盈利型銷售渠道建設(shè)渠道盈利銷售渠道建設(shè)銷售渠道建設(shè)

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1、銷售渠道建設(shè)的三個(gè)過(guò)程隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，企業(yè)越來(lái)越感受到來(lái)口各方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力，銷售渠道已經(jīng)成為企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重耍基礎(chǔ)。不少貧困地區(qū)曾號(hào)召“要想富，先修路”，這句話形象地說(shuō)明了渠道對(duì)企業(yè)的重要性。沒(méi)有銷售渠道企業(yè)可能頃刻間破產(chǎn)倒閉，而部分沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)仍把希望寄托在接幾個(gè)大的定單上來(lái)。要知道，要開發(fā)無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外的市場(chǎng)，如果不修筑口己的“路”,企業(yè)注定沒(méi)有前途。很多企業(yè)嘆息產(chǎn)品比別的公司好，但銷售卻沒(méi)人家好。潮州所有陶瓷企業(yè)坐擁最好的“飛天燕”口泥，卻很少有企業(yè)能把馬桶銷售過(guò)佛山的樂(lè)華、鷹衛(wèi)浴；佛

2、山陶瓷企業(yè)同樣擁冇“佛山陶瓷”一塊金子招牌，卻很少冇企業(yè)能把瓷磚賣得過(guò)諾貝爾、馬可波羅。如果說(shuō)品牌，前者或許更有資格，一個(gè)作為“中國(guó)瓷都”，一個(gè)作為“中國(guó)陶都”，這不是先天的品牌資源嗎？拋開品牌來(lái)說(shuō)，很多企業(yè)在做基礎(chǔ)性的工作時(shí)已經(jīng)落后于人了，無(wú)論是馬可波羅的省級(jí)經(jīng)銷還是諾貝爾的直營(yíng)分公司，其實(shí)都是值得陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)探討的。雖然不能說(shuō)佛山的衛(wèi)浴企業(yè)渠道建設(shè)冇多科學(xué)，但相對(duì)多數(shù)潮州企業(yè)而言，又要相對(duì)規(guī)范了很多。受于篇幅問(wèn)題，木文重點(diǎn)講述渠道建設(shè)的概況。第一，渠道的選擇問(wèn)題。選擇大于努力，當(dāng)犯了方向性的錯(cuò)誤后，企業(yè)可能將投入數(shù)

3、倍的代價(jià)來(lái)挽回?fù)p失。最近經(jīng)常聽(tīng)到冇企業(yè)說(shuō)，以前在國(guó)內(nèi)做得不錯(cuò)，但后來(lái)去做外貿(mào)了，結(jié)果國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商都不做了，渠道也死掉了?，F(xiàn)在外貿(mào)不好做了，想做國(guó)內(nèi)發(fā)現(xiàn)情況和以前大不一樣了。而原木弱小的對(duì)手，這幾年在國(guó)內(nèi)竟然做得成了大公司了。其實(shí)分析起來(lái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)做外銷的方式犯了選擇渠道的致命的三大錯(cuò)誤：1、缺乏對(duì)渠道的控制力：沒(méi)有控制力必然受置對(duì)方。于人，必然失去定價(jià)權(quán)，必然依賴于給你下定單的人，而不是實(shí)際消費(fèi)者。2、缺少與消費(fèi)者的直接接觸：不能與消費(fèi)者接觸自然就沒(méi)有開發(fā)創(chuàng)新能力，必然淪為純粹的加工車間，即使龐大也是大而無(wú)腦，缺少靈魂。

4、3、沒(méi)冇品牌專署權(quán)：沒(méi)冇品牌就缺乏信譽(yù)口碑的積累，消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌卻不關(guān)心誰(shuí)來(lái)制造，最終缺少消費(fèi)者基礎(chǔ)。以上三個(gè)問(wèn)題反過(guò)來(lái)，就是渠道選擇的三個(gè)基本原則：控制能力、與終端消費(fèi)者的有效接觸、擁有品牌專署。第二，渠道的開發(fā)問(wèn)題。渠道開發(fā)必須從產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)切入，再有思想的品牌也是有產(chǎn)品來(lái)做支撐。再有情調(diào)的瓷磚述是瓷磚，產(chǎn)品是切入市場(chǎng)的第一步，同時(shí)也是后續(xù)品牌發(fā)展的基礎(chǔ)。而價(jià)格是另外一個(gè)考慮的要點(diǎn)，價(jià)格太低則企業(yè)贏利能力差，企業(yè)主動(dòng)權(quán)少，缺乏后勁。而價(jià)格高，則可能限制銷量的上升。必須制定合理的價(jià)格政策，而且價(jià)格政策還是制訂渠道建設(shè)成

