大客戶營(yíng)銷與管理(IT行業(yè))

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1、目錄一、市場(chǎng)分析二、大客戶營(yíng)銷與管理三、大客戶營(yíng)銷四大要素四、如何進(jìn)行大客戶營(yíng)銷五、如何進(jìn)行大客戶管理六、如何成為優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理七、銷售團(tuán)隊(duì)的管理1、市場(chǎng)潛力分析集團(tuán)管控軟件（高端ERP軟件）未來(lái)幾年將高速發(fā)展：通過(guò)對(duì)比90年代初外部壓力觸發(fā)的美國(guó)ERP熱潮，我們判斷：08年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)出現(xiàn)拐點(diǎn)，或?qū)⒁l(fā)今后幾年中國(guó)ERP需求的熱潮。集團(tuán)管控管理軟件市場(chǎng)空間巨大：我國(guó)企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)、近年來(lái)在做大做強(qiáng)要求下的企業(yè)兼并重組，使得集團(tuán)型企業(yè)（20億銷售額）的數(shù)量達(dá)到2萬(wàn)家之多，市場(chǎng)空間巨大。2、市場(chǎng)占有率分析在集團(tuán)管控類軟件這一領(lǐng)域，用友公司和國(guó)外知

2、名管理軟件公司（如sap、oracle）的產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)份額和知名度方面差距不大，處于同一起跑線，發(fā)展機(jī)會(huì)很大。在國(guó)內(nèi)，用友和金蝶兩大公司占據(jù)ERP高端市場(chǎng)90％以上份額，07年底累計(jì)客戶，用友NC約2000家，金蝶EAS約200多家。如果NC/EAS的目標(biāo)客戶是2萬(wàn)家，那么滲透率就為12.5%。也就是說(shuō)，潛在客戶數(shù)量應(yīng)至少還有3倍以上。目錄一、行業(yè)回顧與趨勢(shì)分析二、大客戶營(yíng)銷管理三、大客戶營(yíng)銷與管理四大要素四、如何進(jìn)行大客戶營(yíng)銷五、如何進(jìn)行大客戶管理六、如何成為優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理1、關(guān)注大客戶20％的關(guān)鍵客戶有80％的市場(chǎng)份額80％的精力投入到20％的

3、關(guān)鍵客戶80％的利潤(rùn)來(lái)源于20％的優(yōu)秀客戶2、挖掘大客戶客戶信息化建設(shè)規(guī)劃分析。信息化建設(shè)預(yù)算可確定未來(lái)會(huì)快速發(fā)展。信息化建設(shè)內(nèi)容和方向符合公司產(chǎn)品范圍?？蛻絷P(guān)系及分類管理。關(guān)系已很好，業(yè)務(wù)較穩(wěn)定，維持鞏固關(guān)系。關(guān)系已很好，業(yè)務(wù)有潛力，繼續(xù)深度挖掘。新發(fā)展客戶，潛力比較大，需要深度拓展。大客戶營(yíng)銷與管理一、行業(yè)回顧與趨勢(shì)分析二、為什么要進(jìn)行大客戶營(yíng)銷與管理三、大客戶營(yíng)銷與管理的四大要素四、如何進(jìn)行大客戶營(yíng)銷五、如何進(jìn)行大客戶管理六、如何成為優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理“大客戶營(yíng)銷與管理”四大要素實(shí)施“大客戶營(yíng)銷與管理”四大要素堅(jiān)守大客戶戰(zhàn)略的“領(lǐng)導(dǎo)”突破大客戶關(guān)系

