家裝營(yíng)銷(xiāo)攻略1

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1、家裝營(yíng)銷(xiāo)攻略1、拉客：這是家裝公司最常用的營(yíng)銷(xiāo)方式，也是最廉價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)方式。一般用低底薪+高提成的方式請(qǐng)幾個(gè)業(yè)務(wù)員（有的甚至無(wú)底薪），直接到小區(qū)發(fā)傳單拉客戶(hù)。通常的做法就是告訴客戶(hù)“我們公司免費(fèi)設(shè)計(jì)，價(jià)格低，施工質(zhì)量挺不錯(cuò)的，先來(lái)看看吧，我們可以先免費(fèi)設(shè)計(jì)方案給您！”　　2、工地推廣：這是家裝公司最有影響力的營(yíng)銷(xiāo)方式，俗稱(chēng)“口碑營(yíng)銷(xiāo)”。當(dāng)某小區(qū)有公司的施工工地時(shí)，家裝公司會(huì)派一個(gè)業(yè)務(wù)員在這個(gè)小區(qū)里面巡邏，通常告訴客戶(hù)“廣告打得多，不如實(shí)際看一看我們的工地”。此方法的成功建立在精湛的施工工藝，優(yōu)秀的工地管理水平上?！　?、電話(huà)行銷(xiāo)：這是客戶(hù)最頭疼的方法。

2、一般業(yè)務(wù)員通過(guò)售樓小姐、物管公司的人搞到客戶(hù)的名單，然后不停地打電話(huà)約客戶(hù)上門(mén)。有的甚至是買(mǎi)名單，名單買(mǎi)到之后再轉(zhuǎn)手好幾次，已經(jīng)把市場(chǎng)過(guò)渡透支了，客戶(hù)非常厭煩這種方式?！　?、樣板房推廣：它不同于上文所述的“工地推廣”。這種方式由于占用家裝公司的流動(dòng)資金，一般只針對(duì)重點(diǎn)樓盤(pán)實(shí)施。家裝公司買(mǎi)下該小區(qū)的一套房子，然后自行裝修。裝修公司利用自己是業(yè)主的優(yōu)勢(shì)向客戶(hù)推廣。一段時(shí)間之后將該房屋出租或套現(xiàn)，效果較強(qiáng)，但風(fēng)險(xiǎn)大?！　?、小區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)：這是家裝業(yè)迅猛發(fā)展的產(chǎn)物，物業(yè)公司覺(jué)得家裝公司利潤(rùn)高，眼紅了之后想出的方法。美其名曰“為客戶(hù)把關(guān)！”，實(shí)質(zhì)就是收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

3、。交付期間，物業(yè)公司組織家裝公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)咨詢(xún)的促銷(xiāo)活動(dòng)。這種攔截方式類(lèi)似于大賣(mài)場(chǎng)的終端促銷(xiāo)，注意利用各種宣傳方式，橫幅、刀旗、X展架、易拉寶等等，盡量搶占業(yè)主的第一視角，充分利用小區(qū)的縱深，最大化地?cái)U(kuò)展公司形象的陳列面。另外，公益廣告牌（綠化帶提示牌、樓層公益提示牌、車(chē)庫(kù)入口提示牌、門(mén)衛(wèi)的遮陽(yáng)傘、信箱提示廣告等）也是很不錯(cuò)的宣傳工具，要注意多加利用?！　?、小區(qū)公益活動(dòng)：家裝公司和物業(yè)管理聯(lián)合起來(lái)，以“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”的形式召開(kāi)戶(hù)型發(fā)布會(huì)、工藝講座，一般選取小區(qū)的會(huì)所進(jìn)行，但高檔的樓盤(pán)會(huì)選擇星級(jí)酒店。這種方式比較受歡迎，成功之處在于你的戶(hù)型設(shè)計(jì)的如何

4、，你的工藝講座是否吸引消費(fèi)者?！　?、設(shè)立分公司：家裝業(yè)門(mén)檻低就體現(xiàn)在此。在小區(qū)里面租一個(gè)門(mén)面房或者就租個(gè)房子，一臺(tái)電腦，一臺(tái)打印機(jī)，2個(gè)人就開(kāi)設(shè)分公司了?？梢越柚飿I(yè)公司指定裝修公司的名義，但現(xiàn)在做的太多了，消費(fèi)者逐漸不信任了。　　8、網(wǎng)絡(luò)攔截：這種方法是借助科技手段，像南京一些著名的網(wǎng)站設(shè)有論壇，其中有各小區(qū)的專(zhuān)版（如金色家園版、圣淘沙版），業(yè)務(wù)員上網(wǎng)后以各種方式發(fā)信息聯(lián)系業(yè)主，不過(guò)這種信息傳遞的方式一定要巧妙，要抓住網(wǎng)絡(luò)各專(zhuān)版的有影響力的人（可參考我的文章“家裝營(yíng)銷(xiāo)之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”）　　9、寫(xiě)字樓終端攔截：也是借助科技手段，針對(duì)中高端目標(biāo)客戶(hù)，利用