5、本和投入方式的重要依據(jù)。渠道開發(fā)并非是找到經(jīng)銷商那么簡(jiǎn)單還必須要進(jìn)入銷售的終端，對(duì)于如何進(jìn)入的市場(chǎng)、商場(chǎng)及超市是非常重要的要點(diǎn)。對(duì)于終端的展示方式，銷售要點(diǎn)，推廣促銷也必須要有足夠的重視。第三，渠道的維護(hù)問(wèn)題。上游與下游存在合作的前提是有共同的利益，但兩者作為獨(dú)立的企業(yè)，也有利益的沖突和矛盾，所以渠道在以后要考慮的就是維護(hù)問(wèn)題。再好的汽車也不能開一輩了不出問(wèn)題，寶馬、奔馳也必須要適時(shí)去保養(yǎng)，夫妻也要經(jīng)常維系彼此的情感。認(rèn)為找到經(jīng)銷商就萬(wàn)事大吉的幼稚分子大有人在，所以還是有必耍提一下渠道維護(hù)的重要性和主要方法。否則，即使

6、招了不少經(jīng)銷商進(jìn)來(lái)，最終也可能是死光光。1、渠道的推動(dòng)和拉動(dòng)：作為經(jīng)銷商進(jìn)了貨必須要銷售給消費(fèi)者才能嫌取利潤(rùn)，否則只能守著一堆貨。渠道的推動(dòng)是指上游對(duì)經(jīng)銷商的“激勵(lì)或者壓力”，比如說(shuō)是優(yōu)惠支持，人員扶持，做庫(kù)存等；而渠道的拉動(dòng)則是指上游可以采取廣告宣傳吸引消費(fèi)者購(gòu)買，幫助經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品。推拉結(jié)合，是渠道維護(hù)的第一原則。2、建立樣板市場(chǎng)和根據(jù)地市場(chǎng)：很少見(jiàn)到哪家企業(yè)能作到全國(guó)均衡發(fā)展,而更多的是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌。建立樣板是為了讓落后地區(qū)有信心，有方向，而建立根據(jù)地市場(chǎng)是為企業(yè)建立實(shí)力積累培養(yǎng)的基礎(chǔ)，為企業(yè)贏利和后續(xù)發(fā)展做保障

7、。3、渠道的優(yōu)化：對(duì)企業(yè)而言利益是必須?？紤]的，對(duì)于質(zhì)量不高的經(jīng)銷商和其他渠道成員則作岀選擇，要么扶持，改良或者淘汰。反之，經(jīng)銷商在面臨同樣的問(wèn)題時(shí)，也會(huì)對(duì)上游作出選擇。4、物流與財(cái)務(wù)管理：陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品能否建立合理高效的物流體系，事關(guān)企業(yè)的發(fā)展命運(yùn)。物流覆蓋不到，自然沒(méi)有銷售，物流效率太低，則銷售和經(jīng)營(yíng)成本增加，贏利能力降低，自然競(jìng)爭(zhēng)力下降。而財(cái)務(wù)管理就更重要了，貨走的再多、再高效，卻總是不到錢或者少收錢，有什么用呢？以上重點(diǎn)講述了渠道建設(shè)的基本階段和每個(gè)階段所有注意的重點(diǎn)事項(xiàng)。渠道建設(shè)是企業(yè)營(yíng)銷和管理中的基木環(huán)節(jié)，是

8、非常重要而且不可缺少的。中間有很多技巧，但也有很多科學(xué)性的原則是不可動(dòng)搖的。以上只是簡(jiǎn)單地講述了一些基本原則，具體環(huán)節(jié)和詳細(xì)的操作手法，將在今后的篇章中詳細(xì)講解。