資源描述：
《現(xiàn)場逼定技巧精講講解學(xué)習(xí).ppt》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、現(xiàn)場逼定技巧精講一、銷售技巧之規(guī)定動作商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪客戶最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話……二、不同情景下的銷售方式二次回訪有意向但非常理性多次到訪屢不成交……來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……首次來訪購房意向強(qiáng)烈情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購房意向……客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們應(yīng)時時讓其保持亢奮狀態(tài)1、現(xiàn)場氣氛的烘托2、決不放過今天現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢趁熱打鐵，短、平、快促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)逼定技巧技巧一：現(xiàn)場
2、置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問不時的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“**單位已被認(rèn)購，現(xiàn)勿推薦”。技巧二：置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺多次“**單位是否售出？”前臺置業(yè)顧問前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同
3、的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神……）1、現(xiàn)場氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）2、決不放過今天技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰帲坏┛蛻粲幸蓡栔?，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。”逼定技巧情景二： 二次回訪，再
4、次表明意向，但卻非常理性……客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。探清客戶疑慮以退為進(jìn)用其它人正言打消疑慮1、換位思考，以退為進(jìn)2、利用專業(yè)，從身邊人入手促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人……很多時候客戶
5、會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評價，置業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認(rèn)同，反而會得到客戶的信任。案例如下……1、換位思考，以退為進(jìn)逼定技巧案例1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？”Sales:“看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時我們也不得承認(rèn)它的地段、土地價值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們在規(guī)劃時也對建筑做了很多考慮……
6、”例2：客戶：“現(xiàn)在市場不好，擔(dān)心房價還會再降……”Sales：“你說的問題我感同身受，這也是目前每個人都關(guān)注的問題，包括我身邊有很多想購房的朋友都在問我這個問題。其實(shí)很簡單，就像你去商場買東西一樣，都會等到商場打折的時候去買。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎……”1、先認(rèn)同客戶異議2、“……我很認(rèn)同，同時我們得承認(rèn)/看到……”（以退為進(jìn)句式）3、闡述項(xiàng)目優(yōu)勢2、利用專業(yè)，從身邊人入手1、讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。例：“著名的豪宅上海星河灣也是普邦園林傾力打造的，每平米賣到了4-5萬，在業(yè)界得到了廣泛
7、認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征……”例：限購令有三個不合理，一不符合市場經(jīng)理的倫理、二不合法治國家的法理，三不合經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理。從這個角度講，他遲早要終結(jié)，從目前無錫的成交來看，每天200套，反彈很大，這樣折算，大有重回2009-2010年每年700萬方的趨勢。2、利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時就是認(rèn)為這棟樓是陽光、視野最好的一棟，所以很快就定了下來……”3、借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點(diǎn)。例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高……”4、設(shè)
