大客戶營銷與管理（電信營銷類）第7章大客戶營銷團隊管理

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1、大客戶營銷與管理第七章大客戶營銷團隊管理第一節(jié)大客戶開發(fā)組織設(shè)計1.企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)2.大客戶營銷組織結(jié)構(gòu)必要性LOGOYoursitehere第七章大客戶營銷團隊管理（1）一、大客戶組織結(jié)構(gòu)設(shè)計原則（1）精簡、有效與效益原則（2）真正以市場為導(dǎo)向（3）有利于大客戶管理協(xié)調(diào)和信息溝通（4）以客戶為組織的核心LOGOYoursitehere第七章大客戶營銷團隊管理（1）二、大客戶組織機構(gòu)設(shè)置應(yīng)考慮的問題（1）戰(zhàn)略重要性（2）獲利能力（3）大客戶組織規(guī)模設(shè)計LOGOYoursitehere第七章大客戶營銷團隊管理（1）三、確定大

2、客戶組織規(guī)模方法（1）工作量法（2）增量分析法LOGOYoursitehere第七章大客戶營銷團隊管理（1）工作量法：確定客戶經(jīng)理數(shù)（部門人數(shù)）：大客戶經(jīng)理數(shù)=總工作時間÷每個大客戶經(jīng)理可用時間總工作時間總工作時間=大客戶數(shù)量×拜訪大客戶次數(shù)×每次拜訪時間客戶拜訪次數(shù)與營銷業(yè)績的關(guān)系LOGOYoursitehere第七章大客戶營銷團隊管理（1）工作量法：例：甲企業(yè)大客戶數(shù)據(jù)，成立大客戶部，計算需要大客戶經(jīng)理數(shù)量（沒人每天工作量8小時）大客戶類型數(shù)量客戶拜訪/月每次拜訪時間一類大客戶154次4h、4h、4h、8h二類大客戶60

3、2次4h、8h三類大客戶2451次4hLOGOYoursitehere第七章大客戶營銷團隊管理（1）四、大客戶管理部門職責郵政大客戶管理部門職責集團公司大客戶部門職責專業(yè)大客戶部門職責各省公司大客戶部門職責各地市大客戶部門職責LOGOYoursitehere第七章大客戶營銷團隊管理（1）閱讀、分析寶潔大客戶管理部門職責銷售總監(jiān)崗位職責大客戶經(jīng)理崗位職責大客戶代表崗位職責行政人員崗位職責技術(shù)人員崗位職責項目總監(jiān)崗位職責LOGOYoursitehere第七章大客戶營銷團隊管理（1）五、績效考核和薪酬制度績效考核績效考核應(yīng)用考核指

4、標薪酬制度LOGOYoursitehere第七章大客戶營銷團隊管理（2）一、顧問式團隊銷售的四種形式顧問式團隊和企業(yè)原有組織管理的沖突—程序化與非程序化—組織職能—團隊核心—責任承擔LOGOYoursitehere第七章大客戶營銷團隊管理（2）二、顧問式團隊組織模式矩陣模式專業(yè)化團隊模式LOGOYoursitehere第七章大客戶營銷團隊管理（2）矩陣模式什么是矩陣式模式強矩陣和弱矩陣矩陣模式優(yōu)缺點矩陣模式配套管理—減少職能部門任務(wù)—虛設(shè)職能部門收益—設(shè)置專業(yè)的顧問LOGOYoursitehere第七章大客戶營銷團隊管理（2

5、）專業(yè)化團隊模式什么是專業(yè)化團隊模式專業(yè)化團隊模式優(yōu)缺點專業(yè)化團隊模式的設(shè)置—二級部門設(shè)置—一級部門設(shè)置LOGOYoursitehere第七章大客戶營銷團隊管理（2）本章知識點：確定大客戶組織規(guī)模方法銷售的四種形式顧問式團隊營銷與企業(yè)組織管理沖突顧問式團隊組織模式LOGOYoursitehere謝謝大家!LOGOYoursitehere