《廣告提案技巧》ppt課件

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1、提案技巧Ifanideaisn’tboughtWehaveallwastedourtime如果點子沒賣掉我們全都白忙一場1）控制好提案的時間，避免過于冗長競標時候的提案時間一般是客戶規(guī)定好的，每個競爭者都是相同的，即使你有在好的口才和在好的內容，在時間上也必須符合客戶的要求，因為他們往往會一天聽N個提案。影響溝通效果的因素WHO誰來提WHAT內容說什么組織轉折邏輯HOW怎么提手勢語調聲音眼神親和互動別人若對你感到厭煩絕對不會買下你的點子個人提案五到眼到(EyeContact)1.廣度縱觀現(xiàn)場，

2、盡量照顧到每一個人，尤其是兩側角落的人。2.重點50%以上的注視應放在主要決定者，然後第二順位給決定之影響者。眼到(EyeContact)3.深度看進他的眼睛，表達情意。不要視而不見，給人一種閃爍缺乏自信或應付的感覺。4.角度有時改變站的位置，會自然改變eyecontact的重點和角度的變化，如站在講臺中央、居高臨下，有控制全場的氣勢，具權威感；走近發(fā)問者，有專心傾聽、親切感。手到(Gesture)1.位置手勢可以投射出個性、精神狀態(tài)，適當?shù)氖謩菘奢o助表達，不適的手勢則有干擾作用－手置於腰下→溫和、

3、消極、冷漠－手置肘以上→熱情、積極、具企圖心－手勢過多→緊張、易干擾聽眾的視線、分散注意2.力量－力量大、手勢大具有加乘效果(如希特勒的啟示)－次數(shù)也是一種表達力量－如果連續(xù)大動作就會像帶動唱3.時機－重點提示－大小、數(shù)量、趨勢的表達－感情傳遞、塑造氣氛(一對一、一對眾、經銷商大會)4.自然就是美不要強求、避免做作，充分表現(xiàn)個人之人格特質(好的一面)手到(Gesture)口到(Voice&Tone)1.投射-引起注意、控制全場。Opening及Ending非常重要-音量大小、隨時調整，特別在大型場地

4、，麥克風音量2.語氣-用自己習慣的語氣，重點在自然及誠懇-避免過於嚴肅及高調，人們不愛聽訓話；如果需要嚴肅及權威感，最快速的方法是站起來說話。-可以幽默、但不可滑稽，否則會降低信賴度3.閉嘴-懂得暫停，可引起注意，讓人有時間消化、思考-不要搶話，不必急於替夥伴解釋/翻譯，避免讓別人失去對你夥伴的信心，但也不是見死不救。-見好就收，該結束時馬上結束，不要拖，更避免越描越黑?？诘?Voice&Tone)心到(Love&Care)Clientdon’tcarehowmuchyouknowuntilthey

5、knowhowmuchyoucare.客戶會先在乎你多關心，然後才會在乎你有多了解。當你用心講，別人就會用心聽，用心是裝不出來的，必須事先充分的準備1.首先要了解客戶要的是什麼？期待的是什麼？不要牛頭不對馬嘴，枉做虛工，還遭致抱怨。2.了解提案內容，注意條理性，準備必要的例證說明及可能的答客問(考前猜題)3.觀察聽眾平時就得下功夫，對聽眾培養(yǎng)感情與默契，了解其習性。4.整理舞臺對於人數(shù)眾多、大型提案，必須事先安排好會議室、座位、議程、設備、茶水等，此外，貼心的問候往往可以開啟會議融洽的第一步。心到(

6、Love&Care)耳到(Listening)懂得傾聽不只是一種會議的技巧，也是一種自我修的功夫。1.懂得聽是聽他的意思，不只是聽他的話懂得聽弦外之音的人，不但能抓住重點，也能抓住客戶的心2.確認重點聽完客戶的話(特別是長篇大論、缺少重點的客戶)，歸納重點、覆誦確認是必要的，如：您的意思是不是......整理有利的要點對於客戶的反對意見或帶有情緒的看法，應避免正面言語沖突，如何機智的整理與轉換，形成有利的看法，則能更勝一籌。如：哦─我了解(同意)您的看法，我們試著從另一個角度來看看......。這個

7、idea不錯，如果......是不是會更好耳到(Listening)而對于長期客戶，是沒有時間限制的，但對于提案者必須要自己把握好時間。試想，你要是客戶在一個憋悶的房間內聽著滔滔不絕的報告，很快就很難支撐地住了，要時刻注意你客戶的表現(xiàn)，當出現(xiàn)有人哈欠、擦眼睛、玩弄手中的筆本的時候，估計他們已經對你的言語失去了興趣。提案過程可能要分為幾個單元（對于一個全案來講），最好將每個部分的時間控制在25分鐘以內，如果單元說明需要很多時間，希望能增加一個中場休息，以中場休息為個間隔，詢問客戶的意見，調整說明的

8、時間。2）提案的時候最好是1--2個人來主講有個4A公司在給國內某大公司提案的時候，講演臺上的主講人和走馬燈一樣變換，市場調查、策略分析、創(chuàng)意闡述、媒介策略、促銷策略、公關策略等等每個單元換一個人，每個人的說話語調和速度完全不一致，導致了客戶好不容易被調動起來的情緒隨著更換人而降低，不利于提案的順暢性。提案的時候，公司應該選派一個或者2個人來主講，其他人只能做為輔助，分清主次才能保證提案過程中客戶傾聽的延續(xù)性。3）用好道具隨著科技的發(fā)展，各個廣告公司都加強了提案