渠道為王-銷售渠道建設(shè)

《渠道為王-銷售渠道建設(shè)》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、銷售渠道建設(shè)第一節(jié)選擇渠道模式一、銷售渠道的定義銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡單地說，銷售渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（如經(jīng)紀(jì)人、交易市場等）。參與者是商品流通過程中各種類型的中間商前提是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移=Customer=Manufacturer無中間商參與交易聯(lián)系的次數(shù)MxC=3X3=9132456789

2、二、銷售渠道的作用無中間商的情景=Distributor=Customer=ManufacturerB.有中間商參與的聯(lián)系次數(shù)MxC=3+3=6商店Store123456銷售渠道的作用有中間商的情景訂貨Ordering付款Payments溝通Communication所有權(quán)轉(zhuǎn)移Transfer談判Negotiation融資Financing承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information三、銷售渠道的功能1，信息(Information)：收集

3、和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者的營銷信息。2，促銷(Promotion)：發(fā)送和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的用來吸引顧客的溝通材料。3，交易談判(Negotiation)：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。4，訂貨(Ordering)：營銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進(jìn)行有購買意圖的溝通行為。5，融資(Financing)：獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個(gè)層次存貨所需的費(fèi)用。6，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)(Risktaking)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承

4、擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（庫存風(fēng)險(xiǎn)，呆帳風(fēng)險(xiǎn)等〕。7，物流(Physicalpossession)：產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運(yùn)工作。8，付款(Payment)：買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者支付賬款。9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移(title)：所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。10，服務(wù)(service)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信用、交貨、安裝、修理）四、銷售渠道的流程五、分銷渠道模式（一）傳統(tǒng)分銷渠道模式傳統(tǒng)式分銷渠道也稱松散式分銷渠道。其主要特點(diǎn)是具有很大的靈活性，其成員們可以根

5、據(jù)自己的情況隨時(shí)作出進(jìn)入或退出的決定，成員之間的關(guān)系往往是臨時(shí)的、松散式的。1、傳統(tǒng)分銷模式特征1．成員是在產(chǎn)權(quán)和管理上獨(dú)立企業(yè)構(gòu)成傳統(tǒng)分銷模式里，其成員由一個(gè)個(gè)獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成，每一個(gè)成員都作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體來追求自己利益的最大化。2．網(wǎng)絡(luò)之間缺乏信任感，且有不穩(wěn)定性????在這種模式中，每個(gè)成員都是以自我為中心進(jìn)行決策，決策中也只考慮自身的成本、規(guī)模、投資效率等。整個(gè)渠道缺乏統(tǒng)一目標(biāo)，決策權(quán)分散在每一位成員或每一級渠道上，各成員之間并沒有形成確切的分工結(jié)構(gòu)。3．成員間靠談

6、判和討價(jià)還價(jià)建立聯(lián)系????在這種模式中，每一個(gè)成員關(guān)心的是商品能否進(jìn)入下一個(gè)分銷環(huán)節(jié)，很少考慮渠道的整體利益。為此，各成員之間聯(lián)系是通過談判和討價(jià)還價(jià)建立的。由于成員之間缺乏信任感，渠道進(jìn)出極其隨意，賒了交易關(guān)系外不存在其他相互聯(lián)系和約束，所以網(wǎng)絡(luò)成員之間的關(guān)系是松散的。（二）垂直分銷渠道模式又稱一體化分銷渠道。它是指由生產(chǎn)制造商、批發(fā)商和零售商聯(lián)合組成的一種工商一體化的分銷渠道。其主要特點(diǎn)是按照社會分工原則，由商品流通涉及到的各類企業(yè)所組成。垂直分銷系統(tǒng)制造商零售商傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)消費(fèi)者制造商消

7、費(fèi)者零售商批發(fā)商批發(fā)商分銷渠道模式格力一級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商零售商零售商零售商零售商格力傳統(tǒng)分銷渠道圖格力合資區(qū)域銷售公司經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商零售商零售商零售商格力垂直分銷渠道系統(tǒng)圖1、公司式分銷系統(tǒng)公司式分銷系統(tǒng)是指一家公司擁有和控制若干生產(chǎn)機(jī)構(gòu)、批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售機(jī)構(gòu)等，控制著分銷的若干渠道乃至全部渠道，綜合經(jīng)營和統(tǒng)一管理商品的生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。公司式分銷系統(tǒng)的特征1．產(chǎn)權(quán)、管理一體化????分銷渠道成員的聯(lián)系是建立在產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一基礎(chǔ)上的相互分工協(xié)作關(guān)系，通過

8、企業(yè)組織內(nèi)部的管理組織及其管理制度和方法，各部門或機(jī)構(gòu)間保持有長期而穩(wěn)定的層級結(jié)構(gòu)，緊密聯(lián)接著從生產(chǎn)到消費(fèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)。它們統(tǒng)一按照公司的計(jì)劃目標(biāo)和管理要求進(jìn)行著內(nèi)部的商品交換和轉(zhuǎn)移，完成整個(gè)公司系統(tǒng)的生產(chǎn)和商品分銷過程。2．建立途徑是投資和兼并????公司型的分銷模式形成途徑主要是兩個(gè)：一個(gè)通過企業(yè)投資設(shè)立新的分支機(jī)構(gòu)來形成，如生產(chǎn)企業(yè)投資建立銷售公司；二是通過企業(yè)間兼并、合并等形式將其他機(jī)構(gòu)并人本公司系統(tǒng)而形成，如大型零售企業(yè)購買生產(chǎn)企業(yè)股權(quán)，生產(chǎn)企業(yè)兼并各種批發(fā)、零售機(jī)構(gòu)等。