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1、代理商有效管理——渠道工作實戰(zhàn)技巧趙珍光2012.6.19目錄：第一章、分銷商價值第二章、代理商怎么選第三章、如何與準代理快速進入蜜月期第四章、如何進行老代理商的日常拜訪第一章：分銷商價值目前方正渠道架構方正分銷商代理商A代理商B代理商C消費者A消費者B消費者C消費者D消費者E消費者F消費者G消費者K消費者J第一章：分銷商價值服務物流資金流分銷商價值開拓管理第一章：分銷商價值分銷商的日子越來越難過？競爭激烈分銷商發(fā)展密集分銷第一章：分銷商價值終端建設終端市場的掌控力相互制衡周邊市場的開發(fā)大賣場渠道
2、競爭力發(fā)展尋找當地的合作伙伴做固定的下線分銷商。自己的業(yè)務人員對該市場形成固定拜訪對該市/縣各渠道重點客戶熟悉能協(xié)助該下線分銷商管理市場，掌握終端。擁有自己穩(wěn)定強大的客戶網絡良好客情關系對該市/縣各渠道重點客戶熟悉有力的業(yè)務部隊。前向發(fā)展：分銷商自己創(chuàng)立品牌（貼牌生產）。后向發(fā)展。經營發(fā)展第一章：分銷商價值物流商分銷商發(fā)展營銷商第二章：代理商怎么選話題一、選擇代理商的思路話題二、代理商選擇具體標準話題三、代理商選擇實戰(zhàn)模擬第二章：代理商怎么選話題一、選擇代理商的思路選擇代理商的思路要點自己員工長遠
3、觀全局觀關心指導資金實力商業(yè)素質匹配寧缺毋濫第二章：代理商怎么選示例如下：話題二、代理商選擇具體標準合作意愿對你是否熱情對合作具體事項是否關心認真討論第二章：代理商怎么選示例如下：話題二、代理商選擇具體標準口碑同行口碑同業(yè)口碑上級分銷商口碑第二章：代理商怎么選示例如下：話題二、代理商選擇具體標準實力認證庫房面積庫存量財務狀況人力知名度第二章：代理商怎么選示例如下：話題二、代理商選擇具體標準行銷意識對自己的經營狀況是否熟悉對當地市場的熟悉程度對送貨、鋪貨的態(tài)度，對下線客戶的服務程度直接詢問代理商直接
4、詢問代理商直接詢問/現(xiàn)場觀察/向店內其他員工了下線了解第二章：代理商怎么選示例如下：話題二、代理商選擇具體標準合理渠道架構能覆蓋的區(qū)域現(xiàn)經營品牌的市場表現(xiàn)與原合作的廠家/分銷商分手現(xiàn)場考察，了解各售點店主的反映直接詢問；向同行其他商戶詢問、走訪售點取證直接詢問，現(xiàn)場觀察，走訪售點考證直接詢問、向同行其他商戶詢問，問該廠家/分銷商的業(yè)務人員市場能力評估與重點客戶的交易情況直接詢問，向重點客戶店員詢問第二章：代理商怎么選示例如下：話題二、代理商選擇具體標準管理能力物流管理資金管理人員管理直接詢問、現(xiàn)場
5、觀察直接詢問、現(xiàn)場觀察直接詢問、現(xiàn)場觀察第二章：代理商怎么選話題三、代理商選擇實戰(zhàn)模擬一、代理商選擇工具——代理商評估表代理商評估表示例：第二章：代理商怎么選話題二、代理商選擇具體標準力心IIIIIIIV有心有力無心無力有力無心有心無力×√？第二章：代理商怎么選話題三、代理商選擇實戰(zhàn)模擬二、代理商選擇運作流程示例了解公司投入情況。根據公司投入情況編寫開發(fā)計劃與準代理商談判詳細商討合作細節(jié)，簽訂協(xié)議執(zhí)行根據評分表打分根據打分結果，確定“準代理商走訪專業(yè)電腦城走訪連鎖賣場確定合作代理商名單知己知彼知環(huán)
6、境促成合作確定準代理商確定候選名單調查08.05.27-07.12第三章：如何與準代理快速進入蜜月期話題一、點燃信心，煽動合作意愿（內功）話題二、談判“套路”（招數）第三章：如何與準代理快速進入蜜月期話題一、點燃信心，煽動合作意愿厚而不憨善動者動于九天之上內功心法營造環(huán)境心中有數雙向溝通第三章：如何與準代理快速進入蜜月期話題一、點燃信心，煽動合作意愿苦苦哀求心中有數讓他看到“錢”途一、心中有數×√第三章：如何與準代理快速進入蜜月期話題一、點燃信心，煽動合作意愿二、厚而不憨厚而不憨伶牙俐齒、精明過人
7、，“眼珠一轉一個鬼主意”外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數，不要做沒有根據的承諾×√第三章：如何與準代理快速進入蜜月期話題一、點燃信心，煽動合作意愿三、營造環(huán)境噪雜安靜營造環(huán)境×√第三章：如何與準代理快速進入蜜月期話題一、點燃信心，煽動合作意愿四、善動者動于九天之上產品無知名度經銷商冷淡第三章：如何與準代理快速進入蜜月期話題一、點燃信心，煽動合作意愿四、善動者動于九天之上方法造勢鋪貨第三章：如何與準代理快速進入蜜月期話題一、點燃信心，煽動合作意愿五、雙向溝通雙向溝通把對方想說的
8、話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法把自己想說的話從經銷商嘴里講出來第三章：如何與準代理快速進入蜜月期話題二、談判“套路”1知己知彼知環(huán)境關鍵字：熟悉市場1、自己產品目前的狀況。2、鎖定自己產品的主競品，了解競品情況。3、了解當地的重點賣場分布、規(guī)模、客戶數、重點大賣場名單。32建立專業(yè)形象關鍵字：著裝＋言語＋理念1、著裝干凈利落2、語言穩(wěn)重得體3、有超前的商業(yè)理念4讓經銷商感到安全關鍵字：小批量＋市場管理制度＋重視＋獨家經銷＋售后服務＋產品優(yōu)勢＋產品旺銷讓經銷商感到賺錢關鍵字：目標＋
