1、反復(fù)強調(diào)重點利益及客戶關(guān)心點客戶若有老人，你應(yīng)反復(fù)強調(diào)對老人的益處。2、感染客戶騸情、流暢的語言，豐富的知識，如觀景花園式外凸陽臺，或省錢省事方面去描述，多站在客戶的角度去思考。3、學(xué)會當(dāng)一個好聽眾眼睛注視對方眉與鼻三角地帶，隨時記下客戶講的要點，以表示你對他的尊重。常點頭，目光要專注，身體語言要到位。4、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。注：專業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想。付出就會有回報，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。5、正