證券營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)培訓(xùn)：面對(duì)新挑戰(zhàn)的證券營(yíng)銷(xiāo)之道

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1、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)面對(duì)新挑戰(zhàn)的證券營(yíng)銷(xiāo)之道從業(yè)人員的認(rèn)知與使命不管市場(chǎng)良窳，都要設(shè)法突破困境，因?yàn)?，這是我們的事業(yè)！從各國(guó)股市的統(tǒng)計(jì)來(lái)看，基本上遵循九年一循環(huán)的規(guī)律，反觀中國(guó)股市，1996年~2005年五年牛市四年熊市，走過(guò)了一個(gè)完整的循環(huán)。2006年以來(lái)，市場(chǎng)恢復(fù)性上漲2007年以來(lái)，資金推動(dòng)欲罷不能2008、2009、2010……此景何時(shí)休？把握機(jī)會(huì)，發(fā)揮專業(yè)，創(chuàng)利！創(chuàng)利！再創(chuàng)利！第二桶金在哪里？中國(guó)成為世界最大的代工廠中國(guó)有不可逆轉(zhuǎn)的人口結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)WTO承諾開(kāi)放指數(shù)期貨開(kāi)放在即QFII題材帶動(dòng)信用交易開(kāi)放新金融商品不斷推出低利率持續(xù)

2、………………….你不心動(dòng)嗎？其一：其二：其三：完善個(gè)人業(yè)務(wù)技巧，以求三羸！簡(jiǎn)單的說(shuō)，我們的角色與任務(wù)就是：幫助客戶賺錢(qián)。幫助公司賺錢(qián)。幫助自己賺錢(qián)。個(gè)人的業(yè)務(wù)技巧思考關(guān)鍵：一、只有實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售作業(yè)流程，才能落實(shí)業(yè)務(wù)管理二、從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向，發(fā)展為以客戶需求導(dǎo)向的全方位整合式行銷(xiāo)自我推銷(xiāo)創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感激發(fā)責(zé)任感投資理財(cái)溝通投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹推薦計(jì)劃激發(fā)執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃銷(xiāo)售流程循環(huán)圖自我推銷(xiāo)：創(chuàng)意的介紹自己，向客戶顯示你如何能幫助他。人文素養(yǎng)：掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理。風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)：掌握線索，科學(xué)化的建立可信度。理財(cái)計(jì)劃：決定

3、即將推薦給客戶的金融品種、比重及風(fēng)險(xiǎn)控制。執(zhí)行計(jì)劃：結(jié)合實(shí)事分析，激發(fā)客戶參與。售后服務(wù)：讓客戶滿意的服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹。銷(xiāo)售循環(huán)注意事項(xiàng)30秒內(nèi)有效率的推銷(xiāo)自己！根據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)客戶經(jīng)理的看盤(pán)功夫頭頭是道，自我推銷(xiāo)的能力卻非常貧乏！請(qǐng)訓(xùn)練你自己基本功：善用個(gè)人簡(jiǎn)介，成功推銷(xiāo)自己個(gè)人簡(jiǎn)介1，經(jīng)歷—個(gè)人基本資料，過(guò)去公司名稱，擔(dān)任職位。2，佳績(jī)—輔導(dǎo)多少客戶得到了多少報(bào)酬率，如何避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)。3，專長(zhǎng)—讓客戶知道，你的專業(yè)能給他什么好處！團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介業(yè)績(jī)成長(zhǎng)勇于創(chuàng)新服務(wù)優(yōu)異團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)面對(duì)客戶的自我介紹你是誰(shuí)？創(chuàng)意的描述你的主要工作內(nèi)容！問(wèn)幾個(gè)

