銷售技巧——如何讓顧客說“yes”

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1、銷售技巧——如何讓顧客說“yes”　　有些新的業(yè)務(wù)員不知道怎樣開口說話，好不容易找到了目標(biāo)顧客，卻硬邦邦地說出：“請(qǐng)問您對(duì)某某（商品）有興趣嗎？”“想不想購(gòu)買某某商品？”得到的回答顯然是一句很簡(jiǎn)單的“不”或“沒有”，然后又搭不上腔了?！　∧敲从袥]有讓對(duì)方不說“不”的辦法呢？　　美國(guó)有一種科學(xué)催眼術(shù)，就是在開始催眠時(shí)，首先提出一些讓對(duì)方不得不回答“是”的問題。這樣多次地問答就可以在真正催眠時(shí)使對(duì)方形成想答“是”的心理狀態(tài)?！　I(yè)務(wù)員的開場(chǎng)白也一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問題，讓對(duì)方不得不回答“是”，這是和顧客結(jié)緣的最佳辦法，非常有利于銷售成功。

2、　　下面是一位成功的業(yè)務(wù)員（小林）的開場(chǎng)白?！　　昂每蓯鄣男」?，是金巴狗吧？”　　“是的”（事實(shí)如此，不得不這樣回答）“毛色真好，潔白無比，您一定每天都給它洗澡吧？很累吧？”　　“是啊，不過是一種喜好嘛，就不覺得累了?！保▽?duì)方非常高興地回答）每當(dāng)小林遇到愛犬顧客，總是這么非常順利地與顧客搭上腔，一方面因?yàn)樗旧硪蚕矚g狗，另外這種方式非常確實(shí)能引起對(duì)方的共鳴，從而引導(dǎo)對(duì)方做肯定回答，再逐漸轉(zhuǎn)移話題，“言歸正傳”切入正題?！　⊥其N時(shí)先推出容易被顧客先接受的話題，是與陌生人搭腔的好辦法，是說服別人的最基本的方法之一?！　I(yè)務(wù)員如果一開始就說“你要不

3、要買的商品？”總是產(chǎn)生好的效果，對(duì)方的回答另人很尷尬，不能馬上形成交易。所以應(yīng)該先談一起商品銷售外的話題，大家共同感興趣的話題，談的投機(jī)了再進(jìn)入正題，這樣對(duì)方就很容易接受了?！　【拖竽銊偝跤鲆晃还媚铮⒓粗幸?，便開口說：“小姐，你嫁給我好吧？”如此唐突，對(duì)方一定說你是“精神?。　辈粌H對(duì)方嚇一跳，就算對(duì)你有好感，也會(huì)立刻“逃之夭夭”，你這是在逼對(duì)方拒絕你?！　∫虼?，凡是“結(jié)綠”的事，都不應(yīng)操之過急，要慢慢來，由遠(yuǎn)而近，由輕松地閑聊到嚴(yán)肅的交易，按部就班逐步深入?！　∫氩蛔岊櫩驼f“不”，成功地達(dá)成自己的銷售目標(biāo)，需要把握以下幾個(gè)問題：　　一、建

4、立一見如故的親和力作為一名優(yōu)秀的推銷人員，按照超級(jí)推銷法的要求，應(yīng)在3---5分鐘使一個(gè)原本陌生的顧客建立一見如故的新和力。物以類聚，人以群居。只有交易雙方在十分融洽的環(huán)境中，雙方都不好輕易否定對(duì)方從而達(dá)到不讓對(duì)方說“不”。那么對(duì)于一個(gè)具體的業(yè)務(wù)員，他有自己的特質(zhì)，那有怎么才能和千差萬別的各式各樣的顧客達(dá)成共鳴、建立一見如故的親和力呢？　　具體的操作流程如下：　　第一步：語言同步，找到共同的語言。　　有一句話叫：“話不投機(jī)半句多”，半句都多了當(dāng)然下面就是說“不”了。那么如何在推銷過程中，規(guī)避這種情況，不給顧客說“不”的機(jī)會(huì)，就要找到共同語言，

5、即實(shí)現(xiàn)語言同步?！　∧敲慈绾闻c顧客實(shí)現(xiàn)語言同步呢？就要快速地掌握顧客的開口幾句話所用的“詞匯”、“術(shù)語”、“口頭語”、“流行語”……把握顧客的語言特點(diǎn)，然后用特點(diǎn)相同或相似的語言與之溝通，就能產(chǎn)生很好的語言感召力。例如，顧客提到“……射擊造型很酷”，我們就可以使用“十分酷的……射擊表演……”找到共同的語言，要求第一點(diǎn)，共同的話題（問題），第二點(diǎn)，共同或相似的用詞、造句和表達(dá)方式。這是實(shí)現(xiàn)我們與顧客深入溝通，建立一見如故式的親和力的第一步?！　〉诙?；表現(xiàn)同步，迅速找到雙方的共鳴點(diǎn)?！　⊙杆俚卣莆疹櫩偷谋碚飨到y(tǒng)。用顧客的表征系統(tǒng)來溝通，就能迅速

6、地找到對(duì)方共同感興趣的共鳴點(diǎn)，與顧客產(chǎn)生共鳴，非常有利于我們達(dá)成交易，減少對(duì)方說“不”的機(jī)會(huì)?！　☆櫩偷谋碚飨到y(tǒng)主要分為；視覺表征、聽覺表征、感覺表征等。例如：我們的顧客在交談中，眼神總是非常自然地掃過或停留在自己的“字畫”上（這表明顧客可能很欣賞此字畫），那么我們也要在交談中，自然地將眼神放到“字畫”（表示或暗示，我們也非常欣賞此字畫），這種視覺表征的同步，將造成我們交談融洽，再共同的表征中，造成共同或相似的心境，雙方非常容易溝通。再如：顧客非常注意自家小狗的叫聲，每當(dāng)聽到自家小狗叫一聲，他就停下話來，那么我們決不能在小狗叫時(shí)還在滔滔不絕。

7、也就是說，顧客的表征讓你感到小狗很重要，那么你的表征也要同樣地表達(dá)出小狗很重要來。　　與顧客家你視覺、聽覺、感覺表征的同步可以迅速地建立與顧客共同或相似的心境取向，使雙方在交談中倍感親切?！　〉谌剑籂顟B(tài)同步，你是鏡子里的他?！　?shí)現(xiàn)推銷成功，達(dá)成交易，都是在非常友好的氣氛中、非常愉快的狀態(tài)中達(dá)成。那么作為一個(gè)具體的業(yè)務(wù)員，又怎么和千差萬別、各式各樣的顧客迅速地建立一個(gè)寬松的、愉快的狀態(tài)，避免顧客的拒絕呢？　　就是讓顧客看到你就象看到鏡子里的他一樣。你的言談、舉指、心境等等，要在短時(shí)間內(nèi)與顧客達(dá)成一致。比如在開頭的推銷案例中，顧客十分親切的輕

8、輕地拍了拍自家的小狗的頭，那么你也要十分自然地縷一縷小狗的毛，表示親切。當(dāng)顧客談到射擊時(shí)表現(xiàn)出情緒高漲，談話中加上手勢(shì)、表演，那么你的語調(diào)也要相應(yīng)地提高，同時(shí)高談闊