燈具銷售實(shí)戰(zhàn)與技巧1

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1、燈具銷售實(shí)戰(zhàn)與技巧第一節(jié)、研究銷售目的是什么？銷售、買賣的真諦人類買賣行為的動(dòng)機(jī)銷售過程中客戶心里在思考什么？營銷專員陳金安銷售、買賣的真諦銷售過程中銷的是什么？自己《讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品》銷售過程中售的是什么？觀念《用你的感念改變客戶的看法解決其所需》買賣過程中買的是什么？感覺《人，產(chǎn)品，服務(wù)等整個(gè)營銷過程》買賣過程中賣的是什么？好處《利益及快樂的過程》4；引導(dǎo)法；這主要針對(duì)顧客不了解產(chǎn)品而需要你的講解，你就要慢慢的給他解釋《優(yōu)點(diǎn)，特點(diǎn)，用途等》第二節(jié)、顧客類型及應(yīng)對(duì)方法顧客類型特征應(yīng)對(duì)要點(diǎn)急躁型容易發(fā)怒的顧客言語和態(tài)度要慎重動(dòng)作敏捷，

2、避免顧客等候沉默型不愿意表示意見的顧客仔細(xì)觀察顧客的表情和動(dòng)作用具體的詢問來誘導(dǎo)顧客饒舌型特別愛說話的顧客耐心的聆聽，不要打斷顧客的話題把握顧客說話的時(shí)機(jī)恢復(fù)所商談的內(nèi)容急躁型博學(xué)型知識(shí)與見識(shí)豐富的顧客對(duì)顧客的博學(xué)加以贊賞發(fā)掘顧客的興趣及喜好推薦適當(dāng)?shù)呢浧窓?quán)威型傲慢的顧客用特別慎重的態(tài)度和言語一邊夸贊其隨行人/物，一邊進(jìn)行商談猜疑型不相信他人的顧客通過詢問找出顧客的疑慮對(duì)顧客的介紹要有根有據(jù)優(yōu)柔寡斷型缺乏判斷力的顧客明確的指出貨品的優(yōu)點(diǎn)讓顧客比較采用推薦的方法提出商品建議內(nèi)向型性格靦腆的顧客接近顧客時(shí)應(yīng)冷靜，沉著配合顧客的進(jìn)度，使顧客具有信

3、心理論型嘲弄型好勝型總想證明自己正確的顧客推薦貨品尊重顧客的意愿和緒顧客需要建議時(shí)，做參考要具有信心注重理論的顧客條理清晰的向顧客介紹，說明解說應(yīng)要點(diǎn)簡(jiǎn)明，有理有據(jù)愛說風(fēng)涼話的顧客以平和穩(wěn)重的心態(tài)來應(yīng)對(duì)對(duì)顧客的嘲諷可以用“您真幽默”或“您真是個(gè)風(fēng)趣的人”來帶過第三節(jié)、顧客購買心理差異分析一、性別差異：（一）男顧客：購買動(dòng)機(jī)常帶有被動(dòng)性購買目的明確，多為理智型購買選擇商品時(shí)注重質(zhì)量、性能、不太考慮價(jià)格因素比較自信，不喜歡導(dǎo)購人員跟著喋喋不休的介紹商品缺乏耐心，對(duì)煩瑣的手續(xù)和排隊(duì)等候很不耐煩（二）女顧客：具有靈活主動(dòng)的購買動(dòng)機(jī)，購買行為受情緒影

4、響比較大購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素的影響愿意接受他人建議，挑選非常細(xì)致選擇商品時(shí)注重外觀、質(zhì)量、價(jià)格二、職業(yè)差異（一）干部、知識(shí)分子——多選擇造型雅致、美觀大方、色彩淡雅穩(wěn)重的商品。（二）文藝類人士——大多喜歡款式別致、有藝術(shù)美感、能突出個(gè)性的商品。（三）軍人——喜歡請(qǐng)導(dǎo)購人員幫忙參謀。（四）個(gè)人、農(nóng)民——喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、樸素耐用、色彩鮮艷的商品。（五）學(xué)生——喜歡前衛(wèi)時(shí)尚的款式，購買動(dòng)機(jī)易受感情和情緒的影響。三、性格差異（一）理智型喜歡自拿注意，不愿意別人介入購買決定以自己掌握的商品知識(shí)為依據(jù)購買時(shí)不動(dòng)聲色、善于比較，不急于做決定（二）隨

