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1、簡介戴爾公司及其發(fā)展：戴爾公司于1984年由邁克爾?戴爾創(chuàng)立。他是目前計算機(jī)行業(yè)內(nèi)任期最長的首席執(zhí)行官。他的理念非常簡單：按照客戶要求制造計算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。這個直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間，讓戴爾公司更好地理解客戶的需要。這種直接模式允許戴爾公司能以富有競爭性的價位，為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)。通過平均四天一次的庫存更新，戴爾公司能夠把最新相關(guān)技術(shù)帶給消費(fèi)者，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于那些運(yùn)轉(zhuǎn)緩慢、采取分銷模式的公司。戴爾進(jìn)
2、軍國際市場的戰(zhàn)略：即"黃金三原則"：堅持直銷摒棄庫存與客戶結(jié)盟直銷分析（1）直產(chǎn)品的特點是什么？A對產(chǎn)品要求更新快的行業(yè)。B對產(chǎn)品要求技術(shù)含量高的某些行業(yè)。（2）直接銷售與傳統(tǒng)的銷售模式相比有何優(yōu)勢？A直接得到專屬客戶個人的所需產(chǎn)品。B節(jié)省客戶及廠商中間環(huán)節(jié)的額外開支。（3）戴爾的直線銷售模式能適用于其他行業(yè)嗎？多數(shù)產(chǎn)品都適用直線銷售模式，而且在當(dāng)今世界上，越來越多的人會愿意接受直銷。之所以這樣說，是因為直銷不僅僅指面對面的銷售。它可以通過其他途徑，如國際互聯(lián)網(wǎng)、電話，與顧客建立一種互動關(guān)系。所有的大眾化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品都有機(jī)會實現(xiàn)直
3、線銷售模式。實現(xiàn)了直線銷售模式，可以節(jié)省很多原本用于銷售渠道、代理商、展廳等方面的開支，把這些錢轉(zhuǎn)送給顧客。這樣，產(chǎn)品就可能更便宜，或者提供更有成本效益的產(chǎn)品海爾"試水"學(xué)成四不像也許是零庫存的誘惑太大，戴爾的榜樣力量太強(qiáng)，海爾等國內(nèi)企業(yè)也跑來"試水"直銷和零庫存。這頗為好笑，外來和尚都開始念中國經(jīng)了，中國和尚還偏要去學(xué)外國經(jīng)。結(jié)果常常是學(xué)了個四不像：海爾聲稱實現(xiàn)了"零庫存"，卻引來了一片質(zhì)疑；海爾生產(chǎn)線的"按需定制"是按各地分公司的"需"而不是消費(fèi)者的"需"生產(chǎn)，結(jié)果總部確實實現(xiàn)了零庫存，但在各分公司都有規(guī)模巨大的變相庫存。
4、于是直銷成了一種分散倉庫的"體力運(yùn)動"。這種偽零庫存，令企業(yè)得到的也只是一個管理優(yōu)秀的虛名而已，依然可能為了建立與零庫存對應(yīng)的直銷體系花費(fèi)大筆資金。摒棄庫存（1）看直銷和分銷的區(qū)別，最容易想到的就是"庫存因素"。（2）按單生產(chǎn)還可以使戴爾實現(xiàn)"零庫存"的目標(biāo)。（3）摒棄庫存是戴爾模式的核心。在信息和技術(shù)高速更替的時代，如果說庫存也有生命的話，那么就應(yīng)該如同曇花開謝一般短暫。傳統(tǒng)分銷渠道代理是存貯貨物的水渠，廠商的庫存是壓在分銷渠道中的，這樣來保證所謂的"零庫存"。而直銷模式同樣不可避免地遇到"庫存"的問題。戴爾所謂要"摒棄庫存
5、"其實是說過了頭，絕對的零庫存是不存在的。庫存問題的實質(zhì)是兩個方面：其一是庫存管理的能力，其二是與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系。"以信息代替存貨"。與供應(yīng)商協(xié)調(diào)的重點就是精準(zhǔn)迅速的信息。。據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，戴爾在全球的平均庫存天數(shù)可以降到7天之內(nèi)，但這是有一定下限的，COMPAQ的存貨天數(shù)為26天。一般PC機(jī)廠商的庫存時間為2個月，而中國IT巨頭聯(lián)想集團(tuán)是30天。這使戴爾可以比其他競爭對手以快得多的速度將最新的技術(shù)提供給用戶。同樣做一件事，如果生產(chǎn)方式不同的話，那么就可能產(chǎn)生利潤空間，這就是商業(yè)模式的魅力。戴爾模式中利用摒棄庫存賺取利潤的方
6、式是用戶貨款與供應(yīng)商貨款中間的時間差——即在未來的15天內(nèi)，別人（顧客）已經(jīng)幫戴爾把錢付了。（這中間產(chǎn)生的利潤至少是公司自有資金的存款利率）。與客戶結(jié)盟A、與用戶結(jié)盟"與客戶結(jié)盟"是直銷模式的最優(yōu)勢之處。戴爾對客戶和競爭對手的看法是："想著顧客，不要總顧著競爭"。B、與供應(yīng)商結(jié)盟戴爾與供應(yīng)商原料進(jìn)貨之間的連結(jié)是其成功的關(guān)鍵。這個連結(jié)越緊密有效，對公司的反應(yīng)能力越有好處。戴爾的需求量是由顧客需求而定，前置期通常在5天之內(nèi)。而其手邊的原料只有幾天的庫存。但通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與供應(yīng)商之間保持的完善溝通，始終知道庫存情況與補(bǔ)貨需求。戴爾直銷
7、在中國面對的挑戰(zhàn)解決方法采取分銷模式將面臨的問題及處理辦法面對的挑戰(zhàn)A、首先是其直銷模式與中國特色銷售體制之間的沖突。中國的市場是一個特殊的市場，實力再強(qiáng)的廠商也不可能照顧到方方面面。因此，相應(yīng)地誕生了具有中國特色的銷售體制：各級代理、專賣店和分銷商、零售商形成的經(jīng)銷商體制，他們打下了中國PC市場的一片天。從目前的情況看，這一具有中國特色的銷售體制，至少在3～5年內(nèi)仍將在用戶和廠商之間繼續(xù)發(fā)揮紐帶和橋梁的作用。B、盡管戴爾公司一再強(qiáng)調(diào)，在中國現(xiàn)有的設(shè)施條件下，戴爾會向中國的直銷客戶提供和全球其他地區(qū)的客戶相同品質(zhì)的服務(wù)，即在訂
8、貨后5～7個工作日內(nèi)，用戶便可收到所訂的電腦，一旦所訂電腦出現(xiàn)問題，戴爾將按其所謂"Next－dayService"的原則，在24小時內(nèi)提供技術(shù)支持。但中國包括運(yùn)輸和通信在內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施的相對落后，的確是一個不爭的事實，這對于戴爾今后在中國的業(yè)務(wù)發(fā)展不能不說是一個障礙。C、此外
