電話溝通及銷售談判的技巧

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1、電話溝通及銷售談判的技巧分享2012年4月關(guān)于電話溝通對(duì)潛在客戶的第一次電話溝通是整個(gè)銷售過(guò)程的開(kāi)始，因此第一次電話的重點(diǎn)不是達(dá)成交易，而是爭(zhēng)取獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，然后再力爭(zhēng)成交。如何有效進(jìn)行電話溝通：講適當(dāng)?shù)脑?問(wèn)適當(dāng)?shù)膯?wèn)題適當(dāng)?shù)臅r(shí)間找適當(dāng)?shù)娜嗣鞔_電話溝通的目的是預(yù)約而非銷售-2-前一晚列出第二天要打的電話的清單，并做好時(shí)間安排表；對(duì)每一個(gè)電話制定清晰的電話目標(biāo)；清楚在電話中需要提出什么問(wèn)題；列出客戶可能拒絕的理由，作好應(yīng)對(duì)答復(fù)；列出客戶為什么要購(gòu)買公交媒體的原因；將可能用到的客戶資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料和我公司資料放在手邊；電話溝通前的

2、準(zhǔn)備123456-3-電話溝通的過(guò)程自我介紹,請(qǐng)對(duì)方抽出時(shí)間,經(jīng)同意后進(jìn)行公司簡(jiǎn)介開(kāi)場(chǎng)白由頭一：邀請(qǐng)對(duì)方參加活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)白由頭二：贈(zèng)送對(duì)方媒體相關(guān)資料目前是否廣告投放計(jì)劃未有廣告計(jì)劃者-短期內(nèi)有無(wú)廣告投放計(jì)劃（時(shí)間表）已有廣告計(jì)劃者-短期內(nèi)有無(wú)擴(kuò)大范圍或更換合作伙伴的計(jì)劃希望能夠見(jiàn)面進(jìn)行詳盡的溝通表達(dá)了解邀約開(kāi)場(chǎng)結(jié)合客戶（近期）狀況,以拉近雙方距離-4-什么是談判談判，是為了達(dá)成一個(gè)共同決定而進(jìn)行溝通的過(guò)程，是“施”與“受”兼而有之的一種互動(dòng)關(guān)系，是條件的交換。關(guān)于“談判”的解釋※談判就是雙方刺探的過(guò)程※談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的

3、東西！-5-建立信任40%30%20%10%發(fā)現(xiàn)需求方案協(xié)商交易促成談判的不同階段-6-真誠(chéng)原則談判的三大法則1當(dāng)你面對(duì)客戶時(shí)，腦子里涌現(xiàn)的念頭應(yīng)該是：我該如何幫助這位客戶?真誠(chéng)、熱情、務(wù)實(shí)，以誠(chéng)為本，以熱情和務(wù)實(shí)的作風(fēng)感染客戶。（案例分享——趕集網(wǎng)）-7-先發(fā)問(wèn)再推銷全方位了解少說(shuō)話多聽(tīng)話深入了解客戶需求的幾大法門(mén)多讓客戶談?wù)撟约海睦锶?？住哪里？家庭狀況？喜好？運(yùn)動(dòng)？）觀察什么是客戶感興趣的話題“現(xiàn)目障價(jià)”模式：現(xiàn)狀、目標(biāo)、障礙、價(jià)值；（針對(duì)客戶產(chǎn)品可提前嘗試進(jìn)行了解）說(shuō)該說(shuō)的話(簡(jiǎn)潔)，聽(tīng)完整的話(了解客戶真實(shí)意圖)，對(duì)別人很關(guān)心，別人自

