銷售實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)課件1

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1、銷售人員須具備的條件------3H1FHead學(xué)者的頭腦Heart藝術(shù)家的心Foot勞動者的腳Hand技術(shù)人員的手（專業(yè)的銷售技巧）A：價格方面：20%B：談判態(tài)度與技巧方面：70%C：信譽方面：10%售樓談判失敗的原因:銷售技巧培訓(xùn)銷售管理中心第三部分客戶異議處理技巧第二部分客戶識別技巧第一部分客戶類型劃分實戰(zhàn)篇目錄第一部分客戶類型劃分實戰(zhàn)篇這類客戶會一個勁的殺價，常常表現(xiàn)出對本樓盤的喜愛，但未必購買，附近其它樓盤的價格更低?？蛻纛愋蛣澐诌@種客戶是非常常見的，但是并不難對付。方法如下:1、多談價值，與其它產(chǎn)品的比較，來顯示本樓盤的賣點。2、多與客戶溝通，建立良好的人際關(guān)系。3、讓對方開

2、價。（你什么時間付款，你簽大定還是合同）誤區(qū)：1、太注意討價還價。2、把時間浪費在還價過程中，而無人成心購買1、價格至上的客戶客戶類型劃分辦法如下：1、變換角色，給客戶一個見你或購買你產(chǎn)品的理由。（如：以朋友身份，給客戶提供一個置業(yè)計劃的建議。)2、寫信、郵寄資料、電話追蹤、親自拜訪誤區(qū)：1、因為客戶怠慢你，你也怠慢他們。2、放棄或等待客戶自己上門2、避而不見的客戶有的客戶來過一次，或打電話咨詢后，就很難聯(lián)系，無法推進銷售進程，不經(jīng)常遇到，但是很難對付?？蛻纛愋蛣澐址椒ㄈ缦拢?、提高自己在客戶心目中的地位。2、根據(jù)你與客戶的親疏關(guān)系，澄清誤會。3、書面形式記錄你們之間的談判關(guān)鍵點。4、提高

3、識別能力，了解客戶意圖。誤區(qū)：1、不要過多指責(zé)客戶或產(chǎn)生敵意。2、對客戶失去信心3、不說真話的客戶在推銷樓盤時，往往會遇到一些欺騙你的客戶，他們常常讓你覺得很容易成交，但當(dāng)你滿懷希望的時候，又告訴你他不要了。沒有決策權(quán)，但有建議權(quán)。對于你的銷售起到一定障礙。也會推動助陣，使成交更快?？蛻纛愋蛣澐址椒ㄈ缦拢豪媚愕匿N售技巧，首先征服客戶利用客戶，讓其成為信息傳遞者想法與決策人接觸誤區(qū)：不要因為他無權(quán)決策而忽視他。4、無權(quán)購買的客戶客戶類型劃分方法如下：1、顯示輕微的不滿。2、在洽談結(jié)束后，確定客戶的承諾程度誤區(qū)：錯誤的認為客戶愿意購買你的產(chǎn)品5、言行不一的客戶有些客戶滿口敷衍你，然后背著你去

4、購買其它樓盤的產(chǎn)品?？蛻纛愋蛣澐址椒ㄈ缦拢?、設(shè)法讓他把抱怨的目標轉(zhuǎn)移到競爭對手2、尋找客戶的真正需求3、對客戶的抱怨視而不見，或承認事出有因，請他諒解誤區(qū)：被客戶說服，贊同客戶提出的意見與看法6、抱怨一切的客戶對他來講似乎一切都不盡如人意，芝麻綠豆的事情辦起來都很困難客戶類型劃分方法如下：1、站在客戶的角度，幫客戶做決策2、突出產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉的特點誤區(qū)：聽說客戶缺錢就降價7、口稱缺錢的客戶客戶類型劃分方法如下：確定最后期限。（如：我們優(yōu)惠活動，今天是最后一天了）不斷給客戶施壓，促其早做決定。（如：可以打電話告訴他，我們有另外一個客戶也看中了你想要的那套房子）站在客戶立場，了解其猶豫的原因，

5、并幫其解決誤區(qū)：喪失耐心、輕視客戶8、優(yōu)柔寡斷的客戶在購房時，客戶常常難下決心。一般表現(xiàn)為：猶豫不決，反復(fù)不斷，難于做決定，如本來認為4樓好，過了一會兒又覺得5樓好，再一會兒，3樓也不錯客戶類型劃分方法如下：1、采用“對、很對，但是。。。。。。?！钡牟呗裕ɡ纾耗銈冃^(qū)位置不好，可答：“我們小區(qū)現(xiàn)在確實位置有些偏，但是鄭州現(xiàn)在往東和往北發(fā)展，你現(xiàn)在購房，不管是居住還是投資，肯定希望他將來能增值，正是現(xiàn)在位于郊區(qū)，所以價格才這么便宜。）”2、用事實來證明客戶的擔(dān)心與觀點是多余的誤區(qū)：1、直接否定客戶的觀點。2、和客戶爭執(zhí)9、說長論短的客戶客戶類型劃分方法如下：主動和客戶建立良好的合作關(guān)系。

6、提高服務(wù)質(zhì)量，多替客戶著想誤區(qū)：過分致力于產(chǎn)品的推銷10、關(guān)系至上的客戶銷售成敗似乎依賴你與客戶的關(guān)系，他們是你忠實的買主，并能為你帶來更多的客戶。客戶類型劃分方法如下：1、客氣，熱情的接待2、穩(wěn)定立場，態(tài)度不俾不亢，尊敬對方，恭維對方，找對方的弱點，3、適當(dāng)堅持自己的觀點誤區(qū)：1、被客戶的氣勢2、受到客戶影響，產(chǎn)生不良情緒11、趾高氣揚的客戶往往表現(xiàn)為傲慢無禮，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售銷售人員于千里之外。客戶類型劃分方法如下：1、從客戶的需求介紹產(chǎn)品，提起他的興趣2、保持聯(lián)系，搞好關(guān)系誤區(qū)：1、由于他的冷漠，沒有照顧到他的需求2、過早認定客戶不是來買房的12、態(tài)度冷漠的客戶對你的

7、產(chǎn)品并不關(guān)心或熱衷客戶類型劃分方法如下：多問客戶問題，從客戶的回答中找出其感興趣的地方誤區(qū)：認為已經(jīng)很了解客戶13、捉摸不透的客戶客戶的表情、感情控制的很嚴密客戶類型劃分方法如下：1、給足客戶表現(xiàn)的機會2、吹捧客戶，（贊美客戶：對老人要兒女孝順、對中年男子要夸事業(yè)有成、對中年女士，要夸年輕、對年輕人，要說“啊，你這么年輕就能買得起房子，可真讓人羨慕呀！”）誤區(qū)：1、由于客戶比你懂，就停止不前2、不當(dāng)好聽眾14、自以為是的