5、寫(xiě)字樓液晶多媒體網(wǎng)做液晶廣告進(jìn)行客戶(hù)攔截。這種方式可影響白領(lǐng)客戶(hù)，尤其需要重點(diǎn)考慮的是家裝公司云集的寫(xiě)字樓宇，一定要增加播出頻率。另外，攔截方式一定要豐富，多利用寫(xiě)字樓的地勢(shì)和標(biāo)識(shí)進(jìn)行攔截，如標(biāo)牌、公益指示牌等，甚至你可以專(zhuān)門(mén)派人發(fā)資料。了解了家裝終端攔截的方式，接下來(lái)要根據(jù)實(shí)際情況，選擇適當(dāng)?shù)牟呗赃M(jìn)行終端的攔截。整合營(yíng)銷(xiāo)告訴我們：平等地對(duì)待各種工具，并有效地加以組合才能產(chǎn)生最大的效果?！　≈褐耍賾?zhàn)不怠　　很多家裝公司的策劃案很漂亮，但總是不成功，于是很多人總在抱怨各種各樣的原因。究其原因，大多數(shù)是沒(méi)有做好調(diào)研工作導(dǎo)致選擇了錯(cuò)誤的攔截策略。正確

6、而詳細(xì)的調(diào)研應(yīng)注意以下幾類(lèi)：　　樓盤(pán)情報(bào)的收集　　為什么要先提出這點(diǎn)呢？很多人都認(rèn)為，做終端我怎么可能不去了解樓盤(pán)的信息呢？這里我提出的是收集情報(bào)而非信息資料?！　∏閳?bào)細(xì)分為：　　開(kāi)發(fā)商的信息，包括聯(lián)系人、聯(lián)系電話(huà)、樓盤(pán)廣告資料。收集樓盤(pán)廣告主要是能了解該樓盤(pán)的消費(fèi)群定位，消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)意向（自己居住還是投資）?！　∥飿I(yè)管理的信息，包括主要聯(lián)系人和電話(huà)，注意，物業(yè)的保安隊(duì)長(zhǎng)和財(cái)務(wù)人員也應(yīng)列入聯(lián)系名單，　　小區(qū)的信息，包括小區(qū)的建筑類(lèi)型（別墅、普通公寓等），本次交付的戶(hù)數(shù)、時(shí)間、期數(shù)、周邊的交通、價(jià)格、主力戶(hù)型。樣板房的了解也非常重要。例如，某些樓盤(pán)的樣板房

7、是臺(tái)灣或者澳大利亞著名設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，這就有戲了。業(yè)主能會(huì)去找這些設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)嗎？國(guó)外設(shè)計(jì)師了解國(guó)內(nèi)人的生活習(xí)慣嗎？當(dāng)然不能！這就是一個(gè)突破口。　　為了更加透徹地了解情報(bào)和控制業(yè)務(wù)員，一般制定“樓盤(pán)信息表”，要求信息收集員手繪“小區(qū)分布圖及人流走向圖”，這也是不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。　　樓盤(pán)的廣告收集了之后，我們用“樓盤(pán)平均價(jià)格”、“建筑類(lèi)型”、“交付數(shù)量”、“開(kāi)發(fā)商與物業(yè)公司的品牌知名度”四個(gè)指標(biāo)將小區(qū)劃分為“A類(lèi)——必須開(kāi)發(fā)”、“B——選擇性開(kāi)發(fā)”、“C——放棄”三個(gè)類(lèi)別，以便制定針對(duì)性的策略?！　”竟厩閳?bào)的收集：　　首先，企業(yè)自身定位的認(rèn)識(shí)，可通過(guò)F

8、AB法則進(jìn)行。（F——特點(diǎn)，A——優(yōu)點(diǎn)，B——給客戶(hù)的利益點(diǎn)）　　第二，企業(yè)業(yè)績(jī)的了解，如果這個(gè)小區(qū)是該樓盤(pán)