項(xiàng)目型銷售與流程管理-體系

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1、項(xiàng)目性銷售與流程管理高級(jí)顧問：丁興良國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)第一人中國(guó)客戶關(guān)系管理專家中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA授權(quán)課程為：《SPINSELLINGSIKLL》《銷售管理的7個(gè)秘訣》出版書籍為：《SPIN—顧問式銷售技巧》《搞定大客戶》丁興良TinkDingJohnson&Johnson92-94年銷售人員凱泉水泵94-96年資深銷售經(jīng)理英維思集團(tuán)96-99年銷售副總經(jīng)理至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車）從業(yè)經(jīng)歷：《搞定大客戶---銷售篇》《再造大客戶贏利-

2、--服務(wù)篇》《流程+制度+工具—管理篇》《大客戶贏銷—營(yíng)銷篇》《項(xiàng)目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售技術(shù)》授課主題：課程書籍：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)：媒體合作個(gè)人成就項(xiàng)目性銷售與流程管理—課程體系客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程管理銷售管理的運(yùn)用介紹體系解決問題銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說對(duì)話）客戶內(nèi)部采購(gòu)流程（找對(duì)人）方法引導(dǎo)客戶需求（做對(duì)事）項(xiàng)目銷售的推進(jìn)流程管理使用介紹項(xiàng)目性銷售與流程管理—介紹針對(duì)大額產(chǎn)品的項(xiàng)目為研究背景，以信任為營(yíng)銷模式，以解決問題為結(jié)果導(dǎo)向，以分析用戶的采購(gòu)流程來引導(dǎo)銷售流程的系統(tǒng)管理工具。大額產(chǎn)品項(xiàng)目營(yíng)銷的五大特

3、征分類五大特征特征1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問題2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素4.客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要舉例工程機(jī)械、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、IT集成、咨詢服務(wù)營(yíng)銷模式--信任法則信任樹風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華結(jié)果導(dǎo)向--解決問題解決問題所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工RMB12,000采購(gòu)與銷售流程項(xiàng)目性銷售流程客

4、戶內(nèi)部采購(gòu)流程輔助工具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進(jìn)發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購(gòu)流程G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3G（20%）項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程客戶規(guī)劃電話邀約上門拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（1

5、00%）B（75%）D（30%）3G（20%）銷售里程碑與成交流程系統(tǒng)有興趣找對(duì)經(jīng)手人士方案確認(rèn)實(shí)力展示需求調(diào)研內(nèi)部承諾商務(wù)談判簽約G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3G（20%）電話邀約客戶拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估協(xié)議談判簽約成交銷售輔助工具公司提供----輔助工具電話DM產(chǎn)品宣傳公司介紹成功案例電子期刊標(biāo)準(zhǔn)化的模板投影儀簡(jiǎn)報(bào)小精靈技術(shù)簡(jiǎn)報(bào)PPT合同模塊協(xié)議附件協(xié)議書銷售顧問----輔助工具客戶基本信息表（登錄EIS）營(yíng)銷活動(dòng)表明確：客戶采購(gòu)階段、客

6、戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、客戶內(nèi)部采購(gòu)的角色與態(tài)度不斷了解客戶的需求建立客戶關(guān)系評(píng)估分析圖強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表客戶化初步方案完善“客戶基本資料問卷”售前接口表（對(duì)售前技術(shù)人員反饋表）交流過程中“會(huì)議紀(jì)要”需求調(diào)研表關(guān)鍵決策人基本信息表邁凱66項(xiàng)目評(píng)估表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)分析表影響因素分析表強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表項(xiàng)目總結(jié)客戶服務(wù)異常客戶信息售前技術(shù)初步方案的模塊設(shè)計(jì)技術(shù)交流支持分析表需求調(diào)研表方案設(shè)計(jì)的模塊備忘錄10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與

7、正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理工具--項(xiàng)目性銷售與流程管理的模型客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目性銷售流程輔助工具項(xiàng)目銷售成交流程3項(xiàng)目性銷售與流程管理—課程體系客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程管理銷售管理的運(yùn)用介紹體系解決問題銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說對(duì)話）客戶內(nèi)部采購(gòu)流程（找對(duì)人）方法引導(dǎo)客戶需求（做對(duì)事）項(xiàng)目銷售的推進(jìn)流程管理使用介紹發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采

8、購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購(gòu)流程G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3G（20