4、有力的問(wèn)題，搭配銷(xiāo)售話術(shù)現(xiàn)在是全員營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代！不管你身處哪個(gè)崗位，都將在不久的將來(lái)面臨嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何自我推銷(xiāo)，現(xiàn)在就要著手去思考了！練好基本功！嘗試一下，會(huì)發(fā)現(xiàn)改變自己并不難我們最常面對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象：.新股民.退休高級(jí)人士.老股民.企業(yè)負(fù)責(zé)人.知名成功人士.家庭主婦.財(cái)務(wù)總監(jiān).親戚朋友同學(xué).高收入白領(lǐng).其他………您好！我是XX證券的理財(cái)顧問(wèn)XXX。我的主要工作是提供比傳統(tǒng)銀行定存還要高的金融商品組合，例如基金、固定收益品種、價(jià)值型股票等等。我擅長(zhǎng)協(xié)助客戶理財(cái)規(guī)劃，更重要的是我隨時(shí)協(xié)助客戶降低風(fēng)險(xiǎn)，順利的達(dá)成資產(chǎn)增值。目前您

5、主要的理財(cái)方式有哪些？（定存、房地產(chǎn)…）您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，與您溝通并提供您一些最新的理財(cái)方式。面對(duì)理智型客戶的自我介紹（模板）您好！我是XX證券的理財(cái)專員XXX。我的主要工作是輔導(dǎo)一些長(zhǎng)期在股市操作不當(dāng)，經(jīng)常性套牢的投資人。我花了很多時(shí)間研究套牢的原因，終于找到了一個(gè)很安全的投資方法，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是一種最大的損失可以控制在百分之十，而獲利往往有可能超過(guò)百分之三十的一種好方法。目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的嗎？您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，與您分享最新的買(mǎi)賣(mài)技巧。面對(duì)老股民的自我介紹（模板）您好！我是XX證券的

6、高級(jí)客戶經(jīng)理XXX。是這樣子的，我的工作是替許多像您一樣的成功人士規(guī)劃完美的投資計(jì)劃，為客戶節(jié)省了不少手續(xù)費(fèi)，我的專長(zhǎng)是依據(jù)每個(gè)客戶不同的投資需求為客戶量身打造適合的理財(cái)規(guī)劃，這也是我和許多證券服務(wù)人員不同之處。您覺(jué)得現(xiàn)在銀行的低利率劃算嗎？這幾乎是每個(gè)有資金水位的投資人所面臨的困境，我特別規(guī)劃了一份成功人士理財(cái)專案，可以協(xié)助您解決以上的問(wèn)題，并提供您投資方面全方位的專業(yè)服務(wù)。您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，我希望能將這一個(gè)保護(hù)資金安全的同時(shí)，又能比銀行定存更高收益的專案和您分享，謝謝您耐心的聽(tīng)我解說(shuō)。面對(duì)成功人士的自我介紹（模

7、板）自我推銷(xiāo)創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感激發(fā)責(zé)任感投資理財(cái)溝通投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹推薦計(jì)劃激發(fā)執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃銷(xiāo)售流程循環(huán)圖人文營(yíng)銷(xiāo)（后例）創(chuàng)造真實(shí)感-人文營(yíng)銷(xiāo)我的客戶李太太，很疼小孩，對(duì)孩子將來(lái)的教育問(wèn)題特別重視，我?guī)退?guī)劃一個(gè)安全又有保障的子女高等教育基金規(guī)劃，大約年平均報(bào)酬率百分之十的投資規(guī)劃，將來(lái)小孩長(zhǎng)大需要用到這筆錢(qián)的時(shí)候就不犯愁了。創(chuàng)造真實(shí)感-人文營(yíng)銷(xiāo)我的客戶，對(duì)街那個(gè)餐廳的老板，他之前也跟您一樣，只會(huì)把錢(qián)存在銀行，但是看到別人紛紛地把錢(qián)從銀行提出來(lái)投資，也開(kāi)始心動(dòng)了。經(jīng)過(guò)我對(duì)他進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)他是個(gè)穩(wěn)健型的投資人

8、，我?guī)退?guī)劃了百分之八十投資基金，百分之二十買(mǎi)一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已經(jīng)獲利不少了，還換了一部新車(chē)呢！要不我也幫您規(guī)劃一下？創(chuàng)造真實(shí)感-人文營(yíng)銷(xiāo)黃教授，您看！每年的物價(jià)上漲至少百分之三，把錢(qián)存在銀行的利息實(shí)在太低了，百分之三都不到，意思是說(shuō)，把錢(qián)存在銀行最后的結(jié)