4、然會(huì)樂(lè)于和你打交道。-8-主動(dòng)原則銷售談判的三大法則2顧問(wèn)式服務(wù)——主動(dòng)為客戶提供建設(shè)性的建議和策略，幫助客戶解決問(wèn)題，在同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，為自身贏得成交的機(jī)會(huì)。（案例分享——聯(lián)想）-9-提煉自身媒體價(jià)值的獨(dú)特性，消除客戶疑慮；主動(dòng)性的具體體現(xiàn)針對(duì)客戶需求，主動(dòng)提出創(chuàng)意性想法提前準(zhǔn)備：寫(xiě)下“客戶經(jīng)常提出的媒體方面的質(zhì)疑”（如七彩車身線路不如CBS、白馬），然后總結(jié)應(yīng)對(duì)話術(shù)；提煉自身媒體價(jià)值的獨(dú)特性，消除客戶疑慮。提前準(zhǔn)備：寫(xiě)下十五個(gè)不同的“常見(jiàn)的客戶需求”，然后對(duì)照我們的“產(chǎn)品和服務(wù)”具體提出如何滿足這項(xiàng)需求，以便現(xiàn)場(chǎng)談判中能夠針對(duì)客戶需求及時(shí)提出

5、建議。-10-堅(jiān)持原則銷售談判的三大法則3有恒者，事可成。對(duì)于好的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，客戶的反對(duì)意見(jiàn)不是惡魔，而是了解客戶在想什么的好機(jī)會(huì)（案例分享——？）-11-媒體品質(zhì)的慣性思維I多維度、長(zhǎng)時(shí)間地堅(jiān)持對(duì)客戶思想進(jìn)行“改造”。反對(duì)意見(jiàn)是借口挖掘客戶真實(shí)的疑惑，發(fā)現(xiàn)原因，給予解決。費(fèi)用方面有困難針對(duì)少量費(fèi)用，轉(zhuǎn)換媒體類型，或者改變投放思路客戶反對(duì)意見(jiàn)的常見(jiàn)類型-12-注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量交談?wù)Z速盡量平穩(wěn)中速。在特定的情境下，可通過(guò)改變語(yǔ)調(diào)和音量來(lái)加強(qiáng)表達(dá)的效果。及時(shí)總結(jié)在談判中或者即將結(jié)束時(shí)，適時(shí)回顧總結(jié)，并且得到對(duì)方確認(rèn)。靈活應(yīng)變適時(shí)轉(zhuǎn)換話題，避免冷

6、場(chǎng)；及時(shí)肯定贊同、肯定的語(yǔ)言會(huì)使交談氣氛變得活躍起來(lái)，可拉近與對(duì)方的心理距離。平等對(duì)話既不居高臨下，也不能低三下四；（案例分享——汽配城）語(yǔ)言技巧談判中的語(yǔ)言技巧委婉拒絕當(dāng)客戶提出的意見(jiàn)不能接受時(shí)，也要先對(duì)對(duì)方的言辭表示肯定，再委婉提出自己的觀點(diǎn)；-13-價(jià)格談判的技巧報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)所有的條件（數(shù)量、刊期等）都清楚之后，才能報(bào)價(jià)；準(zhǔn)確提出合理價(jià)格，并注意為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)預(yù)留談判空間；對(duì)于對(duì)方開(kāi)出的低價(jià)學(xué)會(huì)說(shuō)“NO”，并提出解釋；-如買斷媒體費(fèi)用成本、印刷成本、維護(hù)成本、上刊成本等，另外如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給出低于成本價(jià)時(shí)有可能在刊期方面出現(xiàn)問(wèn)題-14-價(jià)格談

7、判的技巧價(jià)格讓步技巧明確讓步資源-找出什么方面不能讓步，哪些是自身的讓步資源，注意讓步力度要先小后大，否則將降低以前的讓步價(jià)值；目標(biāo)價(jià)值最大化-保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值如總價(jià)、付款方式等；如不降低費(fèi)用，將刊期、數(shù)量作為附加值；適時(shí)提出彌補(bǔ)-如對(duì)方提出上刊要快，適時(shí)提出付款要及時(shí)等-15--16-.Thanks.TheEnd