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《證券營銷培訓（新員工培訓）》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、新員工培訓第三講www.foundersc.com理財師：譚雙TEL:15084900006開啟成功之門集體游戲：一群小蜜蜂www.foundersc.com開啟成功之門什么是客戶經(jīng)理？客戶經(jīng)理確實就是我們平常所說的證券經(jīng)紀人，但在不同的證券公司中，盡管大家可能都叫客戶經(jīng)理，但其服務內(nèi)容、工作形式卻可能會有很大的不同?？蛻艚?jīng)理的類型？www.foundersc.com開啟成功之門類型工作內(nèi)容優(yōu)點缺點銷售型只負責客戶開發(fā)而不管客戶服務收入潛力大，專業(yè)知識水平要求不高收入不穩(wěn)定，對客戶缺乏控制服務型只負責客
2、戶服務而不管開發(fā)客戶收入穩(wěn)定，對客戶有一定的影響力。潛力有限全面型既開發(fā)客戶又服務客戶收入潛力大，對客戶有影響力，自主性強能力要求全面客戶經(jīng)理類型和特點www.foundersc.com證券行業(yè)發(fā)展的必然趨勢目前國內(nèi)證券公司中真正具有市場開發(fā)能力、能夠為公司增加收入的員工，其實是非常缺乏的。證券公司對于既能夠開發(fā)新客戶，又能夠為這些客戶提供服務的客戶經(jīng)理，需求是非常巨大的。在大多數(shù)國外證券公司中，人數(shù)最多的就是客戶經(jīng)理。因此，對于今天證券公司中的許多員工來說，最開始要么是做客戶經(jīng)理，要么就只有離開證券行
3、業(yè)。www.foundersc.com高收入在成熟的證券市場中，客戶經(jīng)理始終是證券公司的主力，也是全社會收入最高的職業(yè)之一。就是在目前的國內(nèi)市場上，成功的客戶經(jīng)理的收入也是非?？捎^的。對證券公司來說，最根本的競爭力就在于人。要想贏得客戶，擴大市場，最終還是要靠人的工作。如果你能夠為公司帶來新的客戶，又能夠抓住客戶，公司當然愿意在你身上花錢。如果你能夠吸引足夠的客戶的話，這些返傭中的很大部分就可以成為你的收入。從未來的發(fā)展前景來看，金融服務行業(yè)可以說是中國發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮男袠I(yè)之一。在今后的五至十年中，中國的
4、個人投資理財顧問行業(yè)可以達到每年數(shù)十億元的市場規(guī)模。無論以什么標準來說，這都是一個非常龐大的市場。更重要的是，這一市場還剛剛處于起步階段，真正著力于這一市場開發(fā)的客戶經(jīng)理還不多。對于目前及時介入這一市場的客戶經(jīng)理來說，其領先優(yōu)勢將是非常明顯的。我們大家都還記得保險經(jīng)紀業(yè)剛起步的時候吧？最早從事這一行業(yè)的人，其收入已經(jīng)是非常優(yōu)厚了。www.foundersc.com那一種類型更適合我甲某乙某外地人本地人應屆畢業(yè)生具有工作經(jīng)驗白手起家具有一定的經(jīng)濟基礎膽小外向說話臉紅擅于表達高中、大專文憑等研究生、博士等相
5、貌平平帥氣、漂亮開啟成功之門www.foundersc.com開啟成功之門成功的秘密1、專業(yè)知識；2、誠信、堅韌、勇敢、愛！；（視頻）3、簡單的事，重復的做，就會成功！www.foundersc.com開啟成功之門決定證券從業(yè)人員業(yè)績的因素1、商人的意識2、拜訪客戶量3、營銷的技巧www.foundersc.com開啟成功之門商人的意識www.foundersc.com開啟成功之門證券經(jīng)紀人就是一個私人老板！我在以前做培訓時，經(jīng)常會向?qū)W員問這樣一個問題：如果你有錢的話，最希望做的是什么事情？相當一部分人
6、都回答說要開辦自己的公司，自己做老板。其實，做老板并不一定賺錢。但很多人寧可少賺錢也要自己做老板，因為這樣就可以不必看別人的眼色行事，可以有最大的獨立自主性。而作為客戶經(jīng)理，可以說就是擁有了自己的事業(yè)，做自己的老板。對客戶經(jīng)理來說，其收入的高低，并不依賴于職位的高低、是否得到老板的嘗試，而是完全取決于其所擁有的客戶的價值。因此，擁有了客戶，或者說是擁有獲得客戶的能力，就是擁有了最寶貴的資產(chǎn)，擁有了自己的本錢，而不需要看老板的眼色了。反過來可能倒是老板要看你的臉色，把你伺候好，因為否則的話，你就可能把客戶
7、帶到競爭對手那里去了www.foundersc.com開啟成功之門拜訪的客戶量www.foundersc.com開啟成功之門拜訪客戶量1、提成比率——（20%）2、傭金率——（0.1%)3、交易頻率——（2次/月）4、平均資產(chǎn)率——（10萬/人）5、開戶率——（1/10）6、有效工作日——（20）www.foundersc.com開啟成功之門營銷的技巧www.foundersc.com營銷技巧D（Demand）需求(Value)價值A（Advantage）優(yōu)勢DVA法則www.foundersc.com
8、營銷技巧(V)第二步(A)第三步(D)第一步強調(diào)了解客戶哪方面的需求；并滿足他的需求。通過介紹產(chǎn)品來強調(diào)其提供了哪些價值和利益，（可以替客戶賺多少錢，省了多少錢）。是與其他同類型的產(chǎn)品相比的優(yōu)勢或者差異性在什么地方。尤其為滿足需求是第一位。DVA法則www.foundersc.com營銷技巧產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品5客戶群體營銷目標（斬首行動）www.foundersc.com營銷技巧鉆石兩利相權(quán)取其重營銷過程刀子兩害相權(quán)取其輕www.
