丁興良項(xiàng)目性銷售與流程管理.doc

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1、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開始。勇于開始，才能找到成功的路。(開始很難，過程很難，結(jié)果卻很美麗。這也許就是奮斗的魅力所在)?【丁興良】項(xiàng)目性銷售與流程管理【丁興良】項(xiàng)目性銷售與流程管理講座內(nèi)容簡(jiǎn)介：內(nèi)容介紹：一、項(xiàng)目性銷售流程是銷售控制最佳的方式項(xiàng)目性銷售流程的體系與架構(gòu)銷售漏斗是項(xiàng)目性銷售流程的基礎(chǔ)客戶關(guān)系管理是項(xiàng)目性銷售流程的體現(xiàn)項(xiàng)目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)討論：中國(guó)式的銷售是科學(xué)&藝術(shù)？二、項(xiàng)目性銷售流程的六個(gè)系統(tǒng)客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析客戶內(nèi)部的職能分工項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理銷售成交管理系統(tǒng)項(xiàng)目性階段輔助工具案

2、例分析：IBM項(xiàng)目銷售的分析工具三、項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程—天龍八部第一部：電話邀約第二部：客戶拜訪第三部：初步方案第四部：技術(shù)交流第五部：框架性需求確認(rèn)第六部：項(xiàng)目評(píng)估第七部：商務(wù)談判第八部：簽約成交四、項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—九字訣A．找對(duì)人---分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程-分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程-分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)-分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色-找到關(guān)鍵決策人-如何逃離信息迷霧-項(xiàng)目中期，我該怎么辦？B．說對(duì)話---發(fā)展關(guān)系，建立信任-客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型-客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟-四大死黨的建立與發(fā)展-忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的-與不同的人如何打

3、交道-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶C．做對(duì)事----SPIN問問題技巧-銷售中確定客戶需求的技巧-有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵-需求調(diào)查提問四步驟-隱含需求與明確需求的辨析-SPIN問問題的技巧-如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？五、項(xiàng)目性銷售分析與管理如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？如何分析與診斷銷售狀態(tài)？如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書？項(xiàng)目的可行性研究開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)合同簽署與履行案例分析：某著名IT企業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)流程