營(yíng)業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)課件

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1、營(yíng)業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)主講：王延廣本課程大家將學(xué)到：1、超級(jí)贊美：方法、技巧和秘訣；2、銷售流程《六脈神劍》：迎賓-尋機(jī)-開場(chǎng)-體驗(yàn)-開單-送客；3、售后服務(wù)：客人投訴處理技巧;從理念到動(dòng)作和語(yǔ)言：具體動(dòng)作、語(yǔ)言的學(xué)習(xí)；為什么培訓(xùn)？士兵商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)什么？銷售技巧——客人服務(wù)態(tài)度——自己貨品知識(shí)——貨品專題1：成功銷售員必備的心態(tài)老板的心態(tài)；鈍感的心態(tài)；寬容的心態(tài)；積極的心態(tài)；超級(jí)贊美之不露痕跡培訓(xùn)第一大部分現(xiàn)代的白領(lǐng)女人最缺什么？女人逛商場(chǎng)買喜歡的東西是為了什么？男人呢？請(qǐng)問(wèn):花兒不能沒有水，客人不能沒有贊美?！胺耆藴p歲，逢物加價(jià)”的本領(lǐng)

2、；超級(jí)贊美之不露痕跡習(xí)慣贊美含蓄、深藏不露贊美和奉承、拍馬屁等同導(dǎo)購(gòu)和客人破冰尋找贊美點(diǎn)男性：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、文雅、斯文、酷、聲音……女性：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、耳垂、鞋子、腿、腰……即興發(fā)揮的贊美:公交車司機(jī)案例發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不到的優(yōu)點(diǎn)：禿頂贊美贊美五步秘訣：尋找一個(gè)點(diǎn)：具體贊美一個(gè)點(diǎn)（小孩、老人）這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)對(duì)方各種的長(zhǎng)處這是個(gè)事實(shí)：真誠(chéng)的態(tài)度贊美對(duì)方的長(zhǎng)處自己的語(yǔ)言：以自己的語(yǔ)言自然的說(shuō)出適時(shí)的說(shuō)出：對(duì)話中適時(shí)的加入贊美贊美和奉承的區(qū)別：發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)

3、就是贊美發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承練就溝通高手贊美是后天養(yǎng)成、訓(xùn)練出來(lái)錯(cuò)誤的贊美：翻來(lái)覆去就那幾個(gè)詞：“好漂亮啊”“真好”“不錯(cuò)”“很美”“很好”“很適合您”“很舒服”超級(jí)贊美演練：百貨商場(chǎng)銷售技巧六步曲《六脈神劍》培訓(xùn)第二大部分學(xué)習(xí)技巧錢，先研究顧客的購(gòu)買心理專題2：客人購(gòu)買6個(gè)一般心理階段1、觀察瀏覽：眾里尋他千百度2、引起注意：驀然回首3、誘發(fā)聯(lián)想：那人卻在燈火闌珊處4、產(chǎn)生欲望：衣帶漸寬終不悔5、對(duì)比評(píng)價(jià)：為他消得人憔悴6、決定購(gòu)買：……購(gòu)買的原因客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：A、相信導(dǎo)購(gòu)的介紹B、相信商場(chǎng)或品牌C、相信貨品本身的款

4、式等離去的原因客人失去信心的原因：A、不是她真正想要的貨品B、導(dǎo)購(gòu)不了解貨品知識(shí)C、導(dǎo)購(gòu)靈活推薦技巧不足D、服務(wù)態(tài)度二、客人購(gòu)買的特殊心理1、搶購(gòu)心理客人發(fā)現(xiàn)哪家門店的人多時(shí)，就不由自主走進(jìn)去看看，是不是有好的貨品或?qū)嵒莸呢浧?。如何營(yíng)造搶購(gòu)的場(chǎng)面，導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用促銷時(shí)興奮的語(yǔ)言？聽說(shuō)有的品牌專柜在商場(chǎng)里用了很多的“衣托”。2、待購(gòu)心理服裝經(jīng)常打折出售的今天，當(dāng)我們的新款上市正價(jià)出售時(shí)，客人只會(huì)試穿，不產(chǎn)生購(gòu)買行為，客人會(huì)問(wèn)什么時(shí)候打折？客人就會(huì)等待促銷活動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言如何解釋，給客人立刻購(gòu)買的信心，或者制造新款正價(jià)熱銷的氣氛。3、從眾心理