5、意型沒有明確的購買目的，缺乏購買經(jīng)驗(yàn)愿意聽取他人建議，希望得到幫助對(duì)所選商品不會(huì)過于挑剔（三）習(xí)慣型喜歡憑習(xí)慣或經(jīng)驗(yàn)購買，不易受廣告宣傳的影響購買的目的明確，購買決定迅速對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)比較冷淡（四）沖動(dòng)型個(gè)性心理反映敏捷，容易受外界因素的影響購買的目的性不強(qiáng)，常常即興即買喜歡憑外觀和直覺選擇商品，能迅速做出購買決定喜歡購買新產(chǎn)品（五）疑慮型性格內(nèi)向，不善言談，行動(dòng)謹(jǐn)慎缺乏自信，也缺乏對(duì)導(dǎo)購人員的信任，購買時(shí)疑慮較多選擇商品的時(shí)間較長(zhǎng)，反復(fù)挑選、比較。購買時(shí)猶豫不決，事后容易反悔四、年齡差異（一）老年顧客購物的選擇比較固定，不易受廣告宣傳的影響

6、對(duì)新接觸的產(chǎn)品常常持懷疑的態(tài)度對(duì)導(dǎo)購的態(tài)度反應(yīng)敏感希望購買舒適便利（二）中年顧客表現(xiàn)較為自信，多為理智型購買講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用，喜歡反復(fù)對(duì)比，證明所買的商品物有所值（三）年輕顧客對(duì)時(shí)尚反應(yīng)敏感，喜歡購買新穎的商品常常會(huì)出現(xiàn)沖動(dòng)型購買購買動(dòng)機(jī)易受外部因素的干擾第四節(jié)、終端銷售技巧十三法1：讓顧客環(huán)顧法；顧客進(jìn)入你的視線時(shí)，一般顧客的目光首先是被廳內(nèi)的視覺沖擊力所吸引，這個(gè)時(shí)候你千萬不要打擾他，讓他對(duì)廳的環(huán)境有了整體概念后才走進(jìn)他。2：守株待兔法；要等到顧客左右顧盼時(shí)，你才快速的接觸他，顧客在正需要你的時(shí)候，你的出現(xiàn)當(dāng)然能讓他非常的滿意。3：先擬后揚(yáng)

7、；先不忙說出產(chǎn)品的特點(diǎn)，看顧客的目光是否盯住莫一產(chǎn)品不放，這時(shí)你才主動(dòng)出擊，介紹這款產(chǎn)品及特點(diǎn)。5；積極推介法；積極的推介，不等顧客猶豫，顧客走到每一款產(chǎn)品前，你都積極的給他推介，這樣有可能使顧客對(duì)本不在意的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。積極推介時(shí)應(yīng)以下幾點(diǎn)：1，幫助顧客比較產(chǎn)品；2，要實(shí)事求實(shí)；3，要為顧客，同時(shí)也要為公司著想；4，主要推介要點(diǎn)，特征+優(yōu)點(diǎn)+利益+市場(chǎng)《什么人在用，在什么地方用，什么時(shí)候用等》4；引導(dǎo)法；這主要針對(duì)顧客不了解產(chǎn)品而需要你的講解，你就要慢慢的給他解釋《優(yōu)點(diǎn)，特點(diǎn)，用途等》6：激將法；從反面分析不買的后果，不買的損失。7；背水

8、一站法；在你不管怎么勸說顧客都猶猶豫豫的情況下，你要采取果斷，堅(jiān)定，毫不猶豫，肯定的語言推介，一般這類顧客對(duì)自己沒信心，你就得幫助他下決心，幫他打氣。8：二選一法；《你要這款還是