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《代理商管理——渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、代理商管理——渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧目錄：第一章、分銷商價(jià)值第二章、代理商怎么選第三章、如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期第四章、如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第一章：分銷商價(jià)值目前方正渠道架構(gòu)方正分銷商代理商A代理商B代理商C消費(fèi)者A消費(fèi)者B消費(fèi)者C消費(fèi)者D消費(fèi)者E消費(fèi)者F消費(fèi)者G消費(fèi)者K消費(fèi)者J第一章：分銷商價(jià)值服務(wù)物流資金流分銷商價(jià)值開拓管理第一章：分銷商價(jià)值分銷商的日子越來越難過？競(jìng)爭(zhēng)激烈分銷商發(fā)展密集分銷第一章：分銷商價(jià)值終端建設(shè)終端市場(chǎng)的掌控力相互制衡周邊市場(chǎng)的開發(fā)大賣場(chǎng)渠道競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷商。自己的業(yè)務(wù)人員對(duì)該市
2、場(chǎng)形成固定拜訪對(duì)該市/縣各渠道重點(diǎn)客戶熟悉能協(xié)助該下線分銷商管理市場(chǎng)，掌握終端。擁有自己穩(wěn)定強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)良好客情關(guān)系對(duì)該市/縣各渠道重點(diǎn)客戶熟悉有力的業(yè)務(wù)部隊(duì)。前向發(fā)展：分銷商自己創(chuàng)立品牌（貼牌生產(chǎn)）。后向發(fā)展。經(jīng)營(yíng)發(fā)展第一章：分銷商價(jià)值物流商分銷商發(fā)展?fàn)I銷商第二章：代理商怎么選話題一、選擇代理商的思路話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)話題三、代理商選擇實(shí)戰(zhàn)模擬第二章：代理商怎么選話題一、選擇代理商的思路選擇代理商的思路要點(diǎn)自己?jiǎn)T工長(zhǎng)遠(yuǎn)觀全局觀關(guān)心指導(dǎo)資金實(shí)力商業(yè)素質(zhì)匹配寧缺毋濫第二章：代理商怎么選示例如下：話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)合作意愿
3、對(duì)你是否熱情對(duì)合作具體事項(xiàng)是否關(guān)心認(rèn)真討論第二章：代理商怎么選示例如下：話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)口碑同行口碑同業(yè)口碑上級(jí)分銷商口碑第二章：代理商怎么選示例如下：話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)實(shí)力認(rèn)證庫(kù)房面積庫(kù)存量財(cái)務(wù)狀況人力知名度第二章：代理商怎么選示例如下：話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)行銷意識(shí)對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀況是否熟悉對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度對(duì)送貨、鋪貨的態(tài)度，對(duì)下線客戶的服務(wù)程度直接詢問代理商直接詢問代理商直接詢問/現(xiàn)場(chǎng)觀察/向店內(nèi)其他員工了下線了解第二章：代理商怎么選示例如下：話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)合理渠道架構(gòu)能覆蓋的區(qū)域現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌的市
4、場(chǎng)表現(xiàn)與原合作的廠家/分銷商分手現(xiàn)場(chǎng)考察，了解各售點(diǎn)店主的反映直接詢問；向同行其他商戶詢問、走訪售點(diǎn)取證直接詢問，現(xiàn)場(chǎng)觀察，走訪售點(diǎn)考證直接詢問、向同行其他商戶詢問，問該廠家/分銷商的業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)能力評(píng)估與重點(diǎn)客戶的交易情況直接詢問，向重點(diǎn)客戶店員詢問第二章：代理商怎么選示例如下：話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)管理能力物流管理資金管理人員管理直接詢問、現(xiàn)場(chǎng)觀察直接詢問、現(xiàn)場(chǎng)觀察直接詢問、現(xiàn)場(chǎng)觀察第二章：代理商怎么選話題三、代理商選擇實(shí)戰(zhàn)模擬一、代理商選擇工具——代理商評(píng)估表代理商評(píng)估表示例：第二章：代理商怎么選話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)力心
5、IIIIIIIV有心有力無心無力有力無心有心無力×√？第二章：代理商怎么選話題三、代理商選擇實(shí)戰(zhàn)模擬二、代理商選擇運(yùn)作流程示例了解公司投入情況。根據(jù)公司投入情況編寫開發(fā)計(jì)劃與準(zhǔn)代理商談判詳細(xì)商討合作細(xì)節(jié)，簽訂協(xié)議執(zhí)行根據(jù)評(píng)分表打分根據(jù)打分結(jié)果，確定“準(zhǔn)代理商走訪專業(yè)電腦城走訪連鎖賣場(chǎng)確定合作代理商名單知己知彼知環(huán)境促成合作確定準(zhǔn)代理商確定候選名單調(diào)查08.05.27-07.12第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿（內(nèi)功）話題二、談判“套路”（招數(shù)）第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意
6、愿厚而不憨善動(dòng)者動(dòng)于九天之上內(nèi)功心法營(yíng)造環(huán)境心中有數(shù)雙向溝通第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿苦苦哀求心中有數(shù)讓他看到“錢”途一、心中有數(shù)×√第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿二、厚而不憨厚而不憨伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個(gè)鬼主意”外在印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲，但心里什么都有數(shù)，不要做沒有根據(jù)的承諾×√第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿三、營(yíng)造環(huán)境噪雜安靜營(yíng)造環(huán)境×√第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿四、
7、善動(dòng)者動(dòng)于九天之上產(chǎn)品無知名度經(jīng)銷商冷淡第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿四、善動(dòng)者動(dòng)于九天之上方法造勢(shì)鋪貨第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點(diǎn)燃信心，煽動(dòng)合作意愿五、雙向溝通雙向溝通把對(duì)方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題二、談判“套路”1知己知彼知環(huán)境關(guān)鍵字：熟悉市場(chǎng)1、自己產(chǎn)品目前的狀況。2、鎖定自己產(chǎn)品的主競(jìng)品，了解競(jìng)品情況。3、了解當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)賣場(chǎng)分布、規(guī)模、客戶數(shù)、重點(diǎn)大賣場(chǎng)名單。32建立專業(yè)形象關(guān)鍵字：著裝＋言語(yǔ)＋
8、理念1、著裝干凈利落2、語(yǔ)言穩(wěn)重得體3、有超前的商業(yè)理念4讓經(jīng)銷商感到安全關(guān)鍵字：小批量＋市場(chǎng)管理制度＋重視＋獨(dú)家經(jīng)銷＋售后服務(wù)＋產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)＋產(chǎn)品旺銷讓經(jīng)銷商感到賺錢關(guān)鍵字：目標(biāo)＋促銷計(jì)劃1、有一個(gè)可實(shí)現(xiàn)的、
