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1、OTC市場操作培訓朱峰2006-8-12處方藥與非處方藥處方藥的概念所謂處方藥是指必須憑職業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用的藥品國際上通常用PrescriptionDrug.表示，簡稱R（即醫(yī)生處方左上角常見到的R）處方藥包括以下幾種剛上市的新藥：對其活性、副作用還要進一步觀察可產(chǎn)生依賴性的某些藥物：如嗎啡類鎮(zhèn)痛藥及某些催眠安定藥物等藥物本身毒性較大：如抗癌藥物等某些疾病必須由醫(yī)生和實驗室進行確診，使用藥物需醫(yī)生處方，并在醫(yī)生指導下使用，如心血管疾病藥物等非處方藥的概念與處方藥相對，非處方藥是
2、指那些消費者不需要持有醫(yī)生處方就可直接從藥房或藥店購買的藥物國際常用的術(shù)語有：NonprescriptionDrug/OvertheCounterDrug，簡稱為OTCDrug，現(xiàn)已經(jīng)成為國際上非處方藥簡稱的習慣用語其特點是安全、有效、方便、經(jīng)濟非處方藥大都包括以下幾種感冒、發(fā)燒、咳嗽消化系統(tǒng)疾病頭痛關(guān)節(jié)疾病鼻炎等過敏癥營養(yǎng)補劑：如維生素、某些中藥補劑等非處方藥的市場渠道主要通過零售處方藥與非處方藥的區(qū)別處方藥非處方藥疾病類型病情較重、需要醫(yī)生確診小傷小病或解除癥狀疾病診斷者醫(yī)生患者自我認識和辨別，自我選
3、擇取藥憑據(jù)醫(yī)生處方不需處方主要取藥地點醫(yī)院藥房、藥店藥店（甲類）；超市（乙類）劑量較大較小，劑量有限定服藥天數(shù)長，醫(yī)囑指導短，有限定品牌保護方式新藥保護、專利保護期品牌宣傳對象醫(yī)生消費者廣告不得在大眾媒體宣傳批準后，可上大眾媒介或廣告非處方藥的營銷模式傳統(tǒng)營銷模式體驗營銷模式終端營銷模式OTC終端的含義終端（零售現(xiàn)場、零售點）：是指商品與消費者直接見面的地方；實現(xiàn)商品與貨幣交換的地方；是買賣的終結(jié)場所在通路各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場，是顧客、商品、金錢三項要素的聯(lián)結(jié)點，是企業(yè)和消費者接觸的最后
4、樞紐終端,已由原始的買賣結(jié)合處的商業(yè)終端,發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I銷終端對藥品來說,終端在市場營銷活動中主要指藥店、醫(yī)院、活動場所,功能上主要指銷售、宣傳、服務終端工作的開展,可以展示企業(yè)文化及企業(yè)形象良好的終端可以產(chǎn)生氛圍推銷作用,向消費者傳遞商品信息,使消費者對產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、安全感,從而爭取到大量目標和非目標購買者藥品終端的類型場所分類法主要包括以下幾類終端場所各類型零售店醫(yī)院（婦幼保健院、其他各級各類廠礦醫(yī)院）個體診所或社區(qū)醫(yī)院門診部商場及賓館藥柜企事業(yè)單位衛(wèi)生室（院）計生系統(tǒng)用藥市場療養(yǎng)院等功能
5、分類法根據(jù)其功能，可分為硬終端和軟終端硬終端：是指一經(jīng)實施在一段時間內(nèi)不會改變的設施，包括終端信息傳播物的制作等軟終端：指針對零售場所從業(yè)人員以及消費者進行的各項工作。工作對象主要有：店經(jīng)理、柜臺長、藥劑師、營業(yè)員、坐堂大夫和目標消費者等。在醫(yī)院還有醫(yī)生、護士、藥劑科領(lǐng)導、院長等。其中工作的關(guān)鍵是作好聯(lián)絡、溝通工作OTC終端營銷工作的具體內(nèi)容：主要包括三項貨物管理：鋪貨與理貨信息管理：店頭信息傳播與信息收集工作促銷管理：開展店頭促銷信息傳播與執(zhí)行活動貨物管理：產(chǎn)品店頭工作 （鋪貨與理貨）一、鋪貨（一）鋪貨
6、原則和要求●爭?。?、Ｂ類藥店全部有貨，鋪貨可采用商業(yè)推廣會、人員上門推廣鋪貨等●鋪貨一次數(shù)量不宜過大，待摸清月銷量后再制定每一個零售場所的詳細鋪貨量●鋪貨地理位置：醫(yī)院、診所、商場車站等人流大的地方（二）鋪貨操作中應注意的問題選擇開拓能力強、思想開放、愿意配合企業(yè)的經(jīng)銷商經(jīng)銷商應有計劃的執(zhí)行能力與相應的人員，即經(jīng)銷商必須能認真執(zhí)行鋪貨計劃?？砂翠N量、鋪貨店數(shù)等給予經(jīng)銷商一定的獎勵所有參與鋪貨的經(jīng)銷商必須嚴格堅持統(tǒng)一的價格體系，即給二批商、大中型商場、中小型零售點的價差體系事先確定，并嚴格執(zhí)行第一次鋪貨給零
7、售商的產(chǎn)品數(shù)量不可太多，更不能答應代銷，以防日后其銷售不力造成退貨二、理貨就終端而言，產(chǎn)品陳列就是最佳的廣告，所以，理貨的主要任務就是做好產(chǎn)品陳列一般來講，要爭取占據(jù)柜臺最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放，做到占位好、易尋找、陳列醒目一般把產(chǎn)品擺放于貨架黃金檔位，并于銅層檔位擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型所謂黃金檔位指高1.3～1.5米；銅層檔位1.5米以上；鐵層檔位1.3米以下系列產(chǎn)品要集中陳列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消費者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性和實力此外，集中陳
8、列還對新產(chǎn)品或銷售弱勢的產(chǎn)品有帶動作用陳列面越大越好，爭取在客流較多的位置陳列將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動的地段，如端架、靠近路口的轉(zhuǎn)角處等一般來說，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機率就越大，若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被顧客看到，銷售自然就會受到很大影響三、送貨與補貨進行銷量與存貨統(tǒng)計。零售場所所需的貨物,或者什么時候需要進貨，OTC代表應心中有數(shù)，不能讓零售場所斷貨信息管理：店頭信息傳播與信息收集工作成功的企業(yè)會竭力利用終
