現(xiàn)場(chǎng)sp逼定技巧

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1、現(xiàn)場(chǎng)SP配合及逼定技巧分析下定的過(guò)程如果客戶沒(méi)有下定，很少有再回頭（除非特別喜歡，因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上可選擇的余地太大）他會(huì)在看過(guò)幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。1、樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。2、樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。二、現(xiàn)場(chǎng)SP配合SP——銷售推廣注意：SP要給客戶真實(shí)感，一定要把握分寸（SP解釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實(shí)

2、化）現(xiàn)場(chǎng)SP（1）自己ＳP（有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套）（2）自己SP（那邊客戶也在看這套房，您如果喜歡就趕緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客戶在談?wù)麑淤?gòu)買，如果您確實(shí)要，我們要和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，盡量給您留一套，但一定要先交定金。）（4）自己和同事SP（我的客戶來(lái)電話了，一小時(shí)后要來(lái)下定這套房，你是不是可以推薦另外一套）（5）自己和同事SP（A:你怎么介紹這套房啊，昨天的客戶讓我保留的，說(shuō)今天一定會(huì)來(lái)交錢！B：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套同類型的房子，不過(guò)您要是現(xiàn)在就交定，我可以和

3、經(jīng)理私下商量房子還是給您?。?）自己和同事SP（A：王總打電話來(lái)說(shuō)108M2的全部保留一下，有團(tuán)購(gòu)客戶來(lái)定。B：我這兒一套不要算進(jìn)去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒(méi)法幫你保留了）（7）自己和經(jīng)理SP（A：客戶問(wèn)能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請(qǐng)）（8）自己和客戶和經(jīng)理SP（同時(shí)兩組或兩組以上的客戶看房，同時(shí)看中某套房，需要經(jīng)理協(xié)調(diào)）二、逼定技巧的運(yùn)用1、逼定即逼迫對(duì)方下定，其目的是在客戶對(duì)產(chǎn)品有明確認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對(duì)方下定。2、前提條件：①

4、確認(rèn)客戶喜歡房子②客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定金③客戶所提要求于我方差距不大3、逼定基本要求①心態(tài)要保持平和②對(duì)客戶心理的揣摩要到位③把握成交的時(shí)機(jī)④不要怕提出成交要求⑤用適當(dāng)?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴⑥逼定是張弛有度，不能窮追猛打⑦讓客戶注意力集中在一點(diǎn)，不要隨便介紹其他優(yōu)點(diǎn)或房源4、成交的時(shí)機(jī)的分類⑴當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)議，詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)，當(dāng)場(chǎng)即問(wèn)“那你今天是大定還是小定呢？”⑵對(duì)產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時(shí)，對(duì)其他方面均無(wú)異議，只剩下價(jià)格問(wèn)題時(shí)才可以⑶當(dāng)一位話多的客戶突然不說(shuō)話，深思熟慮時(shí)，反之，話少時(shí)的客戶突然話多時(shí)）⑷話題集中在某套房源時(shí)⑸反復(fù)詢問(wèn)

5、，如果買房子能滿足其某種要求的⑹看現(xiàn)場(chǎng)，感覺(jué)客戶意向很好的時(shí)候⑺當(dāng)客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時(shí)⑻請(qǐng)你無(wú)償保留房子時(shí)⑼當(dāng)客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時(shí)（物業(yè)管理問(wèn)題）⑽客戶多次到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)表示滿意時(shí)⑾當(dāng)客戶突然帶著親友團(tuán)體起參謀時(shí)⑿當(dāng)客戶受現(xiàn)場(chǎng)氣氛影響，興奮不已時(shí)（先定后談，以防搶門）⒀當(dāng)客戶說(shuō)帶錢不夠下定金時(shí)，問(wèn)帶多少錢，請(qǐng)經(jīng)理特批小定金額度。⒁當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶恰談同一房源時(shí)三、具體逼定技巧1、因勢(shì)利導(dǎo)法抓住具體的時(shí)機(jī)：①客戶感到滿意時(shí)，②現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛時(shí)，③現(xiàn)場(chǎng)兩組客戶爭(zhēng)一套房子時(shí)。2、順?biāo)浦鄯á佼?dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品滿意，詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方法時(shí)，②當(dāng)客

6、戶多次到現(xiàn)場(chǎng)，并感到滿意時(shí)，3、有限權(quán)利法①當(dāng)客戶要優(yōu)惠，幅度超過(guò)權(quán)限時(shí)②當(dāng)客戶表示帶錢不足時(shí)4、以情感人①以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替她要優(yōu)惠②有時(shí)可適當(dāng)透露一點(diǎn)產(chǎn)品中可以解決的小缺點(diǎn)③讓客戶知道你已為他做了最后一搏。5、以退為進(jìn)法①當(dāng)客戶要求過(guò)分或傲慢時(shí)，你就要表達(dá)出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您是拿八樓還是十七樓呢”或是說(shuō)：“您認(rèn)購(gòu)書上寫您的名字還是孩子的名字呢”，此種“二選其一”的問(wèn)

7、話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。銷售中須注意的幾點(diǎn)內(nèi)容案場(chǎng)接待流程：地理位置及規(guī)劃介紹、環(huán)境介紹、沙盤講解、帶至銷售桌，詳細(xì)介紹戶型，???向客戶推薦房源不超過(guò)三套，一般兩套即可，以免客戶挑花了眼，從一套較差的房源開始推薦。一、與客戶一同看樣板房的路上，介紹本項(xiàng)目的周邊配套，項(xiàng)目規(guī)劃，建筑用材等等，不可冷場(chǎng)。二、約客戶來(lái)看房，給對(duì)方兩個(gè)選擇“今天下午還是明天來(lái)”，不要讓客戶定時(shí)間，忌：“您什么時(shí)候有空來(lái)打我電話”三、對(duì)久約不來(lái)的客戶，定期告訴他施工進(jìn)度（主體已封頂，樣板房出來(lái)了、綠化做得很漂亮等等），讓他提起

8、興趣四、客戶告訴你他實(shí)在沒(méi)時(shí)間來(lái)，請(qǐng)他留下地址，我們可以上門做DS（直接銷售）五、約來(lái)人時(shí)間盡量集中：上午10：00-11：00，下午2：00-3：00六、朝東的房子上午約看，朝