用友軟件對(duì)鼎捷軟件神州數(shù)碼的競(jìng)爭(zhēng)策略

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1、神州數(shù)碼ERP競(jìng)爭(zhēng)策略目錄1、神州數(shù)碼ERP分析2、用友需要改善的方面3、用友針對(duì)易飛的競(jìng)爭(zhēng)策略神州數(shù)碼DCMS主要ERP產(chǎn)品線高端：易拓，增長(zhǎng)迅速中端：易飛，主打產(chǎn)品低端：易助，發(fā)展不利自主產(chǎn)品SAP/R3兼職的顧問團(tuán)隊(duì)代理產(chǎn)品規(guī)模有限股東紛爭(zhēng)沒有利潤(rùn)全國(guó)總?cè)藛T規(guī)模357人（2005年），2005年上半年累計(jì)虧損275萬，簽約7413萬，銷售收入5255。IDC報(bào)道神州數(shù)碼2005年ERP銷售額2.16億臺(tái)灣鼎新占60%股份，神州數(shù)碼占40%股份。臺(tái)灣人與大陸人斗爭(zhēng)激烈。自DCMS成立以來，E

2、RP業(yè)務(wù)處于虧損狀況（除了2004年贏利），來自神州數(shù)碼的人員稱總體銷售額（包括SAP業(yè)務(wù)）一直字1.2~1.5億徘徊。《DCMS2005上半年經(jīng)營(yíng)總結(jié).pps》不穩(wěn)定神州數(shù)碼ERP業(yè)務(wù)最大的問題是：不穩(wěn)定手機(jī)領(lǐng)域重大毀損盲目收購(gòu)集團(tuán)分拆出賣分銷主業(yè)沒有方向的集團(tuán)整個(gè)集團(tuán)不專業(yè)，而區(qū)區(qū)357人的DCMS前途叵測(cè)神州數(shù)碼的通用本部其五大業(yè)務(wù)部門中的業(yè)績(jī)支撐，也是其主營(yíng)業(yè)務(wù)IT分銷的核心部門。傳言中的旁觀者也許永遠(yuǎn)比當(dāng)事人更“清楚”事實(shí)真相——現(xiàn)在，最流行的說法是，全球最大的IT產(chǎn)品分銷商英邁國(guó)際已

3、經(jīng)和神州數(shù)碼達(dá)成初步協(xié)議，英邁以2.6億美元收購(gòu)神州數(shù)碼60%的分銷業(yè)務(wù)。參考《神碼走向猜謎郭為稱發(fā)生什么都是有可能的》等報(bào)道D-link合作失敗神州數(shù)碼ERP人員不穩(wěn)定招聘：人員在ERP領(lǐng)域有一定經(jīng)驗(yàn)的人員，多數(shù)為在小型ERP軟件公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)人員。激勵(lì)：沒有獎(jiǎng)金激勵(lì)措施，沒有激勵(lì)。做300~400萬業(yè)績(jī)，個(gè)人收入7~8萬。剛來的人比較有沖勁。干久了容易產(chǎn)生抱怨情緒。流失：神州數(shù)碼顧問人員流動(dòng)率高。每年在15~20%。臺(tái)灣人與大陸人的矛盾斗爭(zhēng)是造成基層顧問大量流失的主要原因之一。比如：北京一次客

4、戶ERP系統(tǒng)升級(jí)安裝失敗，參與的5名顧問同時(shí)離職。顧問不能犯錯(cuò)誤，犯了錯(cuò)誤就要離職；重要客戶銷售不能丟，否則也將被開除。發(fā)展：?jiǎn)T工業(yè)績(jī)好可能會(huì)晉升很快，業(yè)績(jī)不好，也很快下臺(tái)走人，而臺(tái)灣人在公司的地位和職位要穩(wěn)定得多。政變，臺(tái)灣人不重視大陸人，臺(tái)灣人與大陸人存在著政治斗爭(zhēng)。臺(tái)灣人已經(jīng)占上風(fēng)。參考《2006年神州數(shù)碼管理系統(tǒng)將何去何從》《神州數(shù)碼2004財(cái)年大地震》神州數(shù)碼ERP銷售分析神州數(shù)碼設(shè)有專門的電話營(yíng)銷中心Call-center:專門的電話營(yíng)銷人員與銷售人員是不同的崗位，只負(fù)責(zé)給ERP潛在

5、客戶群打電話，搜集各種資料；電話營(yíng)銷與銷售的專業(yè)分工提高了ERP的銷售效率。針對(duì)企業(yè)中不同的人員有專門的銷售話述，電話營(yíng)銷人員經(jīng)過專門訓(xùn)練：?jiǎn)柨蛻羰裁磫栴}，搜集什么資料，溝通技巧等；Call-center的優(yōu)勢(shì)：有效挖掘潛在客戶：為銷售人員提供重要參考價(jià)值信息，通過與銷售人員的進(jìn)一步判斷，精準(zhǔn)跟蹤ERP客戶，不在沒有價(jià)值的客戶那里浪費(fèi)時(shí)間；給對(duì)手的巨大威脅：在搜集潛在客戶資料的同時(shí)，了解到大量其他ERP廠商的失敗案例，對(duì)這些失敗案例的了解和重點(diǎn)挖掘的資料，構(gòu)成了有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。神州數(shù)碼銷售：“深

6、圳4500家企業(yè)，所有企業(yè)在整個(gè)信息中心都有檔案。ERP使用情況，已簽的、對(duì)手的，用哪家的、哪些模塊；電話營(yíng)銷針對(duì)不同的客戶比如今天針對(duì)財(cái)務(wù)人員、明天針對(duì)制造人員、后天針對(duì)老總；使用模塊，使用效果不滿意的地方、滿意的地方都有非常詳細(xì)的地方；一個(gè)龐大詳實(shí)的資料庫(kù)”。神州數(shù)碼銷售：“我們一定是結(jié)合我們的優(yōu)勢(shì)打?qū)κ值牧觿?shì)”“我們一定在打單的過程中一定是淡化劣勢(shì)，體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)”“這是銷售人員不變的法則！”“如果是你硬是拿雞蛋碰石頭，結(jié)果是怎樣？”“作為銷售人員他是一個(gè)整體的把控，我要不斷地對(duì)老板灌輸我們的優(yōu)

7、勢(shì)在哪里，這些優(yōu)勢(shì)對(duì)你企業(yè)帶來的價(jià)值在哪里?！鄙裰輸?shù)碼ERP銷售：自信滿滿，攻擊力強(qiáng)神州數(shù)碼與國(guó)外的軟件比你們制造強(qiáng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，如：四班、Oracle、QAD、MAPICS等，競(jìng)爭(zhēng)狀況如何？神州數(shù)碼銷售：“我們贏單率在80%。”為什么你們能贏？對(duì)產(chǎn)品充滿自信善于與老板溝通善于講故事專業(yè)強(qiáng)勢(shì)秉承臺(tái)灣風(fēng)格雖然大多數(shù)銷售不了解產(chǎn)品：只學(xué)習(xí)PPT，不了解易飛軟件；神州數(shù)碼銷售：“對(duì)產(chǎn)品了解太多，會(huì)發(fā)現(xiàn)許多問題，反而不敢賣了?！变N售員必須具備的基本素質(zhì)；如果一個(gè)項(xiàng)目見不到老板或總經(jīng)理，通常他們的銷售不會(huì)費(fèi)

8、力跟進(jìn)，常常是等待或放棄－這種項(xiàng)目短期內(nèi)沒有。神州數(shù)碼的銷售基本上都會(huì)講故事，易飛成功的故事等，通過故事打動(dòng)客戶。神州數(shù)碼ERP銷售風(fēng)格這種風(fēng)格多適合臺(tái)資、外資、民營(yíng)企業(yè)，而對(duì)于一些國(guó)有企業(yè)不適合。神州數(shù)碼ERP銷售策略圈定對(duì)手范圍：在競(jìng)標(biāo)的初期排除小公司，剩下金蝶、用友，圈定范圍；強(qiáng)調(diào)神州數(shù)碼專業(yè)ERP，用友和金蝶類似以財(cái)務(wù)軟件為主；這樣做容易給客戶神州數(shù)碼與眾不同的感覺：差異化。神州數(shù)碼ERP銷售策略建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：神碼的銷售人員第一次接觸客戶，就給一堆的樣板用戶、一堆的行業(yè)資料、一堆的應(yīng)用體