4、的“尖子”滿足大客戶需求的“產(chǎn)品”支持服務(wù)大客戶的“團(tuán)隊(duì)”需求≠關(guān)注難點(diǎn)解析戰(zhàn)略不堅(jiān)定－易反復(fù)尖子不突出－易夭折產(chǎn)品無(wú)賣點(diǎn)－快進(jìn)出服務(wù)不強(qiáng)大－難忠誠(chéng)大客戶營(yíng)銷與管理不是新鮮事物但成功的企業(yè)不多在畜牧業(yè)企業(yè)成功者更是鳳毛麟角！上海正正、美國(guó)奧特奇、PIC是成功典范。思考一、我們具備什么？戰(zhàn)略？尖子？產(chǎn)品？團(tuán)隊(duì)？你準(zhǔn)備如何接受挑戰(zhàn)中國(guó)飼料行業(yè)營(yíng)銷人員普遍缺乏大客戶營(yíng)銷基礎(chǔ)你的轄區(qū)有大客戶嗎？你的業(yè)績(jī)中大客戶份額為多少？你認(rèn)為你具備大客戶營(yíng)銷基本素質(zhì)嗎？你是怎樣理解大客戶營(yíng)銷的？你現(xiàn)在怎樣進(jìn)行大客戶營(yíng)銷？你是否準(zhǔn)備進(jìn)行大客戶營(yíng)銷？大客戶營(yíng)銷不是運(yùn)動(dòng)，是行動(dòng)！

5、大客戶營(yíng)銷與管理一、行業(yè)回顧與趨勢(shì)分析二、為什么要進(jìn)行大客戶營(yíng)銷與管理三、大客戶營(yíng)銷四大要素四、如何進(jìn)行大客戶營(yíng)銷五、如何進(jìn)行大客戶管理六、如何成為優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理如何進(jìn)行大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)勝或淡化性格弱點(diǎn)大客戶識(shí)別與定位構(gòu)建大客戶信息庫(kù)大客戶經(jīng)營(yíng)策略解析營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題在人們的思想意識(shí)中與大客戶談判相對(duì)比較困難與小客戶交往相對(duì)比較容易“舍難求易”是多數(shù)人的選擇所以與“美女未必嫁俊男”一樣大的供貨商未必?fù)碛写罂蛻翡N售份額主要由諸多小客戶組成：客戶不穩(wěn)定、服務(wù)費(fèi)用高管理難度大、發(fā)展?jié)摿πI(yíng)銷人員疲于奔命，無(wú)暇提升。。。你是否正陷入“小”的大漩渦？人類兩大性格弱點(diǎn)貪

6、婪恐懼因?yàn)槭裁炊澙放c恐懼未知！“空喜”與“虛驚”因?yàn)槲粗?，我們錯(cuò)誤地選擇！因?yàn)樨澙罚覀兛傁Ｍ麖男】蛻裟抢锏玫礁嗟幕貓?bào)（蚊腹肚內(nèi)刮脂油?。┮?yàn)榭謶?，我們總尋求千百條理由毀滅自己執(zhí)著的信念，讓自己止步于大客戶門前！對(duì)信息的麻木造成未知人們對(duì)于已知的，就不再貪婪或恐懼。管理的要義就是：增加員工報(bào)酬中未知的比重（目標(biāo)考核）讓其萌生欲望甚至貪婪！使其有所顧忌甚至恐懼！在貪婪與恐懼之間，人生開(kāi)始分化。目標(biāo)考核為什么也會(huì)失效？做股票的人永遠(yuǎn)后悔。大客戶營(yíng)銷要素大客戶營(yíng)銷最重要的不是能力，也不是技巧而是信息（增加已知，消除恐懼）信任（相信自己，積極應(yīng)對(duì)）信念（堅(jiān)

7、定不移，決不放棄）信息是營(yíng)銷與管理的第一要素工作效率的提高在于將復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化大客戶營(yíng)銷與管理可以簡(jiǎn)單地理解為：大客戶營(yíng)銷從信息收集與分析開(kāi)始，大客戶管理從信息更新與完善開(kāi)始。如何進(jìn)行大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)勝或淡化性格弱點(diǎn)大客戶識(shí)別與定位構(gòu)建大客戶信息庫(kù)大客戶經(jīng)營(yíng)策略解析大客戶的識(shí)別與定位市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、獲得持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段；理想“大客戶”模型：是企業(yè)的伙伴型客戶；是企業(yè)忠實(shí)的客戶；是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤(rùn)的客戶；是為企業(yè)帶來(lái)高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶；是愿意與企業(yè)建立并保持長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系，愿意為企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔(dān)合適價(jià)格，并且還為

8、企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)做免費(fèi)宣傳。顧客的三種類型顧客劃分為三類：最有價(jià)值顧客（MVC,MostVal