5、對(duì)大家爭(zhēng)相穿戴或者購(gòu)買的貨品趨之若鶩，不假思索。導(dǎo)購(gòu)運(yùn)用時(shí)尚、口碑、熱銷的語(yǔ)言趁熱打鐵。不停地告訴客人現(xiàn)在流行什么！4、逆反心理當(dāng)客人感受到導(dǎo)購(gòu)急切推銷貨品的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生逆反心理而放棄購(gòu)買。因此，導(dǎo)購(gòu)多推薦幾款給她選擇、多征求客人的意見、多關(guān)心客人的需求等方法。不是所有時(shí)候說(shuō)好了就好，有時(shí)敢于說(shuō)不好，真誠(chéng)地告訴客人你的真實(shí)感受，對(duì)于VIP客人的坦誠(chéng)溝通有益處。忌諱急于成交。5：擇優(yōu)心理客人在購(gòu)買貨品中，希望通過(guò)比較來(lái)選擇最好的一款，沒有選擇的余地時(shí)，客人購(gòu)買欲望會(huì)打折扣。導(dǎo)購(gòu)多提供選擇的款和顏色，女性顧客要提高三個(gè)以上不超過(guò)五個(gè)的選擇

6、貨品。6、煩躁心理客人在購(gòu)買過(guò)程中，如果試衣間臟亂、等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、付款手續(xù)麻煩、賣場(chǎng)擁擠、悶熱、嘈雜等，就會(huì)使人產(chǎn)生煩躁不安的心理，可能就趁機(jī)走掉。導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)軟硬件服務(wù)營(yíng)造舒適的購(gòu)物氣氛。7、好奇心理人具有好奇求新求異的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。所以新的銷售技巧、新的服飾陳列、新的服飾款式都能夠引起客人的注意。8、其他心理貪多心理；少出心理；炫耀心理；實(shí)用心理；隱秘性心理；自尊心理；疑慮心理；百貨銷售技巧六步曲《六脈神劍》討論時(shí)間：店里沒有客人，接待客人前你在做什么？案例：不一樣的乞丐引起注意（陳列、方式）產(chǎn)生憐憫（購(gòu)買的欲望

7、）施舍行為（購(gòu)買的行為）吸引客人的方式:動(dòng)作：忙碌門店吸引客人的方式:忙碌的景象消費(fèi)者的心理抗拒品牌形象錯(cuò)誤的行為站在門店等待客人（無(wú)所事事）站在門口等待、招攬（堵住門口）站在店內(nèi)望著通道上的客人（引起抗拒）六脈神劍第一式：迎賓迎賓語(yǔ):個(gè)性、時(shí)尚、耳目一新！你能每天保持練習(xí)嗎？最好的發(fā)揮；建議：每天上班開始，迎接客人之前，店長(zhǎng)帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)，或者導(dǎo)購(gòu)自己練習(xí)迎賓語(yǔ)，清嗓，相互指正；兩種演練方式演練時(shí)間討論：對(duì)于閑逛型的客人，迎賓之后，你干什么？六脈神劍第二式：尋機(jī)尋機(jī)：動(dòng)作：忙碌吸引客人的舞蹈同時(shí)余光觀察客人；忌諱：“探照燈式”、“緊跟式”

8、尋找哪些時(shí)機(jī)：A、眼睛一亮；B、停下腳步；C、揚(yáng)起臉來(lái)；D、翻看吊牌；E、觸摸感受；F、打量貨品；六脈神劍第三式：開場(chǎng)開場(chǎng)原則:通過(guò)開場(chǎng)介紹引導(dǎo)到體驗(yàn)來(lái)促成成交目的；扣住客人觸動(dòng)-沖動(dòng)-感動(dòng)-行動(dòng)；開場(chǎng)技巧一：個(gè)性化開場(